Fujitsu ha presentado en el Canalys Channels Forum de Barcelona su programa Select Academy, un nuevo enfoque creado por la compañía para ofrecer formación continua que ayude a la venta, incremente el conocimiento sobre los productos y soluciones de la firma y ofrezca una sólida apuesta por la certificación. Con esta iniciativa, el fabricante buscar distinguir a sus colaboradores más fieles pues estos reciben acceso a recursos formativos de primera calidad. Así lo reconoce Susana Oti, responsable de marketing de canal de la subsidiaria: “Fujitsu no está dejando ninguna piedra sin mover para atraer a nuevos distribuidores hacia nuestro especial programa de canal, Select Partner Program y recompensar a nuestros leales socios por el apoyo constante, sin dejar de ampliar su potencial en ventas. Por ello, gracias a la creación de Select Academy podemos ofrecer la mejor formación que interesa a nuestro canal, proporcionándoles las habilidades y competencias que necesitan para asegurar su esfuerzo y potenciar la ventas de soluciones de valor:”
Entrando en detalle, esta propuesta –disponible ya en Europa, Oriente Medio, África e India- va mucho más allá de compartir información sobre la cartera de productos de la marca nipona. Este nuevo one-stop-shop ofrece una experiencia real de aprendizaje continua y cubre las necesidades de los socios, al aportar tanto cursos de ventas que incluyen cómo encontrar y adquirir nuevos clientes, aprendizaje de ventas consultiva o cómo comercializar soluciones complejas, así como la optimización para una perfecta administración de las cuentas.
El programa se compone de un Centro de Certificación Select que permite a los socios alcanzar los requisitos de formación requeridos en el Select Partner Program y abarca el conocimiento de toda la cartera de Fujitsu. También incorpora el Select Webcast mediante el cual, altos ejecutivos de la multinacional forman sobre temas estratégicos de canal y de las tendencias. Va dirigido a los Fujitsu Select Expert, para ayudarles a seleccionar las competencias necesarias para obtener éxito en el mercado de las TI; y, finalmente, nuevos elementos como Select Sales Skills Courses para fomentar estas habilidades en ventas a cargo de expertos.
El valor de la formación El mercado de las TI está en constante transición. Según un estudio encargado por Fujitsu a la consultora Canalys, el 67% de los distribuidores de todo el mundo valoran la formación en ventas ofrecida por las compañías, como algo verdaderamente importante. Sin embargo, no todas las propuestas se consideran igual de valiosas, según se refleja en el mismo. Por otro lado, el 24% de los resellers piensan que la formación, a pesar de su importancia, no es igualitaria en cuestión de calidad de la misma. Y así, cuando se le preguntó qué tipo de cursos financiados por las firmas encontraron más valiosos, un 24% de los encuestados señalaron: las técnicas para encontrar y adquirir nuevos clientes, la venta de productos y soluciones de punto de venta y las mejores prácticas para la gestión de contratos de servicios de forma anual. Aunque es importante señalar, que el 18% consideró que el aprendizaje de ventas debería ser evaluado.
Según Alastair Edwards, analista principal de Canalys:, “la industria de las TI se encuentra en una fase de transición, impulsada por un consumidor de tecnología, la movilidad empresarial y transformación de los centros de datos. Estos cambios se producen en cascada, a través de los procesos de decisión de compra y de las competencias en gestión de las TI. Fujitsu Select Academy ofrece un gran camino para ayudar a los distribuidores a prosperar en los nuevos retos de negocio a los que se enfrentan.
