Su experiencia previa al frente de la unidad de pymes de Cisco que él mismo se encargó de poner en marcha hace doce años le servirá para interpretar las necesidades de este colectivo de empresas y transmitírselas al canal de distribución. “El mayor crecimiento se está produciendo en el área de la pyme, donde hemos ido ganando cada vez mayor cuota de mercado”.
Como retos inmediatos Massa se propone constituir un equipo comercial específico para promover el desarrollo de servicios cloud por parte del canal bajo el paraguas del programa Cloud Builder. También quiere impulsar el programa Partner Plus, diseñado para incentivar a aquellos partners interesados en desarrollar el canal de empresa y en el que ya están inscritos 45 firmas. “Los socios que destinen recursos a impulsar la venta en la pyme recibirán importantes incentivos incluido el soporte de preventa online, acceso a programas de marketing, ayuda en la generación de demanda y recursos específicos”.
Para llegar a la pequeña y mediana empresa la organización de canal es consciente de la importancia de dotar a los socios de herramientas de financiación en condiciones ventajosas. “El año pasado se concedieron el doble de créditos y la tendencia es creciente”.
Con un total de 1.741 partners, la firma tiene 409 socios certificados de los cuales algo más de una veintena son partners nacionales y operadoras y el resto son distribuidores locales. La mayor parte de los locales compran a través de mayoristas -y también alguno de los nacionales- que generan el 38% de las ventas. Dentro de estas figura también ha habido cambios porque recientemente han cancelado el contrato con Esprinet y mantienen su relación con Comstor, Diasa, Ingram Micro, Magirus y Tech Data.
