En el plazo de los últimos meses el fabricante Avaya ha iniciado un proceso de transformación global dirigido a promover un mayor compromiso con sus clientes y partners a través de su estrategia Avaya Engagement, que persigue ofrecer soluciones más competitivas y mejorar el go to market de sus socios del canal de distribución.
La firma, que el pasado mes de noviembre anunció un nuevo programa de canal, apuesta por los mayoristas para llegar a nuevos territorios y reclutar nuevos perfiles de socios.
El pasado año la subsidiaria comandada por José Paz creció un 20% más de lo previsto y para el presente ejercicio esperan incrementar los ingresos un 15%. A la consecución de estos resultados contribuyeron de forma signficativa los 200 distribuidores de su canal tier 1 que generaron un gran volumen de ingresos y conforman la fuerza comercial de la compañía. Estos partners suelen ser grandes compañías con las que mantienen acuerdos multinacionales y que reciben una atención personalizada por parte de Avaya.
Sin embargo, como reconoce el director de la filial en una entrevista concedida a CHANNEL PARTNER, “Avaya no quiere crecer más por este camino sino por el de los distribuidores regionales que pueden ofrecer la proximidad necesaria a los clientes y cubrir nuevos territorios donde todavía no está presente la empresa”. En esta tarea van a contar con la colaboración de sus mayoristas oficiales Westcon y Tech Data, mientras que en el área de vídeo trabajan de forma muy estrecha con Masscom, submayorista especializado que recibe un trato especial y beneficio extra.
Programa iConnect
Avaya ya ha ido dando pasos para ganar presencia en nuevos mercados. El pasado año la firma desarrolló el programa iConnect dirigido a reclutar socios especializados en el mercado mid market y como resultado del cual consiguieron establecer acuerdos con 22 nuevos partners muy enfocados a la venta del catálogo integral de Avaya. Es decir, no sólo las soluciones IP Office (voz y call center) sino también las soluciones de networking y vídeo.
Este programa sigue activo sobre todo para ganar presencia en las comunidades del norte y el sur de la Península donde Avaya todavía no tienen una gran penetración. “La principal ventaja de iConnect, además del soporte de marketing es la financiación a interés cero que permite a los socios ofrecer soluciones financiadas a cuatro años”. Para impulsar este negocio, el fabricante ha duplicado el número de recursos dedicados a atender el midmarket.
El fabricante trabaja con todo tipo de perfiles de partners entre los que destacan operadoras, proveedores de servicios, partners verticales, integradores o consultores. La gran mayoría de los socios son distribuidores tier 2 que compran a través de mayoristas y también están los proveedores de servicios y socios de alianzas globales.
Todas las soluciones de Avaya se pueden virtualizar y ofrecer a través del modelo de pago por uso y en formato de cloud privada (para un único cliente), cloud pública (la misma plataforma se comparte para diferentes clientes) o como servicios gestionados para los clientes más grandes. Los más activos en la transición hacia el mundo cloud obviamente son los operadores mientras que el resto de canales está mostrando una clara tendencia hacia la virtualización.
Más networking y menos voz y call center
Aunque el mayor porcentaje de facturación de Avaya continúa procediendo del negocio de call center (60% del total), networking ya supone el 30% de las ventas, seguido por soluciones para comunicaciones unificadas con el 10% del total. Según argumenta José Paz, la compañía ya ha digerido la adquisición de Nortel Network, cuyos partners y catálogo de productos se han integrado plenamente en el selecto club de socios de la compañía. “El área de networking es uno de los pilares del área de soluciones de Avaya y por eso hemos mantenido los planes de desarrollo y roadmap de todo el catálogo y hemos dedicado recursos específicos para este canal”. Con un total de 3.000 clientes y 250 cuentas asignadas a comerciales en España, Avaya está muy centrada en el mercado de la pequeña y mediana (20%) y la gran cuenta 80%. Para garantizar la continua actualización de los partners la empresa está impulsando el programa de certificación Avaya Connect con el objetivo de que muchos socios puedan conseguir el nivel de Solution Expert. “Nuestro reto es que el canal sea más fiel y que reporte beneficios a sus clientes”.
