Aunque el volumen sigue siendo la principal fuerza de tracción del negocio de Ingram Micro, el valor ya representa el 30% de la facturación global con el cloud como punta de lanza de las nuevas propuestas. Así lo explica Josep Hilari, director de marketing e innovación digital de Ingram, quien también asegura que más de 1.500 distribuidores ya venden a través del marketplace de la compañía. Prueba del peso que está ganando las divisiones de valor es el crecimiento del 40% de la plantilla dedicada a estos negocios
¿Cuáles están siendo los resultados de Ingram Micro este año? ¿Cómo está afectando la incertidumbre y la inflación en las expectativas para este año?
El cambio es acelerado y todo crece de forma exponencial respecto al canal tradicional gracias a las tecnologías emergentes. Es cierto que la economía es un 85% confianza y un 15% sentido común y que flota la incertidumbre de un otoño que parece traer consigo dificultades. Sin embargo, el estímulo que los fondos de la Unión Europea están suponiendo para el sector público será un enorme dinamizador para el mercado.
Lo que está claro es que esta cuarta revolución es algo imparable y las expectativas que manejamos en ese sentido resultan positivas. Ingram Micro puede ofrecer áreas personalizadas por tecnología, o incluso por fabricante, de forma segura y con los recursos necesarios para que los negocios la puedan integrar.
¿Cuáles son las unidades de negocio que están obteniendo mejores resultados? ¿Y peores?
Las unidades de volumen siguen siendo la punta de lanza que tracciona con fuerza todo el negocio, pero cada vez están adquiriendo mayor protagonismo las unidades especializadas que aportan soluciones creativas a las nuevas necesidades emergentes. Negocios como dloud, o ciberseguridad nos permiten, a través de nuestros equipos de expertos, posicionarnos más claramente como un proveedor de mayor valor añadido.
Los contratos de educación han descendido en picado y el consumo está bastante parado, ¿este descenso se está compensando con las ventas en el negocio profesional?
Nuestra industria siempre nos ofrece oportunidades para, de alguna manera, balancear los inevitables ciclos del negocio. La necesidad de renovación de los equipos que se está dando, en general, dentro de la estructura empresarial española sigue siendo uno de nuestros grandes puntales de negocio, así como de crecimiento.
La venta de PC está descendiendo del orden del 15%, según datos de Context y GfK, ¿Cuáles son las categorías más afectadas? ¿Se han dejado de vender tabletas y chromebooks?
Es cierto que se venden menos portátiles, si bien vemos un ligero repunte en los últimos meses del año. En todo caso, estamos compensando ese descenso con las familias de productos que, en 2021, se vendían de manera residual y que este año no paran de crecer. De todas maneras, hay que tener en cuenta que, pese a que la escasez de microchips mantenga los precios de la electrónica al alza, a medio/largo plazo, el incremento de la producción de semiconductores llevará a un exceso que provocará que se ajusten los costes y se produzca una recuperación, e incluso una mejora de las ventas.
¿Cómo está el negocio de impresión? ¿Se están renovando los contratos de pago por uso?
El negocio de impresión en este 2022 continúa sufriendo una fuerte alocación de producto. Esto se traduce en un decrecimiento a doble digito, tanto en unidades como en valor, respecto al mismo periodo de 2021. Durante todo 2022 no se ha recuperado la normalidad en el suministro de impresoras. Vemos decrecimiento tanto en tecnología láser como en tinta y toodavía estamos lejos de llegar a niveles de disponibilidad de impresoras pre covid-19. Son directamente los fabricantes los que gestionan sus propios programas de pago por uso, de manera que solo ellos tienen toda la visibilidad sobre la evolución de este servicio.
“Tanto en el área de Cloud como en la de venta de soluciones prácticamente hemos duplicado la plantilla y ya puede suponer cerca del 50% de lo que se invierte en España”
Las ventas de móviles se reactivaron pero ahora vuelven a estar paradas, ¿el negocio premium de Apple y Samsung compensa la menor venta?
El mercado de los móviles es ciertamente muy maduro, y hasta cierto punto, es lógico que la saturación en número de dispositivos suponga una ralentización de las ventas. Pero al igual que sucede con los portátiles, las principales marcas se esfuerzan en disponer de una oferta atractiva en sus modelos premium que permita aumentar el precio medio de la venta para que, en cierta medida, compense el decrecimiento en el número de unidades vendidas.
Cada vez se está vendiendo más en modelo Cloud y en formato de venta como servicio, Ingram es uno de los mayoristas pioneros en desarrollar su plataforma de provisión de soluciones y servicios, ¿Qué peso tiene el negocio cloud en Channel?
El Cloud es un negocio clave dentro de nuestra propuesta de valor. Por un lado, disponemos de nuestro propio marketplace, a través del cual trabajamos con más de 1.500 distribuidores y los grandes hiperescalables, Microsoft, AWS y Adoble. Asi podemos ofrecerles a nuestros clientes las soluciones de los distintos fabricantes en una solución integral. Por otro lado, disponemos de un equipo que hace marketplaces “a medida” para grandes empresas que desean vender sus soluciones Cloud por medio de las plataformas que hemos diseñado para ellos, como es el caso de Telefónica.
¿Qué peso tiene el negocio de valor (ciberseguridad, almacenamiento, servidores) dentro de Ingram frente a consumo?
Actualmente el negocio del valor representa más del 30% de nuestro negocio. Dentro de una estrategia basada en intentar cubrir las necesidades de los usuarios, Ingram Micro ha sabido construir una propuesta de valor integrando las principales tecnologías del mercado. De ahí que hayamos explorado las nuevas necesidades que han surgido en el sector por la convergencia de tecnologías, que ha imposibilitado que el canal integrado pueda dar la solución completa que el cliente demanda, generando recursos especializados para aquello que necesite el cliente.
En el último año se ha acelerado la concentración de proveedores y grandes partners (consultoras e integradores), ¿cuáles son las consecuencias de esta consolidación? ¿Se ha reducido su base de datos de clientes?
Es un hecho que la propia concentración del mercado, y por qué no decirlo, la pandemia de la covid-19, han hecho que hayamos observado cierta constricción en el número de empresas del segmento SMB. También es cierto que el momento de cambio que vivimos actualmente es de total efervescencia e hiperactividad, y esto se traduce en un sinfín de nuevas oportunidades que implican nuevos jugadores en el mercado con nuevas necesidades emergentes. En este sentido, nuestra vocación siempre es la de anticiparnos al mercado, para disponer de las soluciones mejor estructuradas y listas para implementar, que ayuden a nuestros partners en esta transformación.
¿Cómo están gestionando la carencia de talento profesional que afecta a todo el mercado?
Lo que siempre ha marcado la diferencia en Ingram Micro es la calidad y la capacidad de su equipo. Por eso siempre hemos hecho todo lo posible por cuidarlo, de ahí que hayamos recibido la certificación Great Place to Work. Además, siempre hemos apostado por el trabajo híbrido: ya antes de la pandemia algunas divisiones de Ingram Micro trabajaban en remoto, por lo que se pudo implementar el teletrabajo al 100% con facilidad. Algo que nos permitió estar preparados para una nueva forma de trabajar, y experimentar un crecimiento del 40% en los últimos dos años. Tanto en el área de Cloud como en la de venta de soluciones prácticamente hemos duplicado la plantilla. Ahora, en total, puede estar suponiendo cerca del 50% de lo que se invierte en España en soluciones de Cloud y proyectos.
