Aunque el 80% de las ventas de VMware en España son generadas por las grandes consultoras y los partners OEM (fabricantes de hardware), la compañía de vSphere tiene intención de empujar e impulsar nuevas relaciones con service providers, que actualmente sólo representan el 10% de la facturación. “Compañías como Telefónica, Arsys, Nexica, Telvent o Espacio Rack están duplicando trimestre a trimestre su negocio y lo seguirán haciendo en el futuro”.
Margarita Sanz, la máxima responsable de la estrategia de distribución en VMware España, también asegura que la compañía está consiguiendo que sus socios vayan más allá de la venta de vSphere y “vistan” sus propuestas con nuevas herramientas de gestión y monitorización de almacenamiento y redes. “Las ventas de vSOM, que permiten monitorizar el rendimiento y la capacidad de vSphere, están creciendo a un ritmo del 29%, al igual que las del appliance de gestión remota de desktops, con un incremento del 129% respecto al trimestre anterior”.
Desde que VMware extendiera el modelo de virtualización como primer peldaño para la asunción de la informática en la nube ha llovido mucho y ahora su objetivo es evangelizar a sus partners en la nuevo axioma basada en el data center definido por software. “El 80% de nuestros partners ya han procedido a la virtualización de los servidores de sus clientes y ahora deben empezar con el almacenamiento y las redes”.
El canal mayorista de VMware, compuesto por las compañías Avnet, Arrow y Westcon, está obligado a vender a 100 partners por trimestre cada uno, con el objetivo de llegar al menos a 300 socios que prescriban y comercialicen tecnología de VMware. “A eso debemos sumar los 50 socios a los que venden los service providers”.
En lo más alto del escalafón del canal certificado, el fabricante trabaja con 7 partners Premier –que exige una facturación superior al millón de dólares y certificación en tres competencias- y también con unos 200 partners Enterprise y otros 600 Profesional. Para promocionar a estos últimos a la categoría Enterprise han desarrollado el programa Value Velocity, centrado en mejorar la formación y competencias para impulsar acciones de generación de demanda y optimización de la cifra de negocio. Actualmente el canal puede conseguir capacitación en 7 competencias: virtualización de servidores, management, desktop, cloud, Airwatch, NSX y almacenamiento.
Respecto al perfil de clientes finales, la compañía siempre ha tenido más peso en el espacio de la mediana y la pequeña empresa (47%) aunque ahora están desarrollando una gran apuesta para crecer en el terreno de la gran cuenta (53%).
