2.500 productos, 150 categorías de soluciones, 1.500 especializaciones o 7.000 clientes son solo algunas de las cifras descomunales de Oracle, una compañía global con soluciones hardware y software y presencia en los negocios de gestión, aplicaciones, bases de datos, almacenamiento, servidores, estaciones de trabajo o plataformas operativas, por mencionar tan solo algunos de ellos.
Semejante magma tecnológico representa una enorme oportunidad de negocio para los partners pero también un reto a la hora de decidir la especialización por líneas de negocio. Consciente de esa realidad, la dirección de partners y canal de la empresa, comandada por Enrique Mazón, ha tomado importantes decisiones dirigidas a simplificar la relación con sus socios de negocio entre las que destacan la unificación de la organización de alianzas y canal y la intensificación de las acciones dirigidas a favorecer la mayor adopción de la propuesta de valor de Oracle por parte de los socios.
Esta nueva estrategia, que se puso en marcha tras la incorporación de Mazón a la cúpula de canal de la compañía, ya ha tenido resultados tangibles con un aumento del porcentaje de negocio generado por el canal que, en el caso del hardware, ya supone el 70% del total. “El negocio indirecto de software supone el 35% pero está creciendo más que el de hardware y tiene como resultado que casi la mitad de la facturación de Oracle en España esté siendo generada por nuestros socios”. Pero, ¿cuál es el perfil de la maquinaria que está engrasando dicho negocio indirecto?
En total la compañía trabaja con 600 socios registrados en Oracle Partner Network, el programa de canal de la compañía, de los cuales 200 son distribuidores con especializaciones que, entre todos ellos, suman más de 1.400 certificaciones de otros tantos profesionales con cualificaciones en diferentes tecnologías. “El crecimiento en el año fiscal que acabamos de terminar ha sido espectacular, con más de 900 especializaciones nuevas entre nuestros partners. Estas especializaciones se distribuyen entre las más de 150 categorías de productos y soluciones existentes”. Aunque el número de agentes certificados es limitado, Mazón asegura que el objetivo no es tanto reclutar nuevos partners como aumentar los ingresos con los existentes.
Arrow, único mayorista
Tras la adquisición de Diasa y Altimate por parte de Arrow, Oracle trabaja únicamente con un mayorista que comercializa tanto las soluciones de hardware como de software. “Arrow ha celebrado más de 80 eventos este año centrados en tecnologías Oracle con casi 200 partners. Hemos realizado actividades conjuntas de promoción, formación y generación de demanda, y tienen un demo center de Engineered Systems al que han incorporado un Exadata X3 y Exalitycs”. Aunque se antoja un tanto limitado trabajar únicamente con un mayorista para tamaño número de soluciones, Enrique Mazón asegura que se toman con calma la posible ampliación y ratificación de un nuevo contrato. De igual forma, y aunque asegura que el modelo tradicional de Oracle es tier 2 (mayorista y distribuidor), también reconoce que algunas operaciones se gestionan a través de partners directos.
El perfil del colaborador de Oracle es el integrador de sistemas, consultora o ISV que ofrece servicios de valor y acostumbrado a trabajar en proyectos de instalación de soluciones y sistemas que requieren un alto nivel de especialización. Los beneficios por pertenecer a la selecta red de socios de Oracle son múltiples y variados, aunque Mazón se detiene en la propuesta Oracle on Oracle que premia a los socios que apuestan por el cross-selling. “Estos socios comercializan soluciones que ofrecen diversas capas de productos Oracle y con ello todos ganan, el cliente, el partner y la propia Oracle”. Un poco más despacio va la estrategia de desarrollo de capacitación en la nube y cimentada en torno al programa Cloud Builder y las soluciones SaaS (Software como Servicio) RightNow y Taleo, dos soluciones horizontales cuyos clientes se acercan a este modelo a través de despliegues a nivel departamental. “El programa Rapid Start será clave para la implantación de la estrategia cloud y que los partners asuman los diferentes grados de certificación que se presentan”.
