En la búsqueda de nuevas oportunidades alternativas al depauperado negocio del PC el distribuidor se ha encontrado con una nueva línea de actividad que le ha puesto en bandeja el operador de telecomunicaciones al dejar de subvencionar la venta de terminales. El mercado de la telefonía libre se ha convertido en un apetitoso bocado que toda la cadena de valor del canal de distribución: proveedores, mayoristas y distribuidores quieren degustar. Está en juego un negocio de más de dos millones seiscientos mil terminales al año, según estimaciones de Antonio Valiente, director de la unidad de negocio de movilidad de Tech Data y que ya solo el año pasado superó el millón largo de teléfonos vendidos en el mercado español (datos de GFK). Este suculento bocado que el pasado año representó el 13% del total de las ventas de telefonía móvil en el mercado español, experimentará un crecimiento espectacular que, según las fuentes más optimistas podría suponer el 40% del negocio global a lo largo de este año, tal y como vaticina José Ignacio Rodríguez Busch, director general de Vinzeo.
Es una tarta enorme que todavía no ha explotado en su plenitud y tiene enormes posibilidades de crecimiento gracias a la combinación de una serie de factores: apertura a nuevos mercados, rentabilidad e independencia del operador. Los primeros en apuntarse al carro han sido los mayoristas tradicionales de telefonía que observan en la movilidad un escenario de crecimiento futuro con sus partners de negocio y también con los distribuidores procedentes del canal TI. Es el caso de Fesma Logistics, un mayorista de telefonía con más de diez años en el mercado, que desde el pasado año está concediendo cada vez más impulso a su estrategia en este ámbito. Además de modelos de las principales fabricantes del mercado como Samsung, Sony, Nokia, HTC, Blackberry, también quiere impulsar su propia marca de fabricación asiática y de atractivo diseño para poder atender las necesidades de todo tipo de perfiles de clientes. Como explica Esteban Guasch, gerente de la empresa, entre sus principales perfiles de clientes destacan las figuras de las cadenas nacionales de telefonía, las tiendas de electrónica de consumo (como Darty, Milar, Expert o Euronics), los e-tailers especialistas y los operadores móviles virtuales. Dentro de esta amplia variedad de partners, también incluye a los distribuidores vinculados a operadoras que se están reconvirtiendo a marchas forzadas a la vista del importante descenso que está experimentado su negocio. “Estas tiendas están perdiendo una cuota muy importante porque el usuario busca terminales más económicos y ellos solo tienen un portfolio muy limitado de modelos que son los que les permiten vender las operadoras”, aclara Guasch al respecto quien también afirma que ahora estos distribuidores comienzan a encargarles pedidos con mayor asiduidad aunque por un canal no oficial. Y es que ahora los usuarios están solicitando modelos que con un precio medio de 200 euros incluyen funcionalidades de los altos de gama pero a un coste mucho más asequible. Antonio Valiente, de Tech Data, estima además que ese precio medio bajará hasta los 150 euros a largo de este año gracias a la enorme oferta que comenzará a estar disponible. En cuanto al tipo de tecnología más solicitada el usuario tirará por el smartphone que se convertirá en el rey de todos los terminales gracias a todas estas ventajas. “Un 80% de los móviles que se venderán serán smartphones porque es lo que está demandando el mercado”. El móvil más básico también se venderá para colectivos y nichos muy concretos y retendrá un testimonial 15% del mercado.
Su previo conocimiento y experiencia como mayorista vinculado a Movistar, unido el fuerte descenso experimentado en la venta de teléfonos asociados a este operador, han decidido a la cúpula de Vinzeo (perteneciente a la Corporación IBV) a embarcarse en la aventura de la telefonía libre para fortalecer su presencia en este segmento. José Ignacio Rodríguez Busch, director general del mayorista, explica que sus clientes solicitan asesoramiento para vender estas líneas de producto y también financiación. La compañía, que reparte sus ingresos equitativamente entre telefonía e informática, trabaja con el 98% de las marcas de este mercado entre las que se incluyen las grandes firmas como Samsung, Apple, ZTE, LG o HTC, entre otras. Para el directivo, muchas de estas compañías se “están poniendo las pilas” con el fin de dar respuesta a las demandas del mercado, aunque queda mucho trabajo por hacer. “Samsung es la firma que más vende en el mercado de telefonía móvil pero sigue trabajando de forma directa igual que Apple y por eso deben variar sus políticas de canal”.
