Durante todo 2014, EMC ha estado adelantando detalles de su nuevo programa de canal, Business Partner Program (BPP), con el que jubila al veterano Velocity, que llevaba en vigor una década. Sin embargo, es ahora cuando la compañía explica en detalle los cambios y mejoras que introduce el programa respecto a la versión anterior. Y es que desde el 1 de enero de 2015, los socios comerciales de EMC estarán registrados en BPP y se regirán por una nueva carta de derechos y deberes.
Entre las novedades más importantes de EPP está el hecho de que unifica todas las iniciativas anteriores de EMC en materia de venta indirecta. “Es un programa paraguas. Ahora todos jugarán con las mismas reglas: soluction providers, partners OEM, especialistas en gestión documental, los partners de RSA y los integradores”.
Además, hay tres novedades que traerá EPP y que sonarán muy bien a los revendedores de tecnología que sigan haciendo negocio con el proveedor de sistemas de almacenamiento. Y es que, a partir de ahora, los partners tendrán muchas opciones en el ámbito de los servicios, pues EMC abordará con ellos un plan de negocio en producto y otro en servicios asociados. Además, según Martín, EMC va a completar la oferta del partner con servicios propios del fabricante que aquel podrá revender, obteniendo margen y rebates por ellos. “Antes, cuando el partner no podía dar un servicio, sencillamente redirigía al cliente a EMC, pero no sacaba nada con ello”, explica Ignacio Martín.
Por otra parte, casi toda la formación al canal será gratuita a partir de ahora, con lo que el fabricante responde a aquellos que siempre le han recriminado que el coste de los cursos fuera muy alto. “Nuestros socios tienen gratis toda la formación de markerting y ventas, y hasta un 70% de la parte de producto. Van a poder ahorrar mucho”, señala Martín al respecto.
Adicionalmente, y como tercera novedad de interés, EMC también cambia los esquemas de rebates o incentivos por volumen de ventas. Y es que con Velocity los rebates llegaban cuando el partner rebasaba el objetivo marcado, mientras que con el nuevo programa los rebates se aplican desde el primer euro facturado. “Además, ahora todos los partners reciben rebates por todos los productos de EMC, y no sólo por los que quedaban englobados en su especialidad”.
Certificaciones
El BPP se organiza en torno a cuatro categorías de socio. En la parte más alta de la pirámide estarán los Platinum, aunque en España no va a haber nadie por el momento con este nivel de acreditación. La categoría Platinum, según Martín, se ha creado pensando en partners multinacionales con grandes centros de datos. Por debajo estarán los Gold, que tendrán que vender hasta cuatro millones de dólares al año en productos y servicios de la compañía. En un nivel intermedio se situarán los Silver, que deberán llegar a los 750.000 dólares de facturación cada ejercicio. Y en la base del esquema estarán los Authorized, que no tienen requisito de facturación y serán gestionados por los mayoristas: Avnet y Arrow.
Eso sí, Ignacio Martín avisa de que no quiere hacer sobredistribución de ningún modo, y que su idea es hacer siempre las cosas “con pocos partners”. EMC vende de forma recurrente a unos 60 compañías de canal repartidas por todo el país. Además, no espera que haya más de 10 socios Gold en la nueva andadura de su programa de venta indirecta, y tampoco llegarán a una veintena los certificados como Silver.
