El mayoristaArrow volverá a liderar este año el Ranking de mayoristas especialistas en valor elaborado por CHANNEL PARTNER. La firma, capitaneada en España por Iñaki López Monje yManuel Alonso, ha superado los 500 millones de euros de facturación, según confirman fuentes de la compañía. En la evolución de las diferentes líneas de negocio durante el pasado año, los directivos destacan la evolución a doble dígito de la seguridad y el networking, el crecimiento del 8% en el terreno del almacenamiento y, sobre todo, la progresión del software asociada al centro de datos.
Con un total de 39 fabricantes en cartera, 270 personas en plantilla “crecemos continuamente” y 1.400 clientes, Arrow ha destinado importantes inversiones a crecer en el terreno del cloud y ayudar al partner a abordar su transformación. Para el futuro la firma se centrará en los servicios, formación, nuevas tecnologías como IoT y software, un terreno abonado para garantizar el crecimiento y la rentabilidad de sus clientes.
¿En que se ha cimentado el crecimiento y progresión en el último año?
Ignacio López: 2016 ha sido un año bastante sólido y nuestro objetivo ha sido seguir consolidándonos como partner estratégico para nuestros proveedores y clientes. Los pilares básicos de esa estrategia han sido la apuesta por la innovación, lo servicios y la transformación a través del cloud, así como la educación y formación de nuestros clientes.
Manuel Alonso: Además de ese compromiso con nuestros partners, entre nuestras fortalezas tenemos que destacar nuestra amplia cartera de proveedores, que ha ido aumentando con nuevas referencias y que se suman a nuestra oferta de servicios de valor, cada vez más valoradas por nuestros clientes. Trabajamos con 39 fabricantes y tenemos una plantilla de 270 empleados, una cifra que se está incrementando continuamente. Solo el año pasado hicimos 60 nuevos contratos, principalmente en el área de desarrollo de negocio. Por lo que se refiere a número de clientes, la base activa de partners supera las 1.500 empresas.
¿Y cuál es el perfil de socios con los que trabaja Arrow? Porque en los últimos tiempos se están difuminando las barreras entre algunas categorías de socios.
I.L.: Nuestros socios tradicionales son los principales integradores de sistemas que trabajan en el país, así como algunas consultoras a los que hemos intentando acompañar en su ruta de evolución y transformación digital.
M.A.: El top 50 de integradores del país trabaja con Arrow. En los últimos tiempos, además, hemos ido añadiendo nuevos perfiles de socios, entre los que destacan 80 Managed Service Providers, que se han ido incorporando en los últimos tres años y ya representan un porcentaje significativo del negocio. También se han ido sumando partners territoriales con fuerte presencia en determinadas regiones, así como ISV, una nueva categoría de socios que estamos añadiendo y que ganará peso en el futuro sobre todo en el terreno de la nube.
Según los datos de GFK y Context el mercado solo ha crecido un 1%, no ha sido el caso de Arrow, ¿cuáles son las áreas que más han crecido?
I.L.: No hemos crecido igual en todas las áreas lógicamente, no ha habido la misma progresión en seguridad, cloud o networking. Una de las áreas donde más hemos invertido ha sido en cloud, una línea de actividad que ha crecido un 200% . Seguridad también ha seguido progresando a doble dígito y es un segmento que desde hace diez años experimenta una importante evolución. Por otro lado, networking se ha convertido en un negocio muy consistente y estratégico en nuestra cifra global.
¿En el área de data center cuáles han sido los puntos clave del crecimiento?
M.A.: En esta área de negocio han crecido todos los fabricantes, un total de 17, y entre los que se incluye IBM, HPE o Lenovo a Netapp, Pure Storage y Dell EMC para el área de almacenamiento. También se ha progresado en el terreno de la virtualización, con Citrix y VMware, y en el entorno de data protection con Veeam, Veritas y Commvault. Este mercado está transformándose hacia nuevos modelos de hiperconvergencia y de consumo asociados a la nube, donde se presta menos atención a la venta de servidores y se pone mayor foco en el negocio de software. Durante el pasado año data center creció a un ritmo menor aunque el crecimiento ha provenido del área del software más que de la parte de los sistemas. Las tecnologías definidas por software han permitido incrementar las ventas y mejorar las expectativas de negocio
Arrowsphere fue una de las primeras plataformas cloud que se lanzó en el mercado, ¿cómo ha sido la evolución de esta herramienta?
I.L.: Hace ya cinco años que lanzamos Arrowsphere a nivel mundial. En este transcurso de tiempo se ha ido adaptando a las nuevas necesidades y se ha convertido una herramienta fundamental como herramienta de contratación, aprovisionamiento y simplificación cuando un partner quiere construir una solución cloud. El canal necesita el cloud tanto como el cloud necesita del canal y nuestra misión es que el partner se transforme y vaya adaptando al nuevo modelo. A pesar de que todavía existe un gran desconocimiento sobre la nube, la realidad es que en un corto de tiempo, quizás un año o dos, el 80 % de nuestros clientes adoptará ese modelo.
