EMC afina su programa de canal Velocity. En el último año, la compañía ha ido tomando nota de algunas deficiencias, y ahora lanza un Velocity renovado. “La principal novedad es que todo va a estar más estructurado y que será más fácil el trabajo del partner”, asegura Ignacio Martín, director de canal y alianzas de EMC en España.
Uno de los problemas hasta ahora era que para ser Premier o Signature (máximos niveles de certificación del programa), el distribuidor debía cumplir con un objetivo de facturación, pero también estaba obligado a certificar técnicos en servicios (Implementation Engineers en la jerga de la compañía). Sin embargo, la realidad es que no todos los partners están interesados en dar servicios alrededor de la plataforma de almacenamiento de EMC. “A partners con vocación de reventa de equipos les obligábamos a esta formación, y eso nos limitaba mucho. Ahora se puede ser Premier sin dar servicios”, explica Martín.
En correspondencia, en el nuevo Velocity Channel Partner Program los socios de servicios no estarán obligados de hacer un volumen de ventas determinado. Además, para los que quieran especializarse en servicios, EMC propone un programa “más estructurado y simplificado” que el anterior. Así, se podrán especializar en implantación de cabinas, soporte onsite (en casa del cliente) o soporte remoto.
Adicionalmente, para aliviar a los partners que por la crisis se la juegan en un entorno complicado y con más competidores, EMC ha incrementado los márgenes. Habrá un rebate adicional en ciertas líneas de producto dirigidas a la mediana empresa (sistemas por debajo de 100.000 euros) y que la marca quiere promocionar, como la gama VNX (sistemas unificados de storage pensados para la pyme) y la de backup. El rebate o incentivo se dará desde el primer euro y se volverán a beneficiar de él los partners de mayor nivel (Premier y Signature). Según una nota de la compañía, hasta un 5% podrán cobrar los distribuidores por todos los incentivos combinados.
El tercer cambio importante está en la asignación de fondos de marketing. Hasta ahora, la mitad de estas partidas eran dadas por EMC al final del proyecto, lo que dejaba a la compañía sin control sobre ese gasto. Sin embargo, ahora EMC quiere que tres de cada cuatro euros para marketing sean entregados en la preventa. “De esta forma nos aseguramos de que el partner invierte siempre en dirección adecuada”, asegura Ignacio Martín. Por último, EMC introduce más líneas de producto a través de la red comercial. De hecho el programa de venta de la línea de sistemas NAS Isilon se integra en el nuevo Velocity, y los socios podrán redondear su oferta con sistemas como Centera o Atmos.
A pesar de la crisis y de la atonía inversora de las empresas españolas, Ignacio Martín se muestra muy optimista. “Este año hemos acabado en canal un año fantástico”. Según el responsable, los socios han facturado con EMC por encima del 10%, aunque no especifica más. En estos momentos, la red comercial ya canaliza dos tercios de las ventas, todo un logro para una compañía que hace unos años era una perfecta desconocida para el canal de distribución. “Tenemos cuentas globales que pesan mucho y se atienden en directo. Si quitáramos esas cuentas, veríamos que el canal supondría un 80% en facturación y 90% de los clientes”, matiza el responsable.
Ignacio Martín dice también que trabajará en los próximos meses para estrechar lazos con pequeños service providers, firmas que dan servicios de escritorio virtual, infraestructura o backup. “También queremos que partners tradicionales empiecen a trabajar con la nube”.
Además, quiere impulsar la formación alrededor de la nube y del big data con iniciativas como EMC Tech Ready, dirigido a los técnicos del canal. “Pretendemos también crear comunidad entre el personal de EMC y los especialistas de nuestra tecnología” en los distribuidores. El año pasado, según Martín, acudieron a cursos de formación 200 personas de 40 partners. Por último, Martín reconoce que durante este ejercicio la filial hará hincapié en el negocio de 13 partners, aunque también trabajará para afianzar la relación con los 70 que le compran habitualmente.
En un correcto español habla Philippe Fossé, el francés que dirige la política de canal de EMC en toda Europa. Fossé, que conversó con CHANNEL PARTNER por teléfono, recalcó que los cambios en el programa Velocity responden a la idea de poner a los socios comerciales “en el centro del modelo de negocio”.
Fossé también aseguraba que la elección en su momento de los dos mayoristas con los que trabaja EMC en España (Arrow y Avnet) se ha mostrado acertada. “Estamos con dos empresas muy potentes”. Hay que recordar que Arrow se ha hizo con Diasa y recientemente con Altimate, y que Avnet sorprendió a todos el pasado verano con la compra de la alemana Magirus.
