En el encuentro organizado por CHANNEL PARTNER en Barcelona la semana pasada, los mayoristas también tuvieron un papel destacado, participando en un debate donde, además, oyeron los comentarios de algunos de distribuidores. Los portavoces de Esprinet, GTI, Ingram Micro, Tech Data, Valorista y Vinzeo hablaron de lo que significa hoy dar valor y del papel del mayorista en un momento en el que la intermediación está en entredicho por nuevos modelos de negocio como el que impone la nube.
Martí Figols, director de soluciones cloud de Tech Data, dijo que hace 10 o 15 años se podía discutir si un mayorista debía o no dar valor, “pero hoy es una obligación”. Para Figols, valor no sólo es conocimiento técnico del producto, “sino acompañar al partner en los proyectos o hacer un buen marketing”. Según el responsable del negocio en la nube de Tech Data, el negocio de valor de la compañía en España superará este año el 50% de los ingresos totales.
Alberto Pascual, director de Ingram Micro en Madrid, señaló que el 35% de lo que genera su compañía ya se puede considerar venta de valor. “Ésa es nuestra gran apuesta”, añadió. Por su parte, Pedro Larrosa, director de marketing de Valorista, señaló que su compañía nació con el compromiso del valor, y de ahí que hasta en el nombre dejara constancia de ello.
José Ignacio Rodríguez, director general de Vinzeo, aseguró que el debate del valor hoy ha quedado superado, y que no habrá espacio en el mercado para quien no considere ir más allá de la venta transaccional. “Hoy el cloud es una de los grandes componentes del valor, y el mayorista se ha convertido en un agregador de todo tipo de servicios”, añadió Rodríguez. Para Ignacio Sestafe, director general de GTI, el valor sólo es relevante si el cliente lo percibe. “El mayorista siempre ha estado en crisis, pero si seguimos aquí es porque tenemos valor, y el cliente y el canal así lo han visto”, destacó Sestafe.
Fernando Feliu, responsable del área de valor de Esprinet y de la unidad V-Valley, reconoció que su compañía no tiene tanta experiencia en el ámbito del valor como Ingram Micro o Tech Data, pero cree que ha dado al salto a este negocio en el momento justo. “Nosotros nos hemos metido en valor cuando realmente ha habido innovación. Esto lo estamos viendo en los proyectos, donde no se habla solo de informática o comunicaciones, sino de procesos y de negocio. Los clientes invierten en TI porque el modelo de negocio está cambiando, y nosotros y nuestro canal tenemos que ayudarles a hacer esta transición”. Eso sí, Feliu advirtió de que la red de ventas debe estar atenta porque están entrando otros jugadores en este mercado, y señaló el caso de Amazon, que ha reforzado el equipo que en España da soporte a su site de venta a empresas.
Martí Figols, de Tech Data, dijo que los mayoristas son invisibles para el usuario final, y que su labor sólo tiene sentido si se vuelcan en el día a día del partner, en aspectos como el financiero, en sacar adelante proyectos o en el conocimiento de las soluciones. Y lanzó una pregunta a sus compañeros: “Lo que pinta un mayorista en el negocio tecnológico es un cuestión que llevamos oyendo 20 años, y ahora con el cloud surgen más preguntas aún. Por eso, debemos tener claro qué sentido tiene el mayorista con la nube”.
Para Alberto Pascual, de Ingram Micro, ha llegado la hora de que el mayorista “dé un paso más”, detectando necesidades no cubiertas en el cliente final, por ejemplo. “Esto puede ser revolucionario, pero debería ser así porque el canal está muy limitado en expertise y en formación, ya que no tiene tiempo para estar al día”. José Ignacio Rodríguez, de Vinzeo, insistió en su faceta de “agregador de servicios” y destacó que una de sus preocupaciones es que partner y cliente encuentren la solución adecuada. Para ello Feliu cree que es clave hoy la colaboración entre los diferentes eslabones de la cadena de ventas.
