Está siendo un buen año para el equipo de canal de Dell si uno a atiende a los parámetros de actividad que muestra. Y es que, según Juan Antonio del Río, el responsable de venta indirecta de Dell en España, hoy más de la mitad de los ingresos provienen de los partners, y el objetivo es terminar el año con un 55% del negocio procedente de los socios comerciales, 15 puntos porcentuales más que en 2014.
Además, según Del Río, en estos momentos no hay cuenta final en España que no pueda ser abordada por los partners registrados, Preferred o Premier con que cuenta la compañía. Y es que, poco a poco la compañía que en otros tiempos hizo bandera de la venta directa ha ido moviendo su base de clientes y poniéndolos a disposición de sus colaboradores. “Incluso en los clientes más grandes, como Repsol, vamos con un partner”, recuerda Del Río.
Aunque Dell se ha quedado con un grupo de cuentas nominadas, esto no quiere decir que otras compañías puedan atender proyectos en ellas. “En este grupo de cuentas nominadas estamos abiertos al diálogo, y en el resto de los clientes hemos ido más lejos, prohibiéndonos incluso ir de forma directa”.
Paralelo a este traspaso de cuentas al canal ha sido el incremento de la plantilla que atiende a la red comercial. Como resultado, hoy 20 personas que cobran su sueldo de Dell dan soporte a los partners que compran a mayoristas. Además, los socios certificados son atendidos por otros 22 comerciales externos e internos, mientras que de los mayoristas hay encargados otras 5 personas. En conjunto, Dell dispone de un equipo de canal de casi medio centenar de profesionales.
Pero no queda ahí la cosa. Dell ha logrado duplicar el número de partners de más alto rango de su canal, los Premier. Ahora cuenta con 8 compañías con las que mantiene contratos que estipulan facturaciones anuales por encima de los 750.000 euros en soluciones enterprise. Juan Antonio del Río explica que si en un primer momento la compañía se centró en ganar capilaridad y presencia geográfica con el canal, ahora quiere centrarse en los socios más comprometidos y que más invierten en la relación.
En cualquier caso, Del Río reconoce que a su equipo le queda mucho por hacer en España. “La realidad del mercado informático en España es que el 80% del negocio es indirecto, y nuestro objetivo a largo plazo debería estar por ahí”, asegura el directivo.
Por último, el responsable de canal de Dell dice que en los próximos meses buscará un mayor compromiso de los partners en la venta de software. En este terreno, destaca las oportunidades que para el canal tiene Boomi, solución de integración de entornos on-premise y cloud adquirida por la compañía a finales de 2010, o la solución de analítica para bigdata de Statsoft, también comprada a principios de 2014.
Avance del canal mayorista
El canal mayorista también está aprovechándose del tirón de las ventas indirectas de Dell. En el último año, los mayoristas que colaboran con la compañía en España han duplicado en conjunto sus ingresos con la marca. Esto ha hecho que ya gestionen el 45% de las ventas del fabricante por canal. Juan Antonio del Río asegura que está “contento” con sus mayoristas. En estos momentos, Dell vende a través de Esprinet, Valorista, Tech Data y Westcon para la parte de hardware, y tiene la ayuda de GTI para software y de Ingram Micro y Aryan para Sonicwall (seguridad). Además, Esprinet ha ampliado recientemente el contrato para vender también Wyse (thin clients) y Sonicwall.
