Lenovo ha escuchado a sus partners y ha renovado su programa de canal de acuerdo a las demandas de sus socios que solicitaban mayor simplicidad y facilidad y mejoras desde el punto de vista de los incentivos y las recompensas. Juan Chinchilla, que compatibiliza la dirección general de la compañía en España con el cargo de director de canal, asegura que con estos cambios la empresa quiere reforzar su apuesta por el canal en el área de la pyme, principal motor de crecimiento de la compañía, y para ello además de impulsar la venta de PC y dispositivos PC+ (tabletas y nuevos formatos) va a ofrecer incentivos adicionales por la venta de soluciones de almacenamiento (basada en soluciones de Iomega) y servidores, reforzada tras la reciente adquisición de la división xSeries de IBM.
El canal, que ya genera el 95% de las ventas de la compañía en EMEA con casi 1.500 millones de euros de facturación, es el principal responsable del crecimiento en la cuota de mercado en muchos países del continente, incluido España, dondee ya ha superado el 10% de penetración. “En nuestro país hemos crecido un 29,5% en el último año, hemos vendido 300.000 equipos y estamos a punto de alcanzar la tercera posición en el ránking”.
La firma también ha esbozado una estrategia dirigida a ganar presencia en el mercado de educación liderada por Alberto Ruano, responsable de la división de empresas de Lenovo y uno de los profesionales con mayor conocimiento de este negocio en el mercado español. “Es necesario liderar educación si queremos ser el número uno del mercado”. Para el directivo, los partners serán estratégicos en esta nueva apuesta aunque para ello deberán entender la educación como una gran cuenta, no como un negocio más. “Hablamos de un universo potencial de 4 millones de usuarios, todo un reto para el canal”. La idea es muy ambiciosa, teniendo en cuenta que Lenovo apenas tiene presencia en educación y que el objetivo es duplicar las ventas de dispositivos profesionales móviles, unos 225.000 equipos en 2013 vendidas por Lenovo en el mercado español, gracias a su apuesta por este sector.
Con un total de 3.000 partners activos en España, uno de los principales objetivos para el presente año es crecer en breadth un 35% para alcanzar los 4.000 socios a lo largo del presente año. Del total de socios, Lenovo trabaja de forma más estrecha con 120 socios certificados con los que tienen planes conjuntos de desarrollo, una cifra que consideran adecuada para los planes de la compañía. En el entorno de servidores la idea es definir la estrategia en colaboración con sus mayoristas Arrow, Ingram Micro y Tech Data para trabajar con un primer nivel de 40 partners. Por lo que se refiere al almacenamiento el número de socios se limita de momento a 50 empresas y otras firmas que compran en el canal abierto de seis mayoristas: Arrow, CPC, Esprinet, GTI, Ingram Micro y Tech Data.
El canal, que ya genera el 95% de las ventas de la compañía en EMEA con casi 1.500 millones de euros de facturación, es el principal responsable del crecimiento en la cuota de mercado en muchos países del continente, incluido España, dondee ya ha superado el 10% de penetración. “En nuestro país hemos crecido un 29,5% en el último año, hemos vendido 300.000 equipos y estamos a punto de alcanzar la tercera posición en el ránking”.
Las mareantes cifras del fabricante que se reproducen a escala internacional demuestran que la maquinaria de Lenovo está a pleno rendimiento para ganar cuota de mercado ahora también en el escenario de servidores donde consiguen afianzar una penetración del 11% gracias a la compra de la división xSeries de IBM. “Gracias a esta compra hemos acelerado en cinco años nuestra presencia en el área de servidores y nos convertimos en el tercer fabricante mundial con el 15% de cuota. En el entorno de almacenamiento la presencia de Lenovo se circunscribe al área de la pyme con las soluciones de Iomega donde también mantiene una cuota del 20%.
En cuanto a novedades del programa de canal general One Channel Lenovo tiene previsto unificar los programas de Iomega y Lenovo en uno solo y consolidar el Lenovo Partner Portal con nuevas funcionalidades y un panel de control mejorado. Asimismo tienen previsto incentivar la liquidez del canal incrementando los términos de crédito ampliados en un 50% y simplificando los procesos del programa. También incluirán una herramienta online de cotización de precio y ofrecerán una solución mejorada para medir la facturación de los partners que han desarrollado en colaboración con Context.
