Tech Data volvió a congregar a buena parte del sector en su Metic de Barcelona. Un millar largo de profesional acudieron al evento, que contó con la colaboración de 70 fabricantes, que llenaron un espacio de exposición de 2.000 metros cuadrados. Durante el evento, Pauli Amat, country manager de Tech Data, habló de la situación del mercado tecnológico y de cómo se presenta el año 2019 para su compañía.
Amat insistió en el hecho de que muchos distribuidores están dejando de comprar a mayoristas y se están abasteciendo a través de tiendas en Internet. Eso, unido a la consolidación que se está produciendo en el canal, ha hecho que en el último año se haya contraído la cifra de distribuidores un 14%, pasando de 17.000 a 15.000.
Además dijo que algunos mayoristas están rebajando el peso en su cartera de ciertos negocios de poco margen. En este sentido, Tech Data, en su intento por ir a soluciones de más valor, hará menos énfasis este año en la venta de, por ejemplo, portátiles y sobremesas de consumo, donde los fabricantes no acaban de ver “el valor que aporta el mayorista”.
El 2019 será para Tech Data un año centrado en ganar rentabilidad, y no volúmen. Así, si en el último ejercicio el mayorista creció en ingresos entre un 17% y un 18%, según Pauli Amat [alcanzando los 1.340 millones de euros a nivel local, según los cálculos de CHANNEL PARTNER], para este 2019 la previsión es no crecer, a pesar de que la compañía haya empezado el año al alza, impulsado por la inercia que traía. Amat habló de que este año el negocio estará “flat”, o plano.
Para avanzar en rentabilidad, Tech Data seguirá potenciando negocios como cloud, donde año tras año duplica números, o seguridad, donde no descarta la compra de algún mayorista especialista, incluso en España. Al fin y al cabo la compañía cuenta con 800 millones de dólares que facilitarán “adquisiciones selectivas”, según Amat. Además, en la parte de componentes (GCC), pondrá foco en la venta de dispositivos para centro de datos e Internet de las cosas porque el negocio de componentes de ordenador “está bajando”.
Tech Data baraja la compra de un mayorista de seguridad
Por su parte Pilar Martín, directora de ventas, dijo en Metic que la compañía ha creado un programa para engrosar su canal gestionado, es decir, aquel que es atendido de forma directa por personal asignado del mayorista. En estos momentos, los partners con account managers asignados son 300, y hay otro 300 en el mercado que podrían acompañarles.
Marifé Moreno, que viene de Microsoft y es ahora la services manager de Tech Data, habló de la evolución que están teniendo los programas diseñados para la venta de tecnología como servicio o para adquisición y mantenimiento del puesto de trabajo vía suscripción. Además, desveló que el programa Renew, de recompra de teléfonos móviles usados, que sólo en febrero movió un volumen de 24.000 smartphones, ahora se amplía a la gama de portátiles.
Mentori ayuda a hacer la transformación digital a 31 clientes
Los números de fabricantes y mayoristas de tecnología dependen en buena medida de la demanda de los clientes finales, pero también de la pericia de los distribuidores para entender las nuevas necesidades y adaptar sus procesos y técnicas de venta. Por eso, hace un año Tech Data lanzó en seis países de Europa el programa Mentori, con el fin de impulsar la transformación digital en casi 280 partners del continente, 31 de ellos españoles.
En este tiempo, y en sesiones periódicas dirigidas sobre todo a CEO y personal con poder de decisión, expertos en tecnología y negocio contratados por Tech Data han asesorado en aspectos como la adopción de un modelo más colaborativo, el marketing digital o la adaptación del flujo financiero para vender cloud, entre otras cosas.
Según Santiago Méndez, director del negocio de Advanced Solutions en Tech Data, los partners que han entrado en el programa son de tamaño medio y para ellos no ha tenido ningún coste. Pauli Amat aseguró que las primeras valoraciones de Mentori entre los distribuidores han sido “muy buenas”. “Por ejemplo, para el tema de marketing digital contamos con un profesor de Esade, y esto no tiene precio”, aseguró Amat.
