Fernando González, director de Estrategia de Partners de Microsoft, recurre a un símil cinematográfico para dar cuenta de la oportunidad que se abre al canal en el ámbito del cloud. “Esto va de velocidad. De no parar. Es como aquellos pioneros que partían, detrás de una línea, a la conquista del Oeste y en busca de territorios vírgenes. Los próximos dos o tres años van a ser fundamentales. Una vez pase ese tiempo, el que no se haya enganchado [al cloud], difícilmente va a poder recuperar posiciones”.
González calibra con cifras esa oportunidad de negocio que está esperando a Microsofty a sus socios comerciales. Y es que, según los datos que maneja, el cloud moverá 50.000 millones de dólares en 2015 a nivel mundial, y hasta cuatro veces más (hasta 200.000 millones) en 2020.
Fernando González cree que Microsoft Ibérica avanza a buen ritmo en este viaje al cloud. Así, en el segundo semestre de 2014, las ventas a pymes de la filial se elevaron un 30% con respecto al mismo periodo del año anterior. Mientras que el negocio corporate (grandes empresas) avanzó un 18%, un dato que contrasta con un mercado que en general está plano.
Y la gran parte de la culpa de este tirón la tiene el buen momento que vive la oferta de nube de Microsoft (Office 365, Azure, Intune o Dynamics CRM) que va doblando números año sobre año. González adelanta que la previsión de la corporación y de la filial es que este verano, coincidiendo con el final del ejercicio fiscal 2015, el 25% de las ventas provengan del cloud, y que al siguiente año fiscal el cloud alcance la cota del 40%.
En el canal, hay mucho por hacer, pero también es cierto que parte del camino está recorrido. Hoy, uno de cada tres partners de Microsoft en España vende cloud, aunque en diferente cuantía. En total, unos 2.000 distribuidores ya comercializan software desde la nube. De esos, el grupo más selecto lo forman 85 compañías que atesoran certificaciones cloud. Además, hay unas 150 compañías que ingresan por la nube el 20% o más de sus ventas totales.
Sin embargo, González dice que necesita a más partners vendiendo cloud. A corto plazo, en verano, Microsoft Ibérica quiere contar con 140 partners con alguna de las tres certificaciones para vender soluciones desde la nube, casi el doble que en la actualidad. González recuerda que un distribuidor crece el doble de rápido cuando está en la nube que cuando se dedica únicamente al negocio tradicional de venta de licencias perpetuas. Además, dice que las posibilidades de dar servicios con márgenes más atractivos se multiplican.
En todo caso, no niega que el reto es mayúsculo para el socio: “Hay que transformar el billing (la forma de facturar al cliente), hay que formar a la gente, hay que estar preparado para dar mucha consultoría de negocio, hay que preparar técnicamente a tus empleados…”. Para facilitar las cosas a los que acompañen a Microsoft en este camino, la compañía va a dar servicio de soporte gratuito a los partners que vendan Office 365, Azure o CRM Online. “Un soporte pata negra”, como lo llama González, que hasta ahora era de pago.
