A 2.000 clientes y partners reunió Fujitsu en su día grande en España. En el Fujitsu World Tour, celebrado en el Ifema de Madrid, el fabricante japonés anunció la apertura de un centro de I+D en este país en el que va a invertir de inicio cinco millones de euros. También dio a conocer sus últimos desarrollos para sanidad, medioambiente o gestión del tráfico.
También fue protagonista el canal de distribución en la cita . A la sesión con partners acudieron cientos de profesionales de la red de ventas de Fujitsu, que pudieron conocer las claves de la renovación del programa de ventas de la compañía. En encuentro previo con la prensa, Francisco Rodríguez, la persona que desde hace unos meses sustituye en la dirección de canal a Gonzalo Romeo, habló de las novedades del nuevo Select PartnerProgram.
En esencia, el programa va a hacer énfasis a partir de ahora en la especialización tecnológica del partner, y también va a reforzar la formación comercial, que hasta la fecha era muy secundaria. A partir de ahora, como se encargó de explicar Rodríguez, habrá dos niveles de acreditación: Registrado y Select Expert (desaparece el Select Partner). El trabajo de Rodríguez y su equipo se dirigirá a que cada vez más revendedores se especialicen en una o varias de las 10 áreas de expertise diseñadas por la compañía. El año pasado por estas fechas, no pasaban de 40 los partners especializados, y hoy ya rozan los 220, siendo más de la mitad Select Experts en el área de servidores.
El otro pilar del nuevo programa Select será la formación comercial. “Seremos la escuela de negocio del sector tecnológico. Queremos incidir en aspectos como el desarrollo de cuentas, la gestión de quejas de los clientes, la captación de nuevos clientes o la venta de soluciones”.
Rodríguez destacó que su prioridad no serán las cuotas de mercado, sino que Fujitsu y sus partners ganen dinero. “Hasta ahora los partners tenían un margen desde la primera unidad de producto que vendían, pero no era muy sustancioso, como reconoce el director de canal. Sin embargo, con el nuevo programa, los distribuidores tendrán rebates que le darán más rentabilidad, aunque estarán vinculados a un objetivo de ventas establecido entre ambas partes y a una especialización concreta. “Nuestros incentivos no tienen parangón en el sector”, apostilló Rodríguez.
En estos momentos Fujitsu tiene contabilizados en España 1.700 partners, y de ellos están certificados 822. Por líneas de negocio, el equipo de Rodríguez trabajará para promover la venta de servidores y almacenamiento. Y el caso concreto de los sobremesas y portátiles, buscarán a los expertos en movilidad y con soluciones verticales concretas.
Potentes deals en banca
El director de canal también compartió datos sobre la evolución de sus diferentes líneas de negocio en el canal en el último año fiscal, concluido el pasado 31 de marzo. Así, las ventas de PC en el canal han crecido un 15%, mientras que las de servidores avanzaron un 10% y el almacenamiento avanzó un 11%. Adicionalmente, en escáneres las ventas se han multiplicado por dos (hasta las 30.000 máquinas) gracias a proyectos desplegados en Bankia y BBVA.
Además, el año ha empezado bien para subsidiaria de Fujitsu, toda vez que la compañía ha ganado recientemente dos deals (proyectos) que han supuesto la venta de 7.000 tablets profesionales en una entidad financiera, y otros 4.000 PC de sobremesa en una gran superficie.
Por último, Rodríguez avanzó que no habrá cambios a corto plazo en el canal mayorista de la compañía, aunque sí aclaró que, en su opinión personal, Fujitsu sólo debería trabajar con mayoristas que la tengan “como la opción a, y no b”, porque su tecnología “se vende y no se despacha”. Además, volvió a recalcar que él siempre va a primar la rentabilidad sobre la cuota de mercado.
Por último, desde la compañía aseguran que la app diseñada para el canal tenga acceso a toda la información relevante en sus operaciones a través móvil ha tenido una buena aceptación. En concreto, la aplicación, bautizada como Conéctate a Fujitsu y que ofrece información de contacto del account manager asignado a cada partner, así como datos de producto y stocks en mayorista, tiene ya 1.500 usuarios distintos.
