En pleno centro de Barcelona, CHANNEL PARTNER reunió a los directores de canal de Sage y Arsys con varios de sus partners en Cataluña para hablar del negocio local y de los retos que tiene el distribuidor de informática en un momento de cambio acelerado propiciado por la crisis, pero también por la emergencia del cloud. Todos coincidieron en señalar que Cataluña está teniendo los problemas que sufre el resto del país. En el cóctel previo a la comida, algunos reconocieron que los recortes del Gobierno se adelantaron en Cataluña y ahora hay una cierta recuperación del optimismo. Guillermo Arbelo, responsable de venta indirecta en Arsys, confirmó este análisis, aunque señaló que Cataluña es una de las comunidades que más avanza con soluciones de pago por uso, “sobre todo en las pymes”. Por su parte, Eufemio Escobar, director de canal de Sage, recordó que la región siempre ha sido estratégica para su compañía, desde la compra de Logic Control a la actualidad. No en vano, Sage acaba de inaugurar oficinas en Barcelona, en 22@, el distrito tecnológico que se levanta en el barrio de Poblenou, y un centro de I+D en Sant Cugat. “Además”, presumió Escobar, “cuatro de los cinco primeros de valor que tienen Sage en España son catalanes, y tenemos 200 en todo el país”. Rosa Ortuño, socia directora de Optimum TIC, partner de Arsys, recordó que las grandes empresas industriales catalanas hicieron sus inversiones más importantes en materia tecnológica hace una década y que ahora se dedican a mantener esa infraestructura. Además, la asignatura pendiente de la informatización de la pyme empieza a resolverse con el cloud. En este punto incidió Manuel Martín, director general de Dos Control de Gestión Empresarial, que aseguró que los problemas de Cataluña están sirviendo para acelerar la implantación de la nube. “Estamos ante un cambio sin retorno en la comunicación con los clientes. El hecho de que un producto se pueda pagar en función de necesidades cambiantes y cada mes propicia este cambio. Se acabó lo de que el informático coja el cheque de 40.000 euros y se eche a correr”. En opinión del responsable de Dos Control, socio comercial de Sage en Cataluña, el modelo de pago por uso también se impondrá en el mundo del software empresarial. “Las salas se llenan cuando les hablas a los clientes de llevar su ERP a la nube. La expectación es grande”, confirmó Martín. Por su parte, Daniel Olivares, director general de Studio Genesis, un ISV que desarrolla sobre la plataforma tecnológica de Arsys, también reconoció que ha cambiado la forma de trabajar y ahora hay que estar en todo momento con el cliente. Es lo que le piden las start-ups que tocan a su puerta en estos tiempos. Josep Obiols, gerente de Sistemes d’Organització, una firma que vende Sage y HP, entre otras, y que emplea a casi 60 personas en Manresa, admitió que su gran obsesión es conseguir unos ingresos recurrentes a través de pagos por uso o mantenimientos. Todo con el fin de garantizar la viabilidad de la compañía en una coyuntura bastante complicada. Denis Paiva, IT manager de Raona, también incidió en este punto: “Solo saldrán adelante los que aprovechen los nuevos paradigmas”.
Los contras del cloud
En cualquier caso, el cloud no será un camino de rosas para el canal. Lo explicó Manuel Martín, de Dos Control: “Si el cliente paga por lo que usa, tendremos que darle algo para que no se vaya mañana. Nuestra barrera defensiva era hasta ahora la inversión inicial alta que tenía que hacer y, en consecuencia, le ataba. Sin embargo, ya no podremos contar con eso. Debemos hacer autocrítica y mejorar para que no nos vean como unos ladrones que cogemos el dinero y salimos corriendo”. Martín cree que la industria informática debe cuidar tanto o más la posventa que la preventa. Otro de los problemas del cloud es que el partner, en vez de convertirse en un socio de negocio a largo plazo, se acabe convirtiéndose en la financiera del cliente. “Hay que educar a los clientes porque algunos cogen al distribuidor como banco”, dijo Daniel Olivares, de Studio Genesis. Manuel Martín cree que hay que explicar muy bien las cosas a un cliente que está muy confundido por el cambio tecnológico -”el cloud, los tablets, los smartphones son muchas cosas en muy poco tiempo”- y también de modelo de negocio. Eufemio Escobar, de Sage, también pidió a todos trabajar duro y a conciencia para evitar que el cliente, a las primeras de cambio, deje a su socio tecnológico en la estacada. Guillermo Arbelo aseguró que hoy todo pasa por la nube porque la tecnología para hacerlo ya está disponible. “En un momento de dificultad económica como el que vivimos, los partners tienen que ver el cloud como una esperanza, como