Ingecom, que tiene su oficina central en Bilbao y cuenta con otra en Madrid, tiene una clientela fiel de unos 25 integradores que le compran habitualmente tecnologías de tres o cuatro de sus fabricantes. No obstante, Javier Modubar, CEO de la compañía, dice que en su base de clientes pueden figurar hasta un centenar de empresas. En todo caso, la compañía será cuidadosa en los próximos meses. “Este año vamos a trabajar con los partners que más se ajusten a los plazos de pago. Lo vamos a hacer porque los plazos se están alargando demasiado y eso crea tensiones de tesorería en todos los eslabones de la cadena”, adelanta el CEO de Ingecom.
A este respecto, Modubar cree intolerable que en este país se pague a 180 días. “Un fabricante americano nunca lo entendería”. Además, señala a la administración pública como primer origen de la morosidad. “El 80% o 90% de los problemas de financiación de este sector se solventarían si el sector público pagara en plazo a los integradores”. De hecho, tan importante es la financiación en el sector que Modubar cree que gran parte de las fusiones de mayoristas del último año han tenido como objetivo ganar en músculo financiero. “Muchos mayoristas financian a 36 meses porque el integrador luego va cobrando al cliente mes a mes. Para hacer eso, debes tener muchos recursos”.
El mayorista vasco especializado en soluciones de infraestructura de red y seguridad empresarial, acabó el año pasado con una facturación de 4,2 millones de euros, cuando las previsiones de Modubar eran de alcanzar, en el mejor de los casos, los 6 millones. ¿Qué pasó? Modubar cuenta que el 2012 fue bien hasta el cuarto trimestre, en el que hubo proyectos que se pospusieron, por falta de presupuesto de las empresas, al año siguiente.
“En octubre vimos cierta ralentización. Empezamos a ver cierto miedo a la hora de invertir. Además, esas mismas cautelas se han mantenido en los primeros meses de este ejercicio”, reconoce. El CEO de Ingecom, un mayorista con una docena de marcas entre las que se encuentran Forescout, Xtera y, desde hace poco, Enterasys, admite que el mercado está “muy duro” y que hay que hacer muchas más visitas para hacer la misma facturación. Además, el directivo desvela que a los integradores que sirve les está costando incluso renovar los planes de soporte y mantenimiento que tienen suscritos con los clientes finales.
En todo caso, y a pesar del parón de la inversión privada y del fuerte descenso de los presupuestos de la administración, Modubar cree que los proyectos van a salir adelante, aunque los clientes irán tomando decisiones a cuenta gotas, puesto que “no se quiere invertir todo de golpe”. Como consecuencia, Ingecom cree que este año podrá superar de una vez los seis millones de euros. “Yo creo que en la segunda parte del ejercicio se reactivara la inversión en tecnología porque llevamos muchos años de parón y esto no puede prolongarse mucho. Más en concreto, creo que funcionará el sector privado, pero no lo tengo tan claro sobre la administración, que probablemente seguirá haciendo su particular travesía del desierto”. En este sentido, el gerente de Ingecom anima a muchos partners que se volcaron en su día con el sector público a volver al privado e incluso pensar en la salida al exterior.
En los últimos meses, Ingecom ha incluido en su selecto catálogo de una docena de marcas a Enterasys y SealPath, un startup vasca que protege ficheros en la nube, como los que sube una empresa a Dropbox. En todo caso, Modubar no descarta deshacerse de alguna tecnología que haya llegado ya a su madurez en el mercado, aunque no da pistas. El directivo destaca, por otra parte, lo bien que le está yendo con Netasq, Forescout, Xtera, Stonesoft, Array Networks, PineApp o Clearswift.
