El nuevo director de canal de la división de empresas de Alcatel-Lucent, Miguel Arnáiz, lo repite una y otra vez. Arnáiz quiere que sus partners ganen dinero vendiendo su tecnología, al contrario de lo que, en su opinión, pasa con los socios comerciales de muchos de sus competidores en el mundo de las redes y las comunicaciones unificadas. “Trabajamos para ofrecer una propuesta tecnológica fuerte, pero que permita ganar dinero”, insiste. Y sigue Arnáiz en la misma línea: “Hay muchas marcas que están sobredistribuidas. En muchos proyectos se presentan hasta 20 ofertas con el mismo fabricante. Verse distribuido de esta manera es cómodo para el fabricante, pero pone en dificultades al business partner”.
El negocio de empresas de Alcatel-Lucent representa el 20% de las ventas totales de la compañía [el otro 80% proviene de las ventas de infraestructura que hace la firma directamente a las operadoras y a los proveedores de servicios]. Sin embargo, es un negocio que es enteramente gestionado por el canal de distribución. A través de una docena de integradores con los que tiene trato directo, y de otros 200 partners más pequeños que compran a través del mayorista Masscomm, Alcatel-Lucent puede llevar sus propuestas a empresas y administraciones públicas.
Además, hace un par de meses y después de evaluar varias propuestas, la compañía de origen francés firmó con otro mayorista, Itway, para reforzar su posición en entre grandes integradores como Iecisa o Bull. “La idea es completar la capa de seguridad que ya aportaba Itway a estas compañías con nuestra capa de networking”, considera Arnáiz. Toda la red comercial de Alcatel-Lucent se vertebra en torno al programa Enterprise Partner Program o EPP, que marca tres certificaciones (Premium, Expert y Certified), así como las formaciones, descuentos y opciones logísticas y financieras de los socios.
Hasta hace unos meses, Miguel Arnáiz era responsable del grupo de 15 account managers que en Alcatel-Lucent están en los clientes promoviendo la compra de unas soluciones que en última instancia son implantadas por el canal. Es lo que internamente denominan direct touch. Ahora, Arnáiz compatibilizará esta responsabilidad con la dirección de canal. De esta manera, los account managers que desde Madrid atienden a unas 300 cuentas nominadas y que a escala regional también establecen contacto con firmas locales de menor entidad, podrán trabajar en total sintonía con los partners.
“La idea de juntar las dos direcciones y de ponerme a mí al frente era apalancar y ayudar mas al canal. Por las dificultades del mercado veíamos necesario juntar más a nuestros comerciales con los del canal. La idea es ir conjuntamente a pelear en los clientes y subir la ratio de operaciones ganadas sobre las presentadas”, explica Arnáiz, que no desvela en qué niveles está esta ratio en la actualidad. En cualquier caso, Arnáiz dice que a los clientes españoles les gusta ver que el fabricante respalda de forma muy directa las operaciones. “Esta fuerza conjunta de integrador y fabricante es muy bien percibida por el mercado. Solo llevamos dos meses trabajando en esta dirección y el feed-back es bueno en el canal. El partner siente nuestro apoyo y nosotros además le abrimos nuestras instalaciones para que pueda enseñar a las soluciones en vivo y en directo”.
De esta manera, el flamante director de canal cree que la compañía se podrá asegurar siempre de que el partner presenta la mejor propuesta, y la que más beneficios dejará a todos. Aunque Alcatel-Lucent no tiene financiera propia en España para espolear los proyectos de sus socios comerciales, trabaja con dos bancos (BNP y La Caixa). Con la colaboración de estas dos entidades puede firmar muchas operaciones de renting tecnológico. “En nuestro caso, el renting no es residual y se da en una cantidad bastante importante de las operaciones”, confirma Arnáiz.