el camino que se les abre para llegar a los clientes”. También recordó que, en un modelo cloud, el distribuidor está obligado a incorporar sus profesionales al día a día del usuario. Todo con el objeto de hacer la informática lo más transparente posible. El director de canal de Arsys recurrió al símil de la luz en el hogar: “La idea es que el proveedor desaparezca de la mente del cliente, como pasa en casa con el suministro eléctrico”. Josep Obiols, de Sistemes d’Organització, volvió a insistir en que el pago por uso resolverá uno de los problemas más graves que ha tenido el canal desde siempre: la inestabilidad de los ingresos. El que sepa aprovechar la oportunidad del pago por uso construirá un negocio más predecible y sano. En su caso, Sistemes d’Organizació ya ha logrado que el 60% de sus clientes de impresión (vende HP) tengan este tipo de contrato. “Al día de hoy, un 60% de nuestra facturación global ya es recurrente. Intentamos hacer cada vez clientes recurrentes y depender menos de las ventas ocasionales. No me interesa tanto el CRM, la nube o las impresoras. Me interesa más consolidar un modelo de negocio sostenible”. Eufemio Escobar, de Sage, dijo que en estos momentos la mayor parte de los ingresos de la compañía proviene de la venta de licencias al modo tradicional, pero que dentro de dos años la situación será la inversa. Rosa Ortuño, por su parte, añadió que, para conseguir la fidelidad del cliente, el partner tiene que especializarse como nunca. “Tienes que ser muy bueno en algo para que se queden contigo”. Guillermo Arbelo, de Arsys, pronosticó que el futuro será de los partners muy grandes o de los pequeños con un alto nivel de especialización. “Las partners medianos lo tienen muy complicado”. Josep Obiols afirmó que se acabó el tiempo de los hombres orquesta en el canal.
Apuntando al sector exportador
El gerente de Sistemes d’Organizació cree que las mayores oportunidades para el canal tecnológico en Cataluña están en las empresas exportadoras y con una facturación a partir de tres o cuatro millones de euros anuales. “Hoy en día ir bien o mal depende de si se vende fuera o no. Nosotros buscamos a los exportadores. Otra historia es el sector de la alimentación, que aunque no exporta tiene un buen comportamiento porque satisface una necesidad básica de las familias”. De la capacidad exportadora del tejido catalán dio cuenta Rosa Ortuño, de Optimum TIC, que aseguró que el 72% de las ventas de las grandes firmas de la comunidad autónoma van dirigidas al extranjero. Cambiando de tercio, Obiols destacó que, como en el resto de España, el comercio electrónico sigue siendo una asignatura pendiente para la empresa local, y es probable que lo siga siendo a medio plazo, toda vez que los fondos de la administración para mejorar en este aspecto se han cortado. Guillermo Arbelo no dudó que los indicadores TIC del tejido empresarial catalán están por encima de la media, pero advirtió de que hay que mirar a Europa, “y ahí falta mucho por hacer”. Los asistentes a la comida de trabajo organizada por CHANNEL PARTNER en Barcelona coincidieron en señalar que, por cultura y por inercia, a las empresas les cuesta compartir información, y que eso impide la implantación de sistemas de colaboración. “Esta carencia es más acentuada en un momento complicado como el actual, donde hay mucha incertidumbre laboral y despidos”. Denis Paiva, de Raona, coincidió con este diagnóstico y señaló que los cambios deben venir de arriba, de la dirección. Josep Obiols aprovechó para echar la culpa de la inadaptación de algunos a la brecha generacional. “Las empresas jóvenes de menos de cinco años se implican en este modelo. Un señor que lleva 25 años ya no está para esto”. “En una multinacional alemana o estadounidense es impensable que tú no estés en la intranet con tu perfil. En España es una situación normal”, explicó Rosa Ortuño, que durante años ha trabajo en el extranjero. Daniel Olivares, por su parte, dijo que las empresas deben analizar muy bien el papel de las redes sociales en su estrategia. “No se trata de estar en ellas porque sí. Hay que tener las ideas claras y recursos para llevarlas a cabo”. “Las empresas longevas tienen un reto, que es mutar”, zanjó Denis Paiva. Rosa Ortuño reprochó que el sector TI y los clientes españoles se dejen llevar por modas. “Ahora lo que está de moda es la movilidad. Todo son aplicaciones para iPhone. También hay gente que se está haciendo rica cambiando webs para que se vean en un iPad. El caso de las empresas de alimentación es claro; están invirtiendo mucho dinero en estos momentos para que el cliente que vaya con su iPhone tenga inmediatamente información del yogur que va a comer”.
