“Canon está creciendo un 10% anual y ganando cuota de mercado mientras el mercado de impresión decrece un 14%, y eso es gracias al apoyo de nuestro canal”. Así lo considera José Manuel Echanove, director general de Canon en España, que enfatiza el papel de los socios como principales responsables del éxito de la compañía en el mercado de impresión, donde ocupa el tercer puesto del mercado con un 15% de cuota de negocio. Con un centenar de partners certificados y 68 regionales especializados en las pymes locales, Canon apuesta desde hace años por el modelo de pago por uso y ya tiene en España miles de clientes atendidos por sus partners o por ellos mismos. Su objetivo para el futuro será continuar transfiriendo a su canal gran parte del negocio asociado a este modelo así como los servicios gestionados de impresión.
Según los datos de IDC, Canon es el tercer fabricante en el mercado español de impresión con el 15% de la cuota de mercado, es una evolución muy positiva a pesar de las enormes dificultades por las que atraviesa el mercado de la impresión en España, ¿no es así?
En Canon el negocio de impresión está teniendo un crecimiento sostenido a pesar de las dificultades que está experimentando este mercado. Canon tiene presencia en todos los segmentos tecnológicos de este mercado incluyendo la inyección de tinta, el láser con cartucho y también en alta producción con equipos basados en tóner y tambor. En Canon es una compañía que invierte el 8% de su cifra de negocio en investigación y desarrollo lo que implica la renovación continua de todas nuestras líneas de equipos. Ahora mismo todos los desarrollos actuales están incorporando la conectividad a la nube mientras que en el área de las multifuncionales también estamos apostando por capacidades de escaneo adicionales. En el área de la empresa también estamos apostando muy fuerte por la plataforma Advanced que permite la integración de los equipos de Canon con las capacidades de la impresión móvil y determinadas aplicaciones que facilitan la movilidad de los usuarios. Esto permite poner a disposición de la pyme capacidades que hasta ahora solo estaban disponibles para las grandes cuentas. El negocio de impresión representa el 60% de las ventas globales de la compañía mientras que la fotografía, proyectores y resto de negocio supone el 40% restante. Además, y contrariamente a lo que sucede en el mundo de las cámaras, el negocio con la empresa representa el 90% de las ventas dentro del mercado de impresión.
En Europa también han ido ganando presencia y cuota de mercado respecto al resto de competidores
Solamente puedo facilitar datos de Europa pero son igualmente significativas porque hablamos de cuotas de penetración en inyección de tinta del 22%, en láser mantenemos una penetración del 7,5%, mientras que en el entorno de dispositivos multifunción alcanzamos cuotas del 17%. En los últimos años hemos ganado presencia en todos los mercados europeos gracias a nuestra apuesta integral por el mercado de de la impresión y por apuestas pioneras como el pago por uso que llevamos desarrollando desde hace más de treinta años. Lo mismo podemos decir de los servicios gestionados de impresión que está ayudando a nuestros partners a ganar en rentabilidad y a nuestros clientes a ganar en eficiencia. Las caídas que se están produciendo por la venta del hardware están siendo compensadas por la comercialización de servicios.
¿ Y cuál es la apuesta de la empresa por el entorno de la inyección de tinta?
En el área de la inyección de tinta estamos teniendo unos crecimientos muy fuertes porque estamos ganando una gran penetración en el entorno de la mediana empresa. Por otro lado conviene recordar que Canon es un fabricante integral en el mercado de la imagen porque incluye desde la captura hasta la impresión lo que nos permite tener una visión más global de este mercado. Este es un valor diferencial muy claro de la empresa.
Canon lleva años consolidando una red de distribución fiel que comercializa los productos de Canon y ahora también los servicios asociados. ¿Cuántos partners certificados tiene ahora mismo la compañía y cuáles son las principales novedades de su estrategia de canal?
Canon trabaja con un centenar de partners que venden a la pyme y la gran cuenta y entre los que se incluye también 26 distribuidores especializados en la venta de equipos de gran formato. Ahora, además, estamos estudiando las opciones de negocio que podrán tener nuestros distribuidores tras la integración de todo el portfolio de dispositivos de gran formato de Océ, compañía que adquirimos hace dos años. Esto va a abrir nuevas e interesantes oportunidades de negocio a nuestros partners porque Océ vendía sus productos directamente y no había desarrollado su red de distribución. En Graphispag hemos mostrado al mercado el nuevo portfolio fruto de la integración de los catálogos de gran formato de ambas compañías y podemos decir que tenemos una oferta sin competencia. Ahora mismo estamos en proceso de definición de la estrategia de canal y estará implantado antes de 2014.
