Hace un año Vinzeo adelantaba a CHANNEL PARTNER su decisión de comenzar a apostar por el negocio de valor a través de una importante inversión destinada a la apertura de un CPD con tecnología de HP y con el objetivo de promover el desarrollo de proyectos cloud en el canal. ¿Cuáles son las expectativas ahora que ya está en funcionamiento?
Nos decidimos a abrir este nuevo CPD con el objetivo de explorar las oportunidades de negocio que ofrecen los proyectos de valor asociados a las soluciones de infraestructura de HP. Para proceder a la apertura de este centro se requería un know how específico con el fin de ofrecer al partner las herramientas necesarias que les permitieran vender soluciones de valor en el cliente final. El año pasado ya obtuvimos buenos resultados y el reto es mantener el 50% de crecimiento en soluciones de infraestructura con el objetivo de alcanzar los 40 millones de euros de ingresos a finales de año. La idea es aportar un valor dentro de la cadena de distribución para transmitir el conocimiento del fabricante a través de proyectos y servicios adicionales. En total, queremos que cerca de 300 distribuidores participen en el desarrollo de proyectos de valor de los 1.000 clientes que ya están comprando soluciones de infraestructura de HP.
¿Cómo se ha repartido este año la facturación por líneas de negocio dentro de Vinzeo TI?
El negocio del PC y el portátil siguen manteniendo un peso del 60% en el conjunto de la facturación, el área de impresión representa cerca del 10% y el área de infraestructura va aumentando su peso paulatinamente hasta superar el 10%. Por líneas de actividad, el negocio de consumo continúa suponiendo el 50% de la facturación y el 50% corresponde al área profesional.
¿Y cuál es la figura que predomina dentro de la base de datos de Vinzeo TI? Porque el año pasado me comentaba que el pequeño retailer tenía un peso muy importante dentro de su base de clientes.
Aunque han desaparecido algunas figuras importantes del mundo del consumo, sigue aumentando la concentración de los grandes retailers en este mercado. Por otro lado, la pequeña tienda de barrio, que representa cerca del 15% de los clientes de nuestra base de datos, se ha centrado en ofrecer cada vez más servicios para la pyme con el objetivo de ganar en rentabilidad, mientras que el gran retailer atiende al consumidor doméstico que busca precio por encima de todo. Por lo que se refiere al entorno profesional, un total de 700 empresas se dedican a vender a la empresa tanto grande como mediana mientras que también tiene un peso interesante la figura de los submayoristas regionales. Esta figura mantiene su presencia en el negocio, a pesar de la crisis, porque ofrecen proximidad y atienden las necesidades de los distribuidores locales.
¿Han alcanzado ya la cifra de 6.000 clientes como pretendían?
Todavía no pero estamos en camino. El año pasado conseguimos incrementar la cifra de distribuidores en un 18% y este año estamos en un ritmo del 12% durante estos primeros cinco meses del año, lo que nos permite estar bastante satisfechos porque somos una compañía joven que todavía tiene bastante recorrido para incrementar la cifra de clientes. A nivel general da la sensación de que el número de distribuidores no está descendiendo tanto como se esperaba como consecuencia de la coyuntura adversa del mercado y que, por el contrario, parece que se está produciendo una sustitución natural de aquellas empresas que han ido desapareciendo.
En los últimos dos años hemos asistido a la desaparición de grandes retailers como PC City o a la grave situación que acucia a otras grandes empresas como Miro. ¿Cómo puede superar esta coyuntura el mercado de consumo?
El mercado de consumo lleva inmerso en una profunda crisis desde hace más de tres años debido sobre todo a la guerra de precios y al terrible deterioro de los márgenes que se ha producido en los últimos tiempos. Nosotros ya hemos sustituido a PC City, que representaba el 8% de nuestra facturación, y tenemos claro que el consumo seguirá subsistiendo aunque con muchos problemas a causa de la coyuntura de la que hablamos.
Vinzeo ha acudido por primera vez a Medpi, el club de negocios del canal retail y punto de encuentro con las diferentes figuras que trabajan en este mercado y entre las que ha destacado este año los e-tailers, el canal promocional o el canal electro. ¿Qué presencia tienen estos distribuidores dentro de la base de datos de Vinzeo?
Todas ellas tienen presencia aunque con altibajos. Es el caso del canal promocional que depende mucho de las campañas de las entidades bancarias y que ahora han perdido algo de fuelle como consecuencia de la mala situación de este mercado. De otro lado, el canal de las centrales de compra electro se mantiene, no crece mucho pero sigue manteniendo sus resultados. Estas empresas desarrollan incursiones puntuales en el mundo de la informática aunque tampoco están incrementando espectacularmente sus inversiones en este terreno.
¿Y qué va a suceder con el canal telco ahora que se han acabado las subvenciones para la compra de tablets y teléfonos?