Generalitat y colaboración
Por ultimo, los partners de Sage y Arsys hablaron de los planes de la Generalitat de Cataluña, que está a punto de elegir a sus proveedores tecnológicos para los próximos tres años. El objetivo del gobierno autonómico es reducir este año su factura en TIC un tercio, pasando de 600 a 400 millones de euros. Rosa Ortuño destacó el hecho de que la administración regional haya favorecido que las pymes catalanas entren en liza, aunque, por la complejidad de los proyectos, sea a través de UTE (unión temporal de empresas) con socios de mayor tamaño. Manuel Martín, de Dos Control, dijo, al hilo de esta reflexión, que el canal catalán debe ir más lejos y convertir la colaboración en algo habitual. “Los partners catalanes sobre todo deberíamos pensar en juntarnos. Deberíamos acometer inversiones de forma conjunta, hacer marketing conjunto, buscar especializaciones. Además, los fabricantes deberían fomentar las colaboraciones. En una empresa como la mía, de 45 personas, no puedes tener especialistas para todo”. Rosa Ortuño aseguró que su firma, donde trabajan 10 personas, comparte técnicos y conocimientos con terceros, y siempre yendo de una forma “muy transparente” al cliente. Daniel Olivares, de Studio Genesis, reprochó, sin embargo, a la administración que no facilite la colaboración entre socios y siempre priorice los intereses de particulares que no ayudan a llevar a cabo el mejor proyecto.
Mejora de procesos y ahorros de costes
Aunque las inversiones están muy paradas en el ámbito local, Eufemio Escobar, director de canal de Sage, aseguró que los ayuntamientos están muy interesados en hacerse con herramientas que mejoran su productividad y agilizan aspectos como la recaudación de impuestos. Si en algo invierten las administraciones es en proyectos que les ayuden a optimizar procesos y reducir costes. En cualquier caso, Escobar reconoció que la crisis ha parado las inversiones en facturación electrónica, y eso a pesar de los importantes ahorros que proporciona (dos euros por factura emitida) y el aprovechamiento de papel y espacio que supone. No obstante, Escobar también analizó el buen momento que están viviendo y van a vivir las herramientas CRM. “Para mi es importante la profesionalización de las relaciones con los clientes en momento complicado como el actual. Por eso, el CRM, en momentos de crisis como los que sufrimos, va a explotar como herramienta habitual en las empresas”. En este punto discrepó Rosa Ortuño, que dijo que cada día comprueba cómo los empresarios evitan a toda costa compartir sus datos de clientes y que se los metan en una herramienta, “aunque sea muy buena”. Además, para Ortuño, la gente joven acabará teniendo el Twitter o el Linkedin como sistema para clasificar sus contactos. En su lugar, la ejecutiva de Optimum TIC, cree que a medio plazo seguirá ganando terreno el business intelligence y la externalización de la informática, aunque las cosas no serán fáciles para el distribuidor. “La gran competencia del partner está en la departamento interno de la empresa, que no quieren ceder poder. Son departamentos con muchas personas, que llevan mucho tiempo y que quieren seguir estando ahí”.
SAGE
Un inversión de dos millones
Sage acaba de trasladar sus oficinas en Barcelona al distrito tecnológico de la ciudad, 22@, y también ha inaugurado un centro de I+D+i en Sant Cugat. En total, ha invertido casi dos millones de euros. La compañía, que 2005 compró Logic Control, un histórico del software de gestión con una amplia base de clientes en la comunidad, asegura que un importante porcentaje de su cuenta de resultados proviene de Cataluña. Además del centro de I+D de Sant Cugat, Sage cuenta con otras cinco delegaciones en la zona y un centro de desarrollo en Lleida. Para vender, cuenta con más de 3.700 partners y socios de valor añadido en la región. Y un dato que lo dice todo: de los 5 principales partners de la compañía en España, cuatro de ellos están en Cataluña.
ARSYS
Más de 4.000 distribuidores
Arsys, uno de los proveedores de servicios de Internet de referencia del mercado español, inauguró sus oficinas comerciales en el distrito 22@ de Barcelona en marzo. Desde este lugar quiere sobre todo vender soluciones al segmento corporativo. En especial, servicios cloud y de migración de infraestructura a un entorno de nube. Cataluña supone un 22% de su cartera de clientes y de su facturación anual. Para atender el mercado catalán, cuenta con más de 4.000 distribuidores. Arsys, con sede en Logroño, vende sus servicios a un total de 250.000 empresas a través de 19.000 compañías desplegadas por todo el territorio nacional. Anualmente, la empresa tiene ingresos por encima de 40 millones de euros.
