¿Cuáles son los retos y objetivos de Audema tras la ratificación del acuerdo con Allot?
Borja Moreno: La incorporación de Allot a nuestra cartera de fabricantes responde al doble objetivo de complementar nuestro porfolio en el área de infraestructura y de reforzar nuestra imagen como un mayorista cuya filosofía principal es la de ofrecer al mercado tecnologías líderes y novedosas. Respecto a nuestros planes de negocio con Allot, el planteamiento es que lo que resta de 2012 sirva como periodo de rodaje para, ya en 2013, llegar a ser su distribuidor número uno.
José Martínez (Allot): El objetivo principal de nuestro acuerdo con Audema es poder contar con un mayorista de valor añadido, que aporte una alta especialización y preparación tecnológica así como gran dinamismo y flexibilidad y que al mismo tiempo disponga de un porfolio de soluciones que se complemente con el nuestro.
¿Cuántos partners planea reclutar para que comiencen a comercializar soluciones de Allot? ¿Con cuántos partners trabaja Audema actualmente?
B.M.- : El objetivo es reclutar unos 10 canales potenciales para Allot a lo largo de este año, generar demanda y fidelizar los canales actuales.
J.M.- : Actualmente Allot trabaja con 6 Gold Partners, con alrededor de una docena de Silver Partners y múltiples Partners autorizados, y con Audema lo que se pretende es reclutar nuevos partners pero también fidelizar los que tenemos.
¿Qué servicios van a ofrecer a los partners que empiecen a vender soluciones de Allot?
B.M.-: Audema cuenta ya con 3 técnicos certificados en Allot, por lo que además de nuestra capacidad para el desarrollo y fidelización de negocio y la captación de oportunidades, los integradores cuentan con apoyo preventa, seguimiento personalizado y los recursos técnicos que necesiten para su labor. Pero sobre todo les vamos a aportar valor, ya que quien apueste por la tecnología de Allot va a estar en disposición de obtener un mejor posicionamiento que con otros proveedores.
¿Qué iniciativas de captación de nuevo canal van a desarrollar con el fabricante? B.M.- De momento, ya hemos configurado un listado de canales potenciales para Allot, que visitaremos de forma conjunta. Además, realizaremos acciones de marketing por toda la geografía para potenciar y facilitar el negocio.
¿Cuál es la principal línea de actividad de Allot y principales mercados en los que trabaja?
J.M.- Allot se dedica a un concepto muy novedoso que es la inteligencia de red y conmutación de aplicaciones. Gracias a nuestra tecnología, las empresas y las administraciones públicas pueden conocer y analizar con todo detalle todos los flujos de comunicación de sus redes en cuanto a aplicaciones, contenidos o malware y actuar en consecuencia. En cuanto a mercados, Allot trabaja principalmente para dos verticales diferentes: gran empresa y Administración Pública, por un lado, y operadores de telecomunicaciones, por otro. En el primero de ellos se incluyen sectores como banca y seguros, retail, universidad, sanidad y justicia. No obstante, también queremos empujar a través del canal el sector de midmarket mediante la oferta de equipos en servicio gestionado, una propuesta que permite la modalidad de pago por uso del equipamiento y que supone obtener un importante ahorro en materia de inversiones a las empresas.
Allot se dedica a ofrecer soluciones inteligentes de optimización de servicios IP en operadores y grandes empresas y eso significa que el perfil de partner que requiere es muy especializado y centrado en el mercado de grandes empresas. ¿Cuál es el perfil de cliente sobre el que van a centrar su apuesta?
J.M.- En lo que se refiere a venta de equipos a través del canal, nos centraremos en nuestros mercados habituales de gran empresa, administración pública y operadores de telecomunicaciones. Pero también queremos incidir en la pyme, un mercado que también puede beneficiarse de las ventajas de nuestra tecnología mediante el uso de nuestros equipos a través de los servicios gestionados que puede proporcionar un mayorista con alta capacidad técnica como Audema.
Audema, perteneciente al grupo Afina, apuesta siempre por comercializar marcas poco explotadas con altas posibilidades de crecimiento y altos márgenes. ¿Cuáles son los beneficios que van a obtener los partners que se decidan a apostar por Allot?
B.M.- Audema apuesta por soluciones que aporten valor al mercado, como es el caso de las de Allot, una compañía claramente consolidada en el mercado. Gracias a ello, los partners van a obtener ventajas competitivas y, por consiguiente, claras oportunidades de negocio y rentabilidad.
J.M.- Allot está presente en el mercado español desde el año 2003 y es un producto ya consolidado. Sus márgenes son mucho más elevados que los de otros fabricantes de productos de networking, switching y seguridad tradicional. Simplemente en suministro de hardware, los márgenes pueden ser de entorno a un 30-40% superiores a los que manejan brands más conocidas. Pero si contemplamos también los servicios gestionados asociados a la implantación y puesta en producción, los márgenes pueden llegar a ser muy superiores frente a productos de tecnología tradicional.
El 72% de los ingresos de Audema procedió del negocio de seguridad, aunque también apuestan por la infraestructura (21%) y almacenamiento (4%). ¿En qué línea se inscribe el reciente acuerdo?
B.J.- El prestigio de las soluciones de Allot y su valor diferencial en el mercado van a contribuir a que nuestra área de soluciones de infraestructura, y en parte también de seguridad, tenga más peso en la compañía, algo que consideramos clave para nuestro crecimiento.
¿Cuántos fabricantes tiene en su catálogo?
B.M.-: Nuestro porfolio de fabricantes varía en función de la demanda de tecnologías de nuestros integradores y de las soluciones que consideramos que pueden atender las necesidades específicas del mercado en cada momento. Es decir, la composición de nuestra cartera se rige por apostar por tecnologías innovadoras que nos ayuden a desarrollar negocio y ser líderes en distribución y que, además, posean un valor diferencial que aporte realmente valor al mercado.
