Sin pausa, pero sin mucha prisa. Así avanza la reconversión de Dell, un plan a largo plazo iniciado hace un lustro y que supone un cambio en el ADN de la compañía en casi todos los ámbitos. La Dell que sorprendió a todos en los noventa con la venta directa de ordenadores quiere convertirse en una compañía de soluciones complejas para la empresa, y con el canal de distribución de principal aliado.
Para hablar de todo ello, el fabricante reunió a casi 200 profesionales de su red de ventas europea en un céntrico hotel de Madrid con motivo de la celebración del PartnerDirect Solutions Conference. El maestro de ceremonias en esa reunión fue Emmanuel Mouquet, máximo responsable de canal en EMEA.
En un encuentro con periodistas, Mouquet, que está al frente del programa PartnerDirect desde que fue lanzado hace cinco años, desveló que por primera vez Dell vende más en Europa vía canal que directamente (en el mundo el canal representa un tercio). Para lograrlo, Dell cuenta en el continente con mas de 900 partners certificados, de los cuales unos 100 son Premier y 800 Preferred (en el mundo hay 6.600 firmas certificadas).
Además, aseguró que trabajar con Dell es un buen negocio hoy en día, pues sus socios crecen a un ritmo del 20%. El canal certificado en PartnerDirect generará este año 2.500 millones de euros en Europa occidental, un 25% más que el último ejercicio. En todo caso, Mouquet aspira muy alto. La cifra que tiene en mente a medio plazo es 10.000 millones de dólares. Ahmed Mouldaia, responsable del canal de soluciones de Dell en EMEA, que dirige un equipo de 200 personas, aseguró en los partners con los que trabaja generan ahora 600 millones de dólares, pero que su intención también es multiplicar por cuatro esta cantidad en “tres o cuatro años”, hasta sobrepasar los 2.000 millones.
Por otra parte, Mouquet insistió en la idea de convertir a Dell en un proveedor de soluciones de extremo a extremo para la empresa. Al día de hoy dos tercios de su facturación provienen del volátil y poco rentable PC. “Muchos todavía nos siguen viendo como fabricante de ordenadores”, reconoció el directivo, que no obstante recordó que el objetivo a medio plazo (en la firma no se atreven a establecer fechas concretas porque saben que un giro de estas proporciones lleva su tiempo) es que los sobremesas, portátiles y tabletas solo supongan la mitad de los ingresos y solo el 30% de las ganancias (hoy generan la mitad de los beneficios de la corporación).
La apuesta de Dell por negocios más saneados y de valor tiene su manifestación en la política de compras. Desde 2008, en que compró EqualLogic, un especialista en almacenamiento, han pasado muchas cosas. En 2009, reforzó su negocio de servicios con Perot Systems y en 2010 volvió a la carga con Kace (gestión de sistemas) y Boomi (software como servicio), además de meterse en la puja por 3Par (almacenamiento), que finalmente se quedó HP. En 2011 sí mejoró su catálogo de storage con Compellent, y este año han llegado Sonicwall (redes), Wyse (desktop virtual) y Quest (gestión de aplicaciones).
Mouquet es consciente de la dificultad de integrar este catálogo y de que el canal lo conozca y lo prescriba como una solución única. Para conseguirlo, en la primera mitad del 2012, se han celebrado más de 20.000 sesiones formativas en el continente. Además, el canal de Sonicwall ya se ha integrado en el programa PartnerDirect.
Para integrar toda su oferta tomando como base los PowerEdge Generación 12, Dell ha lanzado también certificaciones cloud que permiten que un partner pueda vender tecnología para construir nubes privadas (Cloud Builder), comercializar servicios desde los CPD del propio fabricante (Cloud Provider) o hacer de broker o agregador de servicios (Service Enabler). Para soportar estos servicios, la compañía ha abierto un CPD en el Reino Unido y tiene dos más en proyecto, en Alemania y Francia, aunque, según Mouquet, está esperando que la crisis europea amaine para construirlos.
