El director general de la división de software de Wolters Kluwer en España, Josep Aragonés, tiene claro que si el canal no gana dinero ellos tampoco lo hacen y por eso su apuesta y compromiso por sus socios de distribución es total. La división de Tax & Accounting de Wolters Kluwer, que vende software para asesorías y despachos, ERP para pymes y soluciones de recursos humanos, ha tenido el mejor trimestre de su historia en España y Alemania, los dos países que han registrado los mejores resultados de todo el continente.
La compañía que tiene una estrategia global pero una aplicación local, ha recortado su distancia con sus inmediatos competidores en los últimos años aunque todavía tiene por delante ganar un mayor reconocimiento entre las pymes, su gran asignatura pendiente (11% de cuota) frente a la sólida posición alcanzada en el negocio de asesorías y despachos (35% de penetración).
Tras la adquisición de A3 Software hace once años, la compañía ha trazado un periplo jalonado por otras compras estratégicas como la de Sie que le han permitido afianzar su presencia en el mercado y granjearse la confianza del canal de distribución. Como explica Aragonés, la relación con sus 250 partners (50 de los cuales están especializados en el ámbito de asesorías) está basada en garantizar la fidelidad de sus socios a través de un compromiso de exclusividad que, en contrapartida, pueden llegar a percibir hasta un 45% de margen por el royalty sobre la venta de licencias.
Aunque la compañía ha destinado importantes inversiones dirigidas a adaptar todo su catálogo de soluciones al formato cloud en el plazo de dos años, Aragonés reconoce que los usuarios y partners todavía deben afrontar un cambio de mentalidad empresarial para abordar el reto de la nube. “Todavía estamos en una fase muy iniciática de desarrollo del modelo cloud porque es necesario el recambio generacional”. El negocio cloud todavía representa el 10% de las ventas totales de la división de software de Wolters Kluwer y son los quince partners Premium los más implicados en la venta de estas soluciones, pero irán creciendo en el futuro lo que obligará a todos los partners a actualizarse y adaptarse al nuevo modelo de pago por uso.
