Son el Santo Grial de la distribución. Todos los buscan porque, según dicen, tienen la llave del cliente y el conocimiento para ofrecerle casi lo que se les antoje. Son los ISV (siglas en inglés de independent software vendor), firmas locales dedicadas al desarrollo de programas verticales. Para Xavier Ciaurriz, director de la unidad de negocio pymes de Wolters Kluwer/A3 Software, los ISV locales son importantes para un proveedor de software horizontal, “pues le permite seguir ahondando en la especialización sin perder el foco de negocio”. Además, estos desarrolladores son claves, en su opinión, para crear un ecosistema alrededor de la solución horizontal de turno.
Para Fernando González, director de Estrategia de Partners de Microsoft, estas figuras añaden mucho valor a la plataforma tecnológica y son “vitales” para que ésta triunfe en el mercado. Luis Cadillon, responsable en España del proveedor portugués de software de gestión Primavera BSS, destaca que los ISV suelen mostrar un “elevado nivel de competencias” y también están muy experimentados en la comercialización y en los servicios de consultoría relacionados con el ERP. Por último, son interesantes porque tienen una fuerte presencia local.
Para Raquel Fernández, channel account manager de Red Hat, contar con una robusto canal de ISV da “prestigio” y mejora el reconocimiento de marca del fabricante en cuestión. “Que existan muchos ISV que apuestan por tu compañía implica que se trata de una tecnología estable, fiable y que produce un buen retorno de la inversión. Es decir, si estas empresas apuestan por nosotros es porque nuestras soluciones tienen un ciclo de vida suficientemente largo, y contribuyen a proteger las inversiones de los clientes a largo plazo”, reitera Raquel Fernández.
(Para acceder a la versión completa de este reportaje y a la mesa redonda que sobre los ISV organizó CHANNEL PARTNER a finales de febrero, pinche aquí.)
