Como ya adelantó CHANNEL PARTNER en la crónica sobre la conferencia global de partners celebrada en Las Vegas el pasado mes de marzo, HP está viviendo uno de los momentos más dulces con su canal de distribución a pesar de la ausencia de noticias destacadas y tras varios años convulsos fruto de los bandazos de la anterior cúpula directiva. En el encuentro celebrado por los responsables de canal de la firma: Javier García Garzón, José María Díaz-Zorita y Rafael Martín, con la prensa especializada, los tres directivos destacaron como principales mensajes la buena oportunidad que representa la especialización para los partners y la apuesta por el liderazgo, el compromiso y la innovación como ventaja competitiva frente a otras opciones.
José María Díaz-Zorita, director de canal de Enterprise Group explicó que la compañía va cumpliendo metas volantes en el plan a cinco años vista diseñado por Meg Whitman, CEO mundial de la corporación, y que desde el punto de vista del canal persigue tres grandes metas: ser más predecibles, rápidos y rentables para los socios. Bajo el marchamo de la innovación, la firma quiere transmitir a sus socios su apuesta por el cloud, la movilidad, la seguridad y el big data como principales líneas de especialización para sus socios más comprometidos. Actualmente la división de Enterprise trabaja con 3 socios Platinum, 30 partners Gold y otros 30 Silver, unas cifras que Zorita considera adecuadas a las dimensiones del negocio y que les permiten ganar una rentabilidad superior en diez puntos al resto de partners.
Javier García-Garzón, responsable del canal de Impresión y Sistemas Personales, abundó en este punto y aseguró que los 7 socios Platinum, los 157 Gold y otros 286 Silver de la división fueron los máximos responsables de los buenos resultados cosechados en el primer trimestre del año y que les ha permitido afianzar una cuota del 56% en inyección de tinta y del 29% en láser. En el negocio de sistemas personales HP también ha conseguido consolidar su liderazgo con un 27,4% de cuota y un crecimiento del 35% respecto al mismo periodo del año anterior. Garzón también quiso hacer un guiño a sus socios especializados, quienes son los más beneficiados con las nuevas condiciones de los programas de compensación, como Partner for Growth, que les permite obtener una rentabilidad 15 puntos superior al resto de socios.
En su primera alocución pública ante los medios, Rafael Martín, que sustituye a Francisco Manzanero como responsable de canal de la división de software, también destacó como principal novedad la adscripción del canal de software a PartnerOne, el programa general de socios de la compañía y paragüas principal del resto de estrategias. Por el lado de los incentivos, la división ha desarrollado un programa dirigido a premiar el negocio incremental y ha definido el territorio exclusivo para el canal a excepción de 36 cuentas que son de atención directa. Actualmente el 40% de las ventas de soluciones IT management se gestionan a través de canal, mientras que el negocio de Vertica, Autonomy y seguridad está exclusivamente en manos de sus socios.
