Con el sugerente nombre “La ruta de la seda” Carlos Delso, director de canal de la división Enterprise, realizó la puesta de largo del primer programa de canal de este área de negocio y que tiene como principal reto reclutar y certificar a más de cincuenta partners que tendrán acceso un amplio catálogo de soluciones de convergencia del fabricante. “Queremos preparar a nuestros socios y que nos ayuden a convertirnos en el tercer fabricante de comunicaciones del mercado”.
Bajo este reclamo ambicioso, Huawei ha preparado una batería de recursos y planes de apoyo dirigidos a incentivar a los socios y a duplicar su rentabilidad en un corto plazo de tiempo. Para ello, no dudarán en reducir un 20% el precio de los productos en una agresiva estrategia que les permitirá mejorar su cuota de mercado. “Queremos transferir nuestro conocimiento a los partners para que éstos se conviertan en prime contractor de nuestros clientes”.
Y es que la compañía pretende trasladar el cien por cien del negocio a sus partners del canal, algo que en palabras de Carlos Delso ofrecerá enormes oportunidades a esas empresas. En un primer momento, la firma no exigirá especialización a los socios interesados en trabajar como distribuidores aunque serán clasificados en función de su grado de implicación. Carlos Delso espera reclutar al menos a 50 socios Autorizados a los que se sumarán otras tres figuras en la categoría Platinum y cinco partners Gold. Los objetivos son ambiciosos porque Delso asegura que el reto es firmar con integradores de peso entre los que destacan los cinco top partners de España.
Los distribuidores tendrán acceso a una amplia batería de productos y soluciones de convergencia del fabricante entre las que se encuentra no solo soluciones de comunicaciones sino también de almacenamiento, cloud computing o infraestructura de red IP. Así lo expresa Carlos Delso: “Queremos ser reconocido como un fabricante de convergencia y ampliar nuestra esfera de influencia en el mercado TIC”.
Para ayudarles en la tarea de ganar negocio Huawei pondrá a su disposición equipos demo, cursos de formación, herramientas de financiación y sobre todo un nuevo portal de socios que incluirá un plataforma e-learning. Como segunda pata del plan Huawei también tiene previsto desarrollar un programa de servicios para que los socios puedan ofrecer apoyo a las usuarios en las tareas de preventa y postventa. “Con este programa el partner ganará en competitividad y rentabilidad y tendrá mayor potencial de crecimiento”.
La idea es que el partner pueda trabajar en un modelo mixto de cobranding y que gane en rentabilidad.
En la cadena de valor del canal también tendrán un peso relevante los mayoristas Afina y Esprinet que se convertirán en la extensión logística del fabricante. A estas dos figuras se sumarán los partners directos locales (Iecisa y Econocom) como globales (Thales y BT).