Por una parte es negativo porque implica un parón en la comercialización de nuevos tablets, PC y portátiles, lo que resulta perjudicial para aumentar la penetración de estos dispositivos. Sin embargo, ahora que las operadoras van a dejar de subvencionar la adquisición de nuevos terminales esto puede suponer un nuevo acicate para muchos distribuidores que pueden estar interesados en comenzar a comercializar teléfonos libres. Veremos cómo progresa esta nueva oportunidad de mercado.
Las ventas de PC han continuado cayendo no a ritmo tan dramático como el pasado año pero igualmente preocupante. ¿Cómo le está afectando este descenso de ventas a Vinzeo?
El negocio del portátil está descendiendo un 20%, descenso que es amortiguado por el crecimiento de las tabletas que crecen a un ritmo del 300%. Tampoco podemos olvidarnos que el frenético ritmo de cambio tecnológico implica el reemplazo y la renovación continua de tecnologías. Es el caso del netbook, que el año pasado reinaba como categoría dominante y ahora experimenta un descenso del 50% en sus ventas. Ahora se empieza a hablar de los modelos híbridos, los Ultrabook o los nuevos portátiles que representan opciones diferentes para los usuarios. Esto ha podido influir en el mayor deterioro del negocio y por eso se han superado las estimaciones previstas de caída del 5% para el conjunto del mercado del portátil. Actualmente somos el mayorista que mayor portfolio de tabletas tenemos porque no solo comercializamos el iPad, sino también un amplio abanico de dispositivos basados en Android así como otras tabletas de menor coste.
¿Qué resultados están obteniendo con Apple?
Con Apple estamos creciendo por encima del 50% y los productos de la compañía ya tienen un peso del 15% sobre el conjunto de la facturación. En este sentido estamos muy satisfechos de nuestra relación con Apple a pesar de la endémica carencia de iPads, una situación que afecta al conjunto del mercado. En este sentido hemos desarrollado un área específica dentro de nuestra web dedicado a Apple donde los distribuidores pueden acceder a las novedades, promociones y accesorios de la compañía que está funcionando muy bien.
El año pasado Vinzeo mejoró sustancialmente su herramienta web con el fin de optimizar su sistema de comercio electrónico y las opciones ofrecidas a los clientes.
En las encuestas de satisfacción al cliente observamos que nuestros distribuidores demandaban una web con una interface más amigable y con un sistema de búsqueda más rápido. Por eso el año pasado decidimos realizar una importante inversión en un nuevo desarrollo para la web que nos permitiera dar respuesta a estas necesidades de los clientes. Todo esto nos ha permitido mantener la cifra de facturación online que continúa representando el 30% del total aunque el pedido medio se ha reducido.
A lo largo del pasado año también suscribieron nuevos acuerdos con fabricantes como Symantec, Trust, Archos y Adata entre otros. ¿Cuáles son los objetivos de estos nuevos acuerdos?
Vinzeo está suscribiendo nuevos acuerdos con el fin de completar su portfolio de productos pero siempre con la máxima de dar mayor relevancia y profundizar en aquellos fabricantes con mayor peso dentro de la compañía. Por esta razón hemos ratificado nuevos acuerdos con nuevos fabricantes aunque siempre en la línea de ofrecer un valor añadido a nuestros proveedores y clientes. Con este reto hemos ampliado nuestro portfolio en el terreno del software, en el segmento de las tabletas gracias a los nuevos acuerdos con Archos y BQ, y, por último, también en el terreno de los accesorios. Para impulsar este negocio hemos constituido una organización dentro de Vinzeo dirigida a potenciar todo el portfolio de accesorios asociados a Apple y el resto de tablets.
Vinzeo ha anunciado novedades en el programa de financiación para sus clientes. La financiación es uno de los puntos fuertes de Vinzeo. ¿En qué medida mejoran las opciones de negocio para sus clientes?
Una de las mayores novedades de este nuevo programa de financiación es que vamos a ofrecer crédito abierto durante tres meses a aquellos clientes que comienzan a trabajar con nosotros con el fin de incentivarles y premiar su fidelidad. Vinzeo ofrece financiación a sus clientes en función de sus necesidades y su riesgo y ofrece soluciones creativas para resolver los posibles problemas de solvencia que pueda tener el distribuidor. Nuestra principal fortaleza es la capacidad de contar con fondos propios para hacer frente a las necesidades de los clientes. Además de la incertidumbre en el cobro la segunda gran problemática sigue siendo los altos plazos de pago que todavía están en 90 días.
El mercado está asistiendo a la progresiva concentración del negocio que está reduciéndose considerablemente en los últimos tiempos. ¿Cómo observa los últimos movimientos?
Cada vez quedaremos menos en el mercado como consecuencia del recrudecimiento de la crisis económica y el descenso de las ventas, como pone de manifiesto la cifra de caída del 10% que facilita Context. Ahora bien, también debemos tomar en consideración que el dramático descenso que se produjo el pasado año fue consecuencia de la sobredistribución del negocio tras un fin de año dramático. Este tercer trimestre del año va a ser todavía muy duro pero Windows 8 va a ser un revulsivo que permitirá recuperar las cifras perdidas.