M.A.: Arrowsphere genera un increíble grado de fidelización entre nuestros clientes. Aunque al principio nos cuesta introducirla, una vez que lo prueban se convierte en una herramienta imprescindible de su estrategia cloud. Hay una amplia variedad de servicios que pueden ofrecer nuestros clientes a partir de Arrowsphere, entre ellos se incluyen soluciones de disaster recovery, entornos de servicios productivo, servicios de migración, consolidación del data center, aprovisionamiento de soluciones de seguridad, soluciones de preproducción, etcétera. Cada cliente ha cogido un camino diferente en función de sus necesidades y características.
Oracle es uno de los grandes fabricantes de Arrow, ¿qué importancia tiene dentro de la estrategia de Arrow?
I.L.: Oracle es uno de los socios más importantes de Arrow tanto en España como en EMEA. Es verdad que en Oracle conviven dos mundos, el área de sistemas, que tradicionalmente siempre ha estado asociada al canal de distribución, y el de software, cuyo negocio se ha ido transfiriendo progresivamente a los socios de canal. Una prueba de ello es que en los últimos tres años hemos aumentado considerablemente nuestra cifra de negocio con ellos. En los últimos tiempos también nos hemos convertido en una pieza clave para dar a conocer las ventajas de su apuesta por la nube. Las grandes consultoras y los integradores de sistemas son los que hacen el principal volumen de negocio de Oracle, pero hay otros muchos partners que estamos incorporando y empiezan a tener un peso muy importante.
IBM es otro de los grandes proveedores de Arrow, una de las principales herencias de Diasa, el mayorista adquirido por Arrow hace tres años. ¿Qué peso tiene ahora IBM dentro de Arrow?
I.L.: La unión con Diasa fue muy potente porque la combinación de Diasa y Altimate, tradición e innovación, nos permitió crear un ecosistema muy importante y mantener un market share altísimo.
M.A.-: Los top partners de IBM siguen siendo muy importantes para nosotros, pero lo más significativo en los últimos dos años ha sido el brutal proceso de transformación emprendido por estos partners para abrazar el concepto de software y de innovación. El componente de venta de hardware está bajando y, sin embargo, IBM sigue siendo uno de los principales fabricantes de nuestra cartera de proveedores gracias al peso que ha ganado en el terreno del software. De hecho, el año pasado la venta de software de IBM se incrementó un 40% en Arrow, gracias también al negocio de seguridad, que tiene un peso cada vez más significativo, y a la fuerte inversión en recursos humanos que hemos realizado en los últimos tiempos. Yo estoy convencido de que en el futuro el 80% del negocio de IBM en Arrow estará asociado al software y no al hardware.
Hace unos meses Arrow suscribió un contrato con Microsoft para convertirse en uno de los mayoristas claves de su estrategia cloud, ¿Qué representa este contrato para Arrow?
I.L.: Hemos firmado en septiembre y hemos dedicado tiempo a conocernos durante estos primeros meses para poner en marcha un grupo de trabajo conjunto con product manager, equipos de preventa e inversiones en marketing. Microsoft juega un papel estratégico en nuestra oferta cloud porque nos permite bandelizar muchas de nuestras tecnologías. Vamos a acompañar al partner para que construya una oferta basada en las soluciones de Microsoft, y no solo con Office 365 lógicamente, sino también con Azure y con Dynamics.
¿Cuál ha sido la evolución del negocio de almacenamiento?
M.A.- En el área de almacenamiento hemos crecido un 8% porque somos líderes indiscutibles con Netapp y otro tanto nos ocurre con EMC, con los que también mantenemos una posición privilegiada. Además de estos dos fabricantes debemos incluir la oferta de almacenamiento de otros proveedores como HP, IBM, Oracle o Lenovo que permite que este capítulo suponga el 25% de la facturación de Arrow en España.
El capítulo de educación tiene cada vez más peso dentro de la facturación de Arrow, ¿cuánto representa?
M.A.: El pasado año pasaron 4.000 alumnos por nuestras aulas, esto demuestra que la profesionalización de los servicios de formación nos está permitiendo ganar presencia en el mercado y mejorar nuestra rentabilidad. Es una herramienta de inversión y fidelización. Poder transformar un proyecto de Capex a Opex ha sido fundamental para abordar la transformación digital que necesita el país. Ahora mismo el volumen de negocio financiado supera el tercio del volumen total.
I.L.- Además de la formación me gustaría destacar las soluciones de financiación como una ventaja competitiva de Arrow para nuestros partners. Arrow Capital ofrece al partner la posibilidad de ofrecer asesoramiento en la financiación a través de diferentes modalidades que se adaptan a sus necesidades.
