Microsoft lleva tres años inmersa en un proceso de cambio bastante significativo. El negocio de la compañía de siempre, el de las licencias asociadas a una máquina concreta en un esquema cliente-servidor, no será clave en el futuro. En su lugar, se impone una nueva forma de comercialización de la informática como servicio. Es la nube de Internet que tantos palos está moviendo en esta industria. En la corporación tienen las cosas claras, pero ahora Microsoft quiere que los mensajes de cambio lleguen y calen en los más de 6.000 partners con que la firma cuenta en España.
Fernando González, responsable de Estrategia y Programas de Canal de Microsoft, dice que el canal tiene que saber más de la dirección que está tomando la compañía. “Estamos bien con el canal, pero hay que mejorar la proximidad. Hay que decirles a dónde vamos”, asegura. Yendo al detalle, el directivo destaca que la movilidad, el big data, el social business (la aplicación de las redes sociales a los procesos de empresa) y los servicios en la nube serán los focos de atención de la compañía en los próximos 12 meses. “Al día de hoy estas áreas solo suponen el 25% de la inversión de los clientes. Sin embargo, el 90% del crecimiento de la industria TIC hasta 2020 será originado por estas soluciones. Por eso queremos que la mayor parte de las energías de nuestros socios se centren en esta transformación”, añade.
Por otro lado, González señala que hay una oportunidad –“más táctica que estructural”- en el mundo del PC que hay que aprovechar. “En España, a una de cada tres empresas se les paró el reloj en el año 2005. Las compañías mantienen PC muy viejos. Son muchas las que siguen con XP, y esto no puede durar mucho más”, explica el responsable. El canal cuenta en este tema con la ventaja añadida de que Microsoft cortará el soporte y las actualizaciones para XP el 8 de abril de 2014, lo que le pone en bandeja la posibilidad de entrar en muchos clientes que hasta ahora eran remisos a invertir. La compañía calcula que el negocio que se puede abrir al canal es gigantesco, por cuanto un 30% del parque de ordenadores instalados en España (alrededor de cuatro millones) todavía son gobernados por un sistema operativo que ya tiene 12 años. “Tenemos uno de los parques más antiguos de Europa”, reflexiona González.
Por otra parte, González enfatiza que la corporación quiere y va a premiar sobre todo a los especialistas, que se acabaron los tiempos en los que todo el mundo hacía de todo. Un síntoma de que las cosas marchan en este sentido es que en el último año el número de partners Gold (firmas con un alto nivel de especialización por áreas tecnológicas o de negocio) ha crecido un 7%. “El margen comercial en los próximos años estará en la especialización. Además, hay nuevos competidores que vienen pisando fuerte y que son los que han nacido ya en la nube. Son compañías ágiles y el partner tradicional debe aprender de las cosas buenas que aportan”.
Metido en el tema de los competidores que amenazan el negocio del partner tradicional de Microsoft, González también habla de la batalla que plantean gigantes como Google o Apple. “El partner tiene que llegar antes al cliente que estas compañías. Cuando lo hace, está demostrado que gana”, zanja. Asimismo, González advierte del peligro de que los clientes finales, cada vez más exigentes, le cojan la delantera al canal a la hora de diseñar la solución. “El cliente no puede venir con la receta desde casa, como le pasa a muchos médicos”.
