“El canal debe dar un paso adelante”. Juan Antonio del Río, máximo responsable de canal de Dell –que ya genera el 55% de los ingresos totales– resume en esta frase la filosofía de la estrategia de canal de la empresa, que persigue mejorar los incentivos y recompensas para los partners más comprometidos e implicados. “Después de tres años embarcados en el desarrollo y evolución PartnerDirect para convertirlo en un cimiento fundamental de la empresa, ahora toca que sean los partners quienes demuestren lealtad y compromiso”, explica Juan Antonio del Río.
Dell destinará una amplia batería de recompensas e incentivos a los partners más involucrados y con mayor trayectoria dentro de la compañía -fundamentalmente los 12 Premier y los 53 Preferred, pero también los Registered más implicados-. También ofrecerá incentivos a aquellos que apuesten por desarrollar varias líneas de negocio y los que decidan ampliar su cobertura de mercado. “Vamos a recompensar la generación de nuevo negocio en las tres líneas de actividad de Dell: Enterprise, Cliente e Information Management”. Como explica Del Río, un partner que consiga nuevo negocio en almacenamiento podría obtener un 20% de margen adicional.
Dentro de la facturación de canal, el área de Cliente (PC, portátiles y tabletas) representa el 52% del total; Enterprise (servidores, networking y almacenamiento) el 40%; y Software y Seguridad ( 8%).
Como parte de esa nueva estrategia dirigida a recompensar el compromiso a largo plazo, los rebates que se van a ofrecer van a estar ligados al negocio generado por el partner en el transcurso del último año. “No queremos distribuidores oportunistas que generen muchas ventas en un trimestre, pero luego no continúen generando nuevo negocio”.
Los mayoristas continuarán detentando un peso específico como pieza esencial del engranaje de canal y mantendrán un papel protagonista en la nueva estrategia de distribución. Esprinet, Valorista y Tech Data comercializan todas las líneas de soluciones de la compañía y son los que generan el mayor porcentaje de facturación, mientras que Weston, sólo valor, y GTI, Ingram Micro y Aryan, continuarán comercializando las soluciones de seguridad de Sonicwall y Quest.
En lo alto de la pirámide del canal español se encuentran los 12 partner Premier y los 53 Preferred, que generan un gran porcentaje de las ventas indirectas, y con los que Dell quiere impulsar aún más la capilaridad y ampliar la cobertura de mercado en otras regiones y comunidades autónomas. Además de los 1.400 registrados, Dell incorpora ahora la figura de los Premier Plus, que tendrán exigencias y altos compromisos de facturación y entre los que se incluirá como único representante español Iecisa, al menos de momento.
Los mayoristas serán claves para potenciar el negocio de los partners Registered, más de 1.400 empresas, que experimentaron un saludable crecimiento el pasado año. Para estas figuras, la compañía ha desarrollado un programa específico de fidelizadcíon diseñado para que los partners obtengan una serie de puntos convertibles en premios y descuentos. “Aunque no es un programa de rebates persigue premiar la lealtad de estos socios y estimular la venta a través de mayoristas”.
