Las inversiones tecnológicas en España están paradas. No se venden ordenadores en la empresa y tampoco servidores con el mismo brío de otros años, por lo que los fabricantes tienen que ingeniárselas para dar salida a su producto. Aún así, en medio de tanta oscuridad hay luces. Fujitsu está apostando fuerte por su marca de servidores Primergy, familia provista de procesadores x86, en concreto por los de gama media y alta. Sergio Reiter, director de producto de servidores en el fabricante, señala a este medio que en marzo el mercado español ha caído un 27% en venta de unidades con respecto al mismo mes del año pasado, aunque explica que este descenso se ha producido por la menor comercialización de servidores básicos, es decir, de las gamas de entrada.
Las ventas están tibias. Los datos de la consultora IDC muestran que en el último trimestre de 2012 los fabricantes ingresaron en todo el mundo un 3,1% más que en el mismo periodo del año anterior, hasta 14.639 millones de dólares. No obstante, se vendieron un 3,9% menos de equipos (2,1 millones en todo el planeta). En este segmento de mercado reinan dos fabricantes tradicionales: IBM y HP, que ocupan el primer y segundo puesto en venta de unidades, según consultoras como IDC o Gartner. Reiter destaca que en España Fujitsu es la segunda opción (por detrás de HP) para sus socios a la hora de elegir servidores, acaparando un 20% de las ventas de servidores x86 por canal en nuestro país. El ejecutivo refiere que la compañía ha llegado a vender 700 máquinas en los mejores meses en España, objetivo medio que quiere mantener la firma para 2013.
“Bombas” de virtualización
La clave de estas cifras es que Fujitsu “ha apostado por los servidores de más alta gama”, según refiere Reiter y certifican las cifras de las consultoras. Eso significa menos unidades vendidas, pero más ingresos. El ejecutivo explica que su oferta de producto empieza por servidores que suponen una clara diferenciación frente a modelos de entrada de otros fabricantes. Reiter asegura que los tipos de máquinas donde más facturación se ha concentrado han sido los servidores en rack a partir de los dos procesadores. “Son máquinas que pueden considerarse menos como un commodity”, sentencia el responsable de producto. Los servidores en torre con tolerancia a fallos también han tenido bastante éxito por el “valor” que aportan, en expresión de Reiter.
El director de servidores en Fujitsu revela que el objetivo en la actual situación de crisis es convencer al cliente para que renueve sus equipos antiguos (que tienen costes elevados de mantenimiento) por una máquina que le ayude a consolidar estos servidores, virtualizándolos y dotándolos de mayores recursos, garantía y un precio más ajustado. Fujitsu puso en práctica esta idea estudiando donde estaba la demanda. Para ello, el fabricante ha elaborado una oferta de equipos escalables de tres niveles, denominados “bombas de virtualización”, con los que consolidar los servidores antiguos en uno nuevo y cuyas prestaciones varían en función del entorno al que se dirigen. La clave para el éxito de esta estrategia en un contexto de presupuestos exangües se encontraba en el precio, por lo que a estos paquetes se les han aplicado descuentos que van desde el 50% a 60% sobre la tarifa estándar, con lo que se ha facilitado la compra por parte del cliente. “La idea es acceder a más clientes evitando la barrera de entrada del precio, haciendo una inversión mínima recuperable en dos años”, refiere Reiter. Si el precio se reduce, ¿dónde está el negocio para el partner? Las máquinas que ha preparado Fujitsu son escalables, por lo que el quid de estas operaciones se encuentra en la labor de ampliación que el partner debe realizar a lo largo de los dos años de amortización de los equipos y a medida que el cliente necesite más recursos.
