Esprinet creció por encima del mercado en el 2016 (1%, datos de Context) en ciertos negocios. “Hemos crecido bastante más que el mercado en algunos negocios tanto en la parte de Esprinet como de Vinzeo”. Así lo asegura a CHANNEL PARTNER José María García, country manager de la empresa italiana que el pasado año protagonizó algunas de las compras más sonadas del sector con la adquisición de Vinzeo e Itway. Con unos ingresos de 1.023,22 millones de euros en España, que incluyen los 6 meses de facturación de Vinzeo, el mayorista se sitúa como líder del Ranking del Canal TIC 2017 en España, por delante de Tech Data, que retuvo el liderazgo en Iberia.
¿Cuáles han sido las claves en la evolución de la compañía durante el pasado año?
Aunque el mercado venía creciendo un 3%, los dos últimos meses han sido malos y finalmente no han pasado del 1%. No obstante en algunos negocios hemos crecido bastante más que el mercado, tanto en lo que se refiere al negocio de Esprinet como de Vinzeo, lo que significa que nuestra cifra va a estar por encima de la suya. La facturación conjunta del año completo de Esprinet y seis meses de Vinzeo dan como resultado unos ingresos superiores a los 1.000 millones de euros, lo que supone un crecimiento por encima del 1%.
Sin embargo los beneficios en Esprinet también han descendido…
El margen bruto medio cae un poco tras el fortísimo parón que se produjo entre 2015 y 2016, cuando el mercado pasó de crecer un 15% a menos de un 1%. Esto significa que las empresas no han podido cumplir unos presupuestos iniciales basados en unas expectativas optimistas y la consecuencia ha sido una caída muy significativa de los márgenes por la agresividad de las operaciones. En el caso de Esprinet el descenso de los beneficios no ha sido tanto consecuencia de esta tendencia como de las fuentes inversiones que hemos realizado con la compra de Vinzeo e ITway que acarrean unos gastos muy significativos. Además también hemos realizado una inversión muy fuerte para duplicar el tamaño del almacén, ahora tenemos 40.000 metros en una única nave, lo que nos va a permitir abordar nuevos negocios.
¿Y cuáles van a ser esos nuevos negocios?
Pues estamos pensando en atacar el negocio de papelería, que es un negocio muy maduro pero que está ofreciendo nuevas oportunidades porque se han producido interesantes movimientos entre los jugadores que trabajan en este mercado. Algunas firmas han desaparecido, otros apuestan por otros negocios, otros han cambiado su modelo de aproximación al mercado, como es el caso de Adveo, que seguirá siendo una figura fuerte porque tienen una base de clientes muy potente. En Italia ya está organizado y en España vamos a comenzar a desarrollar esta estrategia que exige mucho espacio de almacén y manejar un gran volumen de códigos con el objetivo de comercializar grandes marcas y comercializar el 85% de productos que se venden en este mercado.
¿En qué momento de ejecución del plan estratégico a dos años se encuentra Esprinet?
Pues tenemos una serie de apuestas que vamos a ir desarrollando tanto en el área de valor como de consumo. En el primer caso hemos puesto en marcha la unidad de negocio V-Valley Iberia con el fin de integrar a todos los profesionales especializados en valor que trabajan en el grupo de Vinzeo, Esprinet e Itway. De momento la plantilla está conformada por 75 profesionales de esta última y, poco a poco, se van a ir integrando las tres patas y todo el portfolio de proveedores y productos de este negocio. Fernando Feliu va a ser el encargado de coordinar todo el trabajo en equipo de estas tres grandes unidades. En total el volumen de ingresos generados por esta división se acerca a los 80 millones de euros y el objetivo es aumentarlo con nuevos proveedores que ahora ya comienzan a vernos como un jugador serio. Ahora mismo el consumo representa el 34% de la facturación total, la pyme supone el 27% y el resto corresponde a SMB y negocio corporativo (39%).
Vinzeo ha aportado el contrato de HP Enterprise y también una base de datos de clientes muy consolidada. ¿Qué valores destacaría de Vinzeo?
Vinzeo nos ha aportado una base de datos de clientes del área de movilidad y telefonía móvil que nosotros no teníamos y eso representa una enorme oportunidad de negocio por las sinergias que ofrece con el resto de unidades. De todas formas nosotros vamos a seguir trabajando como entidades independientes con contratos por separado y, lo más importante, es que también mantendremos la clasificación del crédito de los clientes de forma independiente para las tres compañías que están bajo el paraguas de Esprinet Ibérica. Es decir, que un mismo cliente podrá comprar con tres créditos distintos a través de tres empresas: Esprinet, Vinzeo y ahora V-Valley Ibérica. De esta forma aprovechamos las sinergias en los acuerdos donde no coincidimos y trabajamos en competencia con los contratos en los que coincidimos como son Lenovo, Asus, HP o Acer, que son además nuestros principales fabricantes.
La otra gran adquisición de la compañía el pasado año fue Itway, un mayorista que no pasaba por sus mejores momentos en España y había ido perdiendo relevancia
Sí, es verdad que la compañía ha podido acusar una mayor debilidad, pero ahora la mayor fortaleza financiera de Esprinet va a permitir mejorar el ritmo de trabajo y la relación con muchos fabricantes. Vamos a insuflar nueva vida a muchos de los acuerdos de Itway con proveedores de seguridad.
