Theresa Caragol, la directora mundial de canal de Extreme Networks, sabe muy bien lo que representa la conciliación de la vida familiar y la laboral y por eso, ahora que sus niños son todavía pequeños, aprovecha para llevárselos con ella en todos los viajes de negocios que debe realizar alrededor del mundo. Y no son pocos.
Quizás por eso, sea la persona idónea para afrontar la tarea de unificar y racionalizar, en definitiva, conciliar, los dos programas de canal de Enterasys y Extreme y extraer las mejores virtudes de cada uno de ellos. El nuevo plan, que entrará en vigor con el inicio del año fiscal de la compañía el primer día de julio, persigue renovar la relación con muchos de los socios existentes y también ampliar su influencia reclutando nuevas figuras interesadas en progresar comercializando las soluciones de la nueva Extreme Networks.
Como nos adelantaba Theresa Caragol, la firma tiene previsto desplegar una agresiva estrategia que incluye la asignación de fondos dirigidos a ofrecer incentivos, recompensas y rebates para los socios capaces de generar nuevas referencias y crecer de forma significativa. “Tenemos previsto ofrecer incentivos por formación, rebates específicos por líneas de productos y por crecimiento y también ampliar las opciones de venta de servicios profesionales por parte de los partners”. Según la directiva, los socios de la compañía podrán ampliar sus opciones de negocio con la venta de servicios profesionales de valor añadido entre los que se incluye el mantenimiento, despliegue de soluciones, integración o soporte.
Con una base actual de 700 partners a nivel mundial, Caragol reconoce que no están obsesionados por las cifras y que su objetivo no es tanto aumentar esa cifra como ofrecer nuevas oportunidades de negocio a los socios comprometidos. Por eso ahora la verticalización y especialización por líneas de producto se convierte en una máxima para los integradores y solution providers más avezados y que quieren sacar partido de los nuevos términos y condiciones. Los sectores verticales donde Extreme va a solicitar una mayor especialización de los partners son educación, sanidad, fabricación, medios de comunicación, universidades y transportes, mientras que por líneas de producto las áreas serán video, movilidad, analítica de red, seguridad y high performance computing.
En España la compañía trabaja con 90 socios activos y el objetivo será reclutar nuevos partners que impulsen estas opciones, según confirma Luis Pérez, recientemente nombrado responsable de canal de la subsidiaria. Tampoco tienen previsto realizar cambios en su actual nómina de mayoristas compuesta por tres empresas Ingecom, Tech Data y Westcon. Más complicado lo tiene Theresa Caragol en el mercado de EMEA donde trabajan con cerca de 50 mayoristas y cuya nómina quieren reducir en más de quince empresas.
