Ha tenido lugar en Madrid la mayor concentración de partners de Oracle que se celebra a nivel nacional. Durante el Oracle Partner Day, Enrique Mazón, responsable de canal de la compañía, repasó la situación del negocio y los movimientos en la red comercial local. Mazón, que está a cargo de la venta indirecta de todo tipo de soluciones, desde la base de datos y el middleware al hardware, pasando por las aplicaciones de negocio, esbozó las dos preocupaciones que ahora tiene su equipo. La primera es la de potenciar la venta cruzada y el up-selling en los partners. “Queremos que nuestros socios vendan todo el stack de soluciones de Oracle. Por eso unificamos la política y los equipos de canal”.
Pero sobre todo insistió en la otra línea de crecimiento del canal, el cloud. “Hemos hablado mucho de cloud este año. Somos número dos en ventas de Saas a nivel mundial. Además, [en 2014] hemos lanzado 200 aplicaciones para la nube y en Open World [el mayor evento de la compañía, que se celebró en San Francisco a finales de septiembre] lanzamos Platform as a Service e Infraestructure as a Service”. Este interés por la nube impregna todas las iniciativas de canal de la compañía.
Así, Mazón recordó que los partners tienen incentivos por generar oportunidades de negocio en este ámbito, aunque luego no sean ellos los que se hagan cargo de la provisión de los servicios. Y, por supuesto, también tienen la oportunidad de revender los servicios y hacer la implantación del software en la nube. “El partner puede mantener la relación con el cliente y firmar las renovaciones. Así, el socio obtiene un negocio recurrente. Además, está el hecho de que los partners que lleguen a un cliente con una oferta cloud pueden hacer mucho up-selling y cross-selling”.
Asimismo, el partner certificado de Oracle puede dar servicios en torno a la integración del SaaS con la infraestructura desplegada en modo cliente-servidor (on-premise). Y también está la posibilidad de que desarrolle funcionalidades que la propia Oracle no contempla y que luego pueden ser comercializadas a gran escala en el marketplace de la compañía. Adicionalmente, Oracle ha duplicado los rebates relacionados con su programa de registro de operaciones nuevas.
15 o 20 partners a tope con el cloud
En el programa general de la compañía, denominado Oracle Partner Network (OPN), hay ahora mismo registrados unos 600 partners, aunque no todos son activos ni tienen un grado de implicación alto con la compañía. De hecho, Mazón asegura que han sido unos 90 los que han hecho alguna venta en el primer trimestre fiscal de la compañía, correspondiente a junio, julio y agosto. Además, los revendedores que se están involucrando en el negocio cloud oscilan entre 15 y 20, “y van desde grandes consultoras como Accenture o Everis a firmas de nicho”. No son muchos, aunque Mazón tiene claro que la explosión del cloud llevará en los próximos trimestres. “El SaaS esta empezando en Oracle, entre otras cosas porque el grueso de soluciones han llegado en los últimos doce meses” a través de adquisiciones, explicó.
La relación con Westcon
Por otra parte, Enrique Mazón valoró el acuerdo con el mayorista Westcon (antes Afina), firmado a principios de año. Mazón reconoció que poner en marcha el negocio en Westcon ha costado por la burocracia de ambas compañías para dar el visto bueno a todos los puntos del contrato. En cualquier caso, Westcon tiene un equipo de cinco personas dedicadas a Oracle (por los 17 que emplea Arrow, el otro mayorista con que cuenta en España). Además, Mazón afirma que este grupo “está haciendo foco” en 20 revendedores. Un marca algo lejana de las previsiones que inicialmente se marcaron ambas firmas a primeros de año, y que hablaban de un reclutamiento de 50 a 70 partners.