Esprinet Ibérica cada vez tiene más peso dentro del grupo global, ¿cuánto representa ahora dentro de la facturación global?
Sí, la filial ha ido ganando peso e importancia dentro del grupo y ha pasado de tener un 25% a un porcentaje mucho mayor. No son cifras totalmente consolidadas pero si la facturación total del grupo podría alcanzar los 3.500 millones de euros y la de España podría superar los 1.300 millones de euros este año, entonces es fácil hacer cuentas. Nos acercamos cada vez más a Italia, que este año podría rondar los 2.000 millones de euros. Este peso además se incrementará en un futuro próximo porque también vamos a poner gas y fuerza en Portugal donde queremos buscar nuevas oportunidades de negocio.
¿Cuantos clientes activos tiene Esprinet?
Ahora mismo tenemos una base de datos de más de 11.000 clientes de una base total en Espaaña de 14.500, según datos de Context. La mayor parte de estas empresas son distribuidores pequeñitos, muy fieles, muy cercanos a sus clientes y que tienen necesidades y perfiles diferentes. Con el fin de atenderles convenientemente nosotros estamos ofreciéndoles la posibilidad de tener un crédito adicional que les permite equipararse con los grandes clientes y tener mayores posibilidades de abordar nuevos proyectos.
¿Y cuánto pesan los servicios en Esprinet?
Pues hay servicios que cobramos y otros que no, que además son los más. Por ejemplo, todo lo que tiene que ver con serigrafía, masterización, ampliación o cambio de BIOs, si es necesario, normalmente se cobran siempre. Sin embargo no se cobran muchos como la automatización en la reposición de lineales en stock de nuestros clientes retail que les permite tener actualizada su rotación de stocks.
La movilidad sigue representando la parte del león de la facturación de Esprinet
Por líneas de negocio el área de actividad que más pesa dentro de Esprinet sigue siendo movilidad, pero queremos que cada vez gane más importancia el software y el valor. En esta línea se inscribe el acuerdo suscrito para ser cloud service provider con Microsoft, lo que nos va a permitir entrar plenamente en el mundo del pago por uso. En el poco tiempo que llevamos ya hemos recibido muchísimas consultas, hasta Microsoft se ha sorprendido, y pensamos que va a representar un negocio muy significativo en muy poco tiempo. La razón de los buenos resultados también hay que buscarla en que Esprinet tiene cerca de 2.000 clientes que son exclusivos, es decir, que solo compran a través de nosotros, y por eso, realmente para testear un nuevo modelo de negocio o una nueva línea de negocio tienes que contar con nosotros. De los 11.000 socios con los que trabajamos, unos 4.800 tienen un perfil de valor que están comenzando a utilizar nuestros equipos de preventa para poder acceder a determinados proyectos.
Las ventas electrónicas cada vez ganan más peso dentro del canal, ¿Cuánto representa el comercio electrónico dentro de Esprinet?
En el segundo trimestre del año vamos a lanzar nuestra nueva web responsive que será mucho más dinámica y estará personalizada para cada uno de nuestros clientes. Está siendo diseñada por nuestro departamento comercial y de marketing para los partners pyme que, a partir de ahora, tendrán una versión basada en sus mayores demandas e intereses. En pedidos las ventas electrónicas representan el 82% de los pedidos que son generados por el 90% de los distribuidores que venden a la pyme. De momento mantendremos las dos versiones porque queremos facilitar la gestión a los pequeños clientes, que son realmente que necesitan nuestra atención.
¿Cómo está funcionando el cash & carry que abrieron el pasado año?
El centro que abrimos en Alcobendas va bien pero todavía no hemos abierto el de Barcelona, aunque estaba previsto que estuviera operativo desde hace tiempo y ahora tenemos como nueva fecha en septiembre. Los trámites burocráticos han estado retrasando la apertura pero ahora ya está todo resuelto.
Mejora considerable en los plazos de pago
José María García se muestra muy optimista en relación a la coyuntura financiera de sus clientes, a pesar de que reconoce que la situación sigue siendo complicada para todos los perfiles de partners que componen la cadena de valor del canal. “El negocio está cambiando mucho y los clientes cada vez venden más servicios basadas en los nuevos modelos de pago por uso y coste por copia que requieren mantener una espera de cobro que a veces resulta delicada”. Con el fin de ayudarles ante estos nuevos retos la compañía ha puesto en marcha Esprifinance para facilitarles la venta de soluciones en formato servicio, device as a service, pago por uso o renting.
En este sentido considera que los plazos de pago también han mejorado muchísimo porque la mayoría de los distribuidores ya pagan a mucho menos de 60 días, una cifra mucho más cercana a los plazos europeos. “Puedo contar con el dedo de una mano los clientes que siguen pagando a más de 90 días, afortunadamente ya no existen las abultadas cifras de morosidad de las que hablábamos hace dos años”. En su opinión, los distribuidores deben superar la eterna dicotomía de competir únicamente a través del precio más bajo, las condiciones más ventajosas o plazos de pago más cortos, “Eso tiene que estar superado, hoy en día solo puedes destacar por los servicios”.
