Desde hace años, los grandes nombres de la distribución a nivel europeo son estadounidenses. Tech Data, Arrow o Ingram Micro (recientemente adquirida por el holding chino HNA) han dominado el escenario. Sin embargo, el mayorista de matriz francesa Exclusive Networks quiere entrar en el selecto grupo de compañías milmillonarias que, por volúmenes de facturación y cobertura global, manejan los hilos de la reventa de soluciones tecnológicas en todo el planeta. Olivier Breittmayer, CEO de Exclusive, ha pasado por España para celebrar el décimo aniversario de la filial local de la compañía, que dirige desde sus primeros momentos Laurent Daudré-Vignier.
Ambos hablaron con CHANNEL PARTNER del presente y futuro de la firma, y de la situación del negocio de la seguridad informática y de los centros de datos, las dos áreas en las que compite Exclusive. Breittmayer dice que Exclusive, que tiene oficinas en más de 30 países, está en disposición de acabar el año 2017 con unos ingresos de 1.800 millones de euros, un salto significativo frente a los 1.270 millones del año anterior. Sin contar adquisiciones, el crecimiento orgánico de la compañía se situará en un 20%, matiza Breittmayer.
En todo caso, el CEO no es ajeno a las dificultades que están teniendo los mayoristas que operan en Europa. “Hemos tenido muchas elecciones y algunos deals (contratos) grandes se han pospuesto”, reconoce. El último gran movimiento de Exclusive fue la compra del mayorista de seguridad FineTec, con sede en Silicon Valley. Esta adquisición va a permitir a la firma francesa asentarse en el mercado estadounidense y acceder desde allí a acuerdos globales de distribución. Además, el objetivo de Breittmayer es multiplicar por tres o por cuatro la facturación de FineTec a medio plazo, lo que supondría elevar el negocio en Estados Unidos hasta cerca de 1.000 millones anuales en dos o tres años.
De esta manera, Exclusive, que seguirá comprando compañías, según su CEO, estará en disposición de alcanzar unos de sus objetivos más publicitados: llegar a los 5.000 millones de euros de facturación global en 2020. En los últimos tiempos Exclusive se ha hecho grande a base de comprar compañías en mercados tan exóticos como Singapur. En todo caso, Breittmayer reconoce que, por el momento, no tiene planes de abordar mercados como Latinoamérica, China, Japón o Corea, que le darían una dimensión verdaderamente global.
“GDPR meterá presión a las medianas empresas, puesto que las grandes ya están en la gestión del dato”, dice Breittmayer
Sobre el negocio de la seguridad, su principal apuesta, Breittmayer cree que la entrada en vigor de la nueva normativa de protección de datos de la UE (GDPR por sus siglas en inglés) está siendo una espoleta para las ventas. “GDPR sobre todo meterá presión a las medianas empresas, puesto que las grandes ya están en la gestión del dato”, explica el CEO. Laurent Daudré-Vignier dice que GDPR centrará a las compañías en la gestión del dato. Los responsables de Exclusive también dicen que con ataques como Wannacry se ha demostrado que la protección tradicional del puesto de trabajo, basada en antivirus, no es suficiente. “Curiosamente, la mayor inversión en I+D va a ir a parar al end-point”, afirma Daudré-Vignier.
En el área de datacenter, la otra pata de su estructura, Exclusive espera doblar cifras de venta en 2017 y llegar a los 200 millones de euros de facturación en todo el mundo. A ello contribuirán Nutanix y sobre todo Rubrik, especialista en gestión del backup en la nube, y cuya solución ha sido reconocida en el reciente VMworld de Barcelona.
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Independencia del equipo directivo
Para financiar su rápido crecimiento, Exclusive ha recurrido a firmas de inversión como Edmond y Copeba. Entre las dos tienen un 60% de la compañía, mientras que el 40% restante está en manos del equipo directivo, formado por 75 managers del grupo. Olivier Breittmayer dice que, a pesar de este reparto, el equipo directivo mantiene total control de la gestión. Esta alianza, además, le ha permitido a Exclusive esquivar la salida a Bolsa, una opción que desde el primer momento evitó Breittmayer por la visión cortoplacista que imprime a los negocios.
Crecimiento del 43% en España
En España, Exclusive Networks va lanzado. El crecimiento de la filial en la primera mitad del año fue del 43%. La compañía podría mejorar, pues, durante este ejercicio la evolución de 2016, cuando acabó con unos ingresos de 49 millones de euros, lo que supuso un avance del 27%, según datos publicados por el Ranking del Canal TIC de CHANNEL PARTNER.
