 El año 2012 se presenta igual de complicado o más que el 2011. La sequía del crédito, que todo indica que va a continuar, unido a la desconfianza que está haciendo que se sigan posponiendo la decisiones de compra, complican el panorama. Sin embargo, una docena de fabricantes y mayoristas reunidos por CHANNEL PARTNER creen que hay negocios interesantes a la vista, como el cloud, el CPD, la mediana empresa exportadora o los nuevos formatos de PC.
Rompió el hielo, Ignacio Rodríguez, director general de Vinzeo, que reconoció sin tapujos que la economía española “sigue sin ver la luz”, aunque también recordó que el sector de las nuevas tecnologías será una de las avanzadillas para sacar al país de la crisis. Además, Rodríguez no tiene la sensación que el canal mayorista haya caído tanto como dicen los números (un 15% en 2011), y cree que en este ejercicio habrá oportunidades que aprovechar, como las tabletas y los Ultrabooks, cuyas ventas se doblarán, o el cloud y el almacenamiento.
Por su parte, Carmen Muñoz, directora general de Afina, una compañía que el año pasado, lejos de caer, creció en España un 14%, aseguró que en épocas de crisis el canal es crucial. Eso sí, recomendó a los agentes centrarse y buscar la diferenciación tecnológica. “Nosotros estamos haciendo mucho énfasis ahora en la mediana empresa y en el cloud”.
Eufemio Escobar, director de canal de Sage, que está en el puesto desde el pasado septiembre, explicó que hay margen para el crecimiento en la red de distribución, y un botón de muestra lo pone su compañía, que en medio año ha firmado contratos con 40 nuevos partners. El directivo de Sage también abogó por buscar nuevos modelos de negocio, como el cloud.
A continuación, Martín Trullás, responsable del negocio de Magirus en España, reconoció que su compañía capea el temporal porque está “muy pegada al centro de datos”. Trullás también dijo que el futuro estará en la nube y que el canal debe entenderlo. “Se impondrá una venta mixta (tradicional y online) en los próximos años, pero la transición ya ha empezado”.
Álvaro Sánchez-Ramade, vicepresidente de Diasa, dijo, con un punto de socarronería, que ve el 2012 “con optimismo porque no nos queda más remedio”. Además, resaltó que la integración de Diasa en el grupo estadounidense Arrow se ha producido sin sobresaltos y que la compañía ha acabado 2011 incluso con un ligero incremento de la cifra de facturación. “No hay formulas mágicas para una crisis que no hemos visto ninguno de los que estamos en esta mesa por muchos años que llevemos en el negocio. En nuestro caso, vamos a sacar una potente oferta de cloud y también hemos abierto una línea de negocio centrada en la formación oficial”.
Juan José Amor, director de canal de Microsoft, cree que el año 2012 irá de menos a más. “En Microsoft vemos una buena oportunidad en la empresa mediana que exporta. Muchas compañías están pensando en salir fuera y ahora están consolidando sistemas y optimizando procesos para hacerlo. Por eso, los gestores de estas firmas son muy proclives a invertir en TI”. Amor recomendó a los partners apostar por la formación y la especialización, aunque advirtió de que eso va a exigir que todos los agentes de la cadena de distribución tendrán que hacer viable el negocio: “El reto está en elevar las rentabilidades que permitirán que los gerentes puedan invertir en formación y en I+D. Este es un reto general del país”. En todo caso, España, en opinión de Amor, sigue siendo interesante por cuanto hay muchos procesos de consolidación y grupos extranjeros invirtiendo en el mercado local, como la británica Logica, que compró el año pasado Gesfor.
¿Interesa un sector con un 1% de Ebit?
Por su parte, Matteo Restelli, presidente de Esprinet Ibérica, intentó provocar el debate casi siempre que pudo y en algunas ocasiones lo consiguió. Restelli habló del peligro de que el canal se quede sin inversores por los bajos márgenes de rentabilidad que ofrece. “¿Es atractivo un canal mayorista con un Ebit del 1%? Yo creo que es muy difícil que un inversor nos preste dinero cuando las ganancias llegan al 1% en el mejor de los casos”. No obstante, Restelli reconoció que hay mejora posible, toda vez que en Italia su compañía alcanza el doble de rentabilidad.
“Antes el tamaño y el volumen te resolvía la ecuación, pero ahora que se vende menos, nos damos cuenta que tenemos un negocio complicado y sin margen, y que hay que analizar muy bien el modelo”, repuso. Pero no quedó ahí la cosa y Restelli siguió lanzando dardos. Así, aseguró que el gran competidor que tiene esta industria es “NMLC, siglas de ‘no me lo compro”. “Es un competidor terrible generado por la desconfianza, y contra él no puedes hacer nada”.
En este punto intervino Alberto Pascual, director de la división de valor de Ingram Micro, que coincidió en que estamos en un momento en que la confianza está muy mermada y que es responsabilidad de todos, “medios de comunicación incluidos”, infundir optimismo. En referencia al negocio particular de Ingram, aseguró que, a pesar de las caídas en el negocio mayorista, la firma ha ido ganando cuota de mercado desde abril de 2011.
“Nuestra capilaridad es alta y por eso nuestro riesgo es bajo. Además, esta alta capilaridad de la clientela ha hecho que el riesgo esté muy diversificado”. Sobre las oportunidades, señaló la salida a Latinoamérica como la más evidente. “Estos países, que en algunos casos crecen a un ritmo continuado del 6%, necesitan profesionales para abordar sus grandes obras y nosotros tenemos que aprovecharlo. Esa es la gran ventaja competitiva de España”.
Motivos para el optimismo
Guillermo Arbelo, director de canal de Arsys, recogió el guante del optimismo lanzado por Pascual y aseguró que 2011 fue un buen año para el proveedor de servicios de Internet. “Es verdad que cuesta más vender, pero es clave presentar las soluciones en un formato menos oneroso para el cliente, que elimine las grandes pagos iniciales (upfront). Cuando presentas una tecnología como un servicio que se paga mensualmente, la gente acaba respondiendo”.
Gonzalo Romeo, director de canal de Fujitsu, también se apuntó al optimismo. “Es difícil que el panorama empeore y estoy convencido de que la subida llegará antes de lo que todos pensamos. Hay mucho dinero retenido por la falta de confianza”. Romeo cree, además, que hay buenas noticias, como la inyección de 40.000 millones de euros a ayuntamientos y comunidades para que paguen las facturas atrasadas. “Salvará a muchas empresas que están en la cuerda floja”. Por otro lado, el responsable de venta indirecta en Fujitsu se mostró convencido de que el modelo indirecto está afrontando mejor la crisis que el directo.
Javier García Garzón, director de canal de HP PSG, recordó que el consumo estuvo deprimido en 2011, pero en el ámbito profesional “las cosas fueron bien”, y que ese esquema se repetirá este año. “La inversión está volviendo a las empresas, que se han dado cuenta de que no pueden seguir recortando indefinidamente”.
Por su parte, Miguel Fajardo, flamante director de canal de Dell, en sustitución de Ángel Herrero, dijo que su empresa, en otros tiempos modelo de venta directa, está apostando más que nunca por la distribución. “Ya somos más de 30 personas en el equipo de canal en España. Además, hemos incorporado a Esprinet. El objetivo es que el canal, que ahora representa un 30% de la facturación, llegue al 50% en el medio plazo”.
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