El mayorista nacional tiene futuro a pesar de la globalización

Aunque el mercado nacional de tecnología está dominado por cuatro mayoristas multinacionales y de capital foráneo, el negocio está muy atomizado y en el cómputo global de compañías predominan con claridad las empresas de capital nacional. En un desayuno de trabajo organizado por CHANNEL PARTNER que contó con directivos de GTI, DMI, Ireo e Ingecom, se analizaron los puntos a favor de las firmas locales frente a los gigantes mundiales o paneuropeos de la distribución.

En el encuentro se habló de especialización, cercanía al cliente, proactividad para ir al mercado o de foco en las labores de preventa. Incluso se habló de cómo evolucionan las carreras profesionales en las firmas españolas. Y es que, por tener un menor tamaño y una burocracia más ligera, los mayoristas locales dan a sus empleados la oportunidad de ejecutar la estrategia, pero también de diseñarla y ser así más creativos.

Cercanía, rapidez y proactividad

Roberto Alonso, cloud & business director de GTI, empezó asegurando que los mayoristas locales hoy aportan sobre todo “rapidez en la ejecución y en la toma de decisiones”. Además, explicó que su empresa, muy centrada siempre en la venta de software, está embarcada ahora en la adopción del cloud, y que incluso en el terreno de juego de la nube “el valor de la proximidad al cliente también cuenta”. “El canal no sabe cómo ir a la nube y que haya una compañía cercana que lo asesore es importante”.

Por su parte, Emilio Sánchez-Clemente, gerente de DMI, afirmó que los grandes mayoristas “no han sabido o no han podido” atender a los pequeños distribuidores que van a la pyme, que es la generalidad del tejido empresarial de este país. “Esa es nuestra la oportunidad”, reitera Sánchez-Clemente. Chuck Cohen, managing director de Ireo, opinó que la oferta tecnológica se está haciendo cada vez más homogénea en todo el mundo debido a la globalización y la consolidación empresarial, y que en ese escenario el mayorista local siempre se va a ver obligado a “buscar soluciones diferentes”.

Para Sánchez-Clemente ese catálogo específico que pueden ofrecer las empresas locales emparenta al mayorista nacional con una boutique. Roberto Alonso también dijo el mayorista local siempre tiene una actitud proactiva, de abrir mercado. “Nosotros no ponemos una cosa en el catálogo y esperamos a que se venda. Sino que intentamos desarrollar el canal y las soluciones desde el minuto uno”, incidió el directivo de GTI. Al no tener contratos impuestos por una multinacional que ha firmado a nivel global con un fabricante, el mayorista nacional siempre se va a involucrar en el desarrollo de negocio. “A nosotros los acuerdos no nos vienen como obligación, sino que tenemos siempre interés”, insistió Chuck Cohen.

Un trabajo más creativo

Incluso a nivel de desarrollo profesional, el mayorista local tiene un interés añadido para los profesionales TI. Y es que, según los participantes en la mesa organizada por CHANNEL PARTNER, los empleados no se limitan en estas compañías a ejecutar una estrategia corporativa centralizada, sino que tienen margen para diseñar ellos mismos el plan de negocio y encontrar “una forma creativa de llegar a los clientes”.

eso es un punto importante a la hora de atraer talento. “En las multinacionales el empleado es un mero ejecutor de las estrategias que vienen de fuera. En las empresas locales, es a la vez estratega y ejecutor. Puede ser más creativo, aunque la parte mala es que tiene que hacer las dos cosas”, explicó Roberto Alonso.

Para Emilio Sánchez-Clemente, un mayorista local es el sitio ideal para profesionales que quieren “construir más que ejecutar”. Chuck Cohen abundó en el tema para señalar que en una multinacional por lo general las decisiones se toman fuera, mientras que en una empresa pequeña “las decisiones están más cercanas a la gente”. Para Cohen, en las firmas de menor dimensión es mucho más fácil detectar el talento y las posibilidades de la gente, que también se topan con menos barreras para crecer profesionalmente. “Los profesionales realmente buenos buscan proyectos en los que pueden crecer profesionalmente. En Ireo hay más oportunidades que personas”, sentenció el directivo.

En esta línea se pronunció también Roberto Alonso, que dijo que en compañías como GTI “hay millones de oportunidades” y que si se involucra al personal éste se siente bien. En todo caso, en un mercado tecnológico donde hay escasez de profesionales cualificados, retener el talento es una labor complicada. Entre otras cosas porque los propios fabricantes están al quite para hacerse con los servicios de ese ingeniero que destaca o de los comerciales con dotes de venta y buenos contactos. “Siempre va a haber gente que quiera trabajar en un fabricante multinacional”, señaló Javier Modúbar, CEO de Ingecom. Además, para este directivo, muchas veces las decisiones de los empleados no vienen motivadas por el salario, sino por la proyección profesional. “Muchos piensan en cómo se ven en 5 o 10 años en la empresa”, apostilló Modúbar.

[NOTA: La cobertura completa de este desayuno de trabajo será ofrecido en el número 207 de CHANNEL PARTNER, correspondiente al mes de febrero].