Dentro de la estrategia de canal, cuál es el papel que tiene reservado Canon a sus mayoristas? Porque en el mundo de la impresión es tradicional trabajar con mayoristas de consumibles y de hardware.
En España trabajamos con Adveo, Esprinet, Ingram Micro, Megasur y Tech Data. Todos estos mayoristas comercializan nuestro hardware y también los consumibles, a excepción de Megasur que solo venden los equipos. Para nosotros esta figura es fundamental porque nos ofrece una capacidad logística de la que Canon carece y nos permite acceder a una amplia red de partners distribuidos por toda la geografía española. Los mayoristas comercializan todos los productos de consumo mientras que también trabajamos con una red de 68 partners directos regionales que ofrecen un valor añadido muy importante a las pymes locales. Además, las plataformas Advanced de las que hemos hablado antes conllevan también la prestación de servicios de gestión, consultoría o auditorías. Por otro lado, Canon también vende directamente a las grandes cuentas aunque muchas veces nos apoyamos en los partners regionales para atender a los clientes locales de gran tamaño.
El pago por uso se ha extendido como una opción cada vez más óptima de ofrecer servicios de impresión a clientes y como una oportunidad de mejorar la rentabilidad de los partners. ¿En qué medida se ha extendido entre sus clientes esta modalidad contractual?
Desde que Canon empezó a comercializar sistemas de impresión dirigidos a la empresa lleva aplicando la metodología de pago por uso en miles de clientes. De hecho todos los usuarios que utilizan tecnología de toner tambor están trabajando bajo este modelo y hablamos de miles de clientes. Esta experiencia se extiende a los partners que están habituados a ofrecer esta fórmula a sus clientes y muy familiarizados con el modelo contractual. El pago por uso permite dimensionar convenientemente el coste y en consecuencia realizar un pago en función del uso real de las máquinas de impresión. Por eso resulta muy beneficioso para el cliente final y los distribuidores que pueden ajustar muy bien la oferta en base a los servicios, consumibles y soporte que ofrecen.
Los servicios de impresión gestionados se están convirtiendo en importante fuente de ingresos para Canon y también para su canal.
Canon dedica importantes recursos y esfuerzos a la tarea de optimizar la cantidad de los documentos que se imprimen completando esta labor con seguridad y movilidad. Los servicios de gestión de impresión enlazan con una segunda pata que sería el flujo del documento, sea físico o digital. Los multifuncionales de Canon incluyen la plataforma MIP que permite conocer a fondo el análisis del documento en la oficina para poder optimizar también los procesos de impresión. Esto permite ahorrar muchos costes en los clientes derivados de la gestión de esta información gracias a la asociación entre la gestión del documento y la gestión de impresión. Los partners son uno de los principales beneficiados de la prestación de estos servicios porque comienzan ofreciendo auditorías y análisis de la impresión de los documentos y luego continúan mejorando los procesos para reducir la factura de impresión de sus clientes.
De acuerdo a un estudio encargado por Canon a la consultora RS Consulting, a los usuarios les gustaría ser capaces de enviar directamente documentos escaneados a aplicaciones en la nube, y el 43% considera muy valiosa la posibilidad de imprimir desde dispositivos móviles. ¿Qué movimientos está haciendo Canon en este sentido?
Todos los dispositivos Canon ya incorporan las funcionalidades necesarias para escanear los documentos y subirlo a la nube para posteriormente poder imprimirlo en remoto desde cualquier dispositivo móvil. En este tipo de aplicaciones lo que más nos interesa es garantizar la seguridad en la impresión y destinamos también muchos recursos a este punto.
El peso del consumible ha ido ganando peso y ha llegado a representar el 60% de la facturación global del mercado de impresión. El canal se queja de la existencia de consumibles compatibles que reducen sus ingresos y por tanto disminuyen su rentabilidad. ¿Sigue afectando tanto la existencia de canales grises?
Canon tiene estudios detallados donde queda patente donde la mayor calidad de las impresiones y mayor durabilidad de los equipos se logra con los consumibles originales. Nosotros apostamos por eso y recomendamos a nuestros partners que apuesten por los consumibles que han sido desarrollados por los fabricantes.
