Fernando González dirige el equipo encargado de ayudar a los partners de Microsoft a hacer la transición al cloud, o a acelerar este proceso, en el que tanto fabricante como socios comerciales llevan embarcados más de un lustro. González, que oficialmente tiene el cargo de responsable de desarrollo de negocio en el canal, se pasa el día haciendo propuestas a los resellers, asesorando en aspectos financieros o dando consejos para agilizar la venta de Office 365 o de los muchos servicios que pueden correr sobre Azure, la plataforma IaaS de Microsoft.
González advierte de que no hay tiempo que perder: “La velocidad es clave. Quien llegue el primero a un cliente se lo va a llevar todo y luego será complicado que alguien se lo arrebate. El cloud supone infraestructura, datos y aplicaciones, y eso luego no se cambia fácilmente”. Un partner importante de Microsoft se quejaba hace unos meses en esta publicación de “la confusión” que está generando la nube de Microsoft, un sistema que permite al cliente en España adquirir licencias de múltiples maneras: en la propia web de la compañía, en el mayorista, en un partner tier 1 o incluso en un partner extranjero. González dice que no se trata de confundir a nadie, sino de transformar el modelo de negocio porque no queda otra. “Nadie lo tiene fácil en estos momentos de cambio, ni la propia Microsoft”, reconoce.
Sin embargo, destaca que su compañía es el único gran proveedor de nube que apuesta claramente por los partners, y esto lo diferencia radicalmente de competidores como Amazon o Google. El directivo dice que más del 90% del negocio de la compañía sigue haciéndose de forma indirecta, y esa es una realidad que no ha logrado cambiar el cloud. “Además, nosotros apostamos por un canal amplio, de 5.500 compañías en este país y donde confluyen muchas figuras”. Para González, una muestra de que el canal está volcado con Microsoft es que a la próxima Partner Conference de Washington, que se celebra del 9 al 13 de julio, van a ir 100 socios españoles que se pagarán de su bolsillo el viaje y los gastos.
El responsable de desarrollo de canal recurre a las cifras para confirmar que, por el momento, la estrategia de Microsoft es acertada. “Doblamos año tras año las ventas en la nube. Este semestre, por ejemplo, vamos a triplicar el número profesionales certificados en el canal de Azure. Nuestra idea es inundar el mercado de expertos en nuestros servicios cloud. Todo esto demuestra que los partners se están poniendo las pilas”. Además, González dice que esta inversión en formación tiene clara recompensa: “Los partners que están doblando o triplicando ingresos lo están haciendo gracias a la nube”.
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Los escollos para el canal
Sin embargo, en esta transición al cloud el canal tiene problemas que salvar. Para González, la principal dificultad está en la financiación, porque no es lo mismo facturar el total de la licencia en un inicio que diferir el cobro en mensualidades. Pero no es el único escollo; también está la falta de personal para abordar a unos clientes que están trasladado al partner toda la complejidad que antes tenían en sus sistemas internos. “El partner cloud necesita saber latín hoy en día”, asegura González.
Y también hay retos a nivel de gestión. “Ahora mismo muchos empresarios del canal deben decidir dónde van a estar en los próximos cinco años, y eso no es fácil”, reconoce. González dice que, además de la colaboración de Office 365 o las propuestas de gestión de Dynamics 365, en Azure hay multitud de servicios disponibles en torno a la infraestructura, el big data o la seguridad. “El partner tiene que mirar el menú, elegir y especializarse porque no va a poder estar en todo. Es fácil de contar, pero sé que es difícil de hacer. Pero para ayudarles a dar este paso estamos nosotros aquí. Estamos invirtiendo mucho”, zanja el directivo.
“Es una inconsciencia no ir a W10”
Las últimas cifras del mercado de PC en España demuestran que, en términos generales, el consumo y la pyme están adoptando masivamente el último sistema operativo de Microsoft, pero todavía está pendiente la migración a Windows 10 en los parques de ordenadores de las grandes cuentas y la administración pública. “Todavía hay mucho sistema operativo obsoleto, y eso es una absoluta inconsciencia. No sólo por la inseguridad que supone, sino por las responsabilidades legales que puede suponer para las compañías no proteger sus datos”, señala Fernando González.
