Veeam Software, una de las firmas de referencia en el mundo de la disponibilidad de la información y la gestión del backup, ha ampliado su programa ProPartner para la zona EMEA. Es una medida que afectará a casi 23.000 socios comerciales de toda esta zona geográfica, entre ellos 1.300 españoles. Álvaro Jerez, director de canal de Veeam Software Iberia, comenta las novedades a tener en cuenta por el partner local.
¿Cuáles son los primeros cambios de las que va a disfrutar el partner español de Veeam?
En el programa ProPartner se introducen dos novedades fundamentales para los partners españoles durante 2016: la acreditación VASP y la especialización Enterprise. La acreditación VASP (Veeam Accredited Service Partner) implica unos requerimientos de certificación más detallados a nivel técnico, que permite a los partners convertirse en verdaderos especialistas a la hora de hacer una labor de consultoría y ofrecer soluciones de Veeam y servicios profesionales en proyectos complejos. Por su parte, la especialización Enterprise tiene un carácter eminentemente comercial y responde a la necesidad de apoyar el portfolio, estrategia y mensaje actual de Veeam para llegar al segmento de la gran cuenta, que este año es un área estratégica para Veeam.
Veeam es cada día más líder en los segmentos de mercado pyme y midmarket (mediana empresa), mientras que aproximadamente la mitad de las empresas del IBEX35 son ya clientes de Veeam, por lo que necesitamos cubrir más empresas del segmento Enterprise (gran cuenta). Estamos intensificando nuestra inversión y vamos a acompañar a los partners con una serie de herramientas (casos de éxito, recursos técnicos, fondos de marketing) para llegar con éxito al segmento enterprise.
¿Cuáles son los cambios más importantes de esta ampliación del programa ProPartner en EMEA?
En primer lugar, los cambios introducidos en el programa suponen una ampliación de su cobertura geográfica a Europa del este, Rusia y países de la CEI (estados independientes de la Commonwealth), Oriente Medio e India con el objetivo de convertirse en un programa unificado en enero de 2017. Adicionalmente, hemos realizado importantes mejoras de las herramientas de marketing y ventas, se ha rediseñado el Portal ProPartner y hemos implementado un mejor acceso a fondos de marketing y recursos/campañas de marketing y ventas.
Otra área del programa que se ha visto sustancialmente mejorada es la relativa a la formación, en la que hemos introducido una nueva certificación denominada VMCE Advanced que estará disponible a mitad de año y que será la base de la mencionada acreditación VASP.
¿Cuántos partners hay en España? ¿Y en cada nivel de acreditación? ¿Cuáles son los mayoristas con los que trabaja?
En España contamos con 1.300 partners, enfocados a diferentes segmentos de mercado y distintas zonas geográficas. Los hay con cobertura nacional, regional o local. Respecto al desglose por nivel de partnership, en la categoría Gold hay actualmente unos 25-30 partners entre España y Portugal, mientras que en el nivel Silver la cifra global está cerca de los 200 revendedores. Los mayoristas que dan soporte a la comunidad de partners de Veeam son Avnet, GTI y Westcon.
¿Cuáles son las expectativas de evolución de este canal durante todo 2016?
Los crecimientos interanuales en el número de partners son superiores al 40%, lo que nos permite tener presencia en toda España. Somos una empresa enfocada 100% a canal y, como vendedores nuestros que son, necesitamos que estén perfectamente formados. Todas las novedades del programa de canal de Veeam están enfocadas a facilitar la capacitación de los partners de cara a vender soluciones de disponibilidad que cumplan con los requisitos de la empresa permanentemente activa, sobre todo en los proyectos que requieran más valor, en los que se necesita una labor de consultoría y una capacidad del partner suficiente como para prescribir el producto perfectamente, defenderlo y cerrar una oportunidad.
Nuestra expectativa es conseguir partners tecnológicos que conozcan mejor esas soluciones que cada día aportan más valor, y necesitamos que ellos sean conscientes de qué novedades se han incorporado, cómo funcionan y cómo venderlas y posicionarlas.
Tenemos diferentes niveles de partnership que, a su vez, están relacionados con requisitos y una serie de beneficios. Los requisitos están relacionados con la formación de nuestros productos y los beneficios son conseguir una mayor rentabilidad y apoyo en inversión de marketing, abrir nuevas oportunidades o incrementar ventas. Nuestro reto es conseguir que, dentro de nuestro ecosistema de partners, estos alcancen niveles más altos de partnership para garantizar que estamos alineados en cuanto a formaciones, objetivos y capacitación a la hora de vender nuestro producto.
