Juan Cabrera (Las Vegas)
Los responsables de canal de HP en España han aprovechado la Partner Conference para poner a los distribuidores al tanto de las últimas iniciativas para mejorar e día a día de sus negocios. Así, tanto Javier García Garzón (responsable de canal de Impresión y Sistemas Personales o PPS), como José María Díaz Zorita (canal de Enterprise) adelantaron que durante 2014 se van a implantar todas las herramientas del sistema Unison.
El portal Unison es un sitio donde fabricante y partners harán el registro y seguimiento de deals, y donde tendrán información sobre precios y esquemas de compensación. Además, los planes de negocio de cada distribuidor estaran registrados en ese portal, así como las campañas de generación de demanda. Díaz-Zorita asegura que HP ha hecho una inversión de más de 100 millones de dólares en Unison, y que el sistema es mantenido por más de 500 ingenieros en todo el mundo.
Asimismo, durante los próximos meses las unidades de negocio de HP (PPS y Enterprise) se coordinarán para que los distribuidores tengan un único business plan, y no varios en función de los productos o soluciones que intentan vender. De esta manera, una sola persona de contacto de HP en el partner tendrá conocimiento de un plan de negocio unificado que contemplará la venta de PC, servidores, conectividad, impresoras, almacenamiento, software o servicios. Según García Garzón, ese “líder de cuenta” será el que tendrá que ver cómo va el negocio del partner a nivel global. Además, el responsable del canal Enterprise dijo que la iniciativa tendrá su “día después”. Es decir, HP controlará sus resultados con reuniones periódicas con los account managers de canal.
Por último, Javier García Garzón pidió al canal que en este 2014 traiga nuevos clientes, que haga todos los esfuerzos posibles en el ámbito de la formación y la especialización y que tenga un corportamiento ético. Por su parte, Jose María Díaz-Zorita señaló que en un escenario tecnológico tan cambiante y donde la informática está pasando a convertirse en un servicio, los partners deberán trabajar para adaptarse. “En cuatro años este sector no lo conoce ni su padre”, enfatizó. Y como prueba de ello, recordó que HP ha pasado de tener unos 700 Business Partners en España y Portugal a contar con aproximadamente 250 en la actualidad. “Los que están tienen que dejar la reventa de producto como actividad principal y se tienen que convertir en consultores de negocio”, pidió. Eso sí, aunque son menos, siguen gestionando el 80% de las ventas de la compañía, recordó.
