Más de 4.000 socios acudieron a la VMware Partner Exchange 2012 de Las Vegas. “Un éxito rotundo” -afirma Sonsoles Martín, responsable de canal para Iberia-, “no sólo por el número de sponsors y de asistentes sino por el hecho de poner en un espacio cerrado a todo el ecosistema de la compañía dando al partner la oportunidad de interactuar con él”.
Y es que en la convocatoria de este año se han anunciado más instrumentos para hacer crecer sus ventas. No en vano, además de la configuración de nuevos modelos de rebates y recompensas, y de la puesta en marcha de la Solution Exchange (un portal online centralizado de soluciones cloud y virtualización abierto a clientes, socios y desarrolladores pueden trabajar de manera conjunta), se ha hecho foco en la formación incorporando tres certificaciones: virtualización de aplicaciones críticas de negocio; Infraestructura como servicio (IaaS); y Management.
Todas estas propuestas, tal y como ha confirmado la directiva, también estarán al servicio del canal local aunque cree que la competencia de aplicaciones críticas será la más importante en España. Una estructura comercial constituida por Solution providers, partners que se segmentan en las categorías de Premier (5), Enterprise (128), Profesional (245) y Registered (1.232); grandes integradores de sistemas (que se nutre de un decena con nombres como Indra, Accenture o Everis, entre otras); y Services Providers, “figuras mixtas que ha ido creando el propio mercado y que se acercan a la cloud” y que actualmente la constituyen 23 empresas. Junto a ellos se encuentran los hardware vendors (como IBM, HP, Fujitusu, NetApp o EMC), proveedores de equipos (tanto de servidores como de soluciones de almacenamiento) con los que la multinacional mantiene alianzas comerciales y tecnológicas.
Como estrategia para 2012, Sonsoles Martín aclara que no habrá cambios sustanciales respecto a la política de canal en nuestro país (sigue con Afina, GTI y Magirus como mayoristas), aunque se ha marcado tres directrices para el presente año: consolidación y captación de clientes; acciones de up y cross selling más allá de la virtualización de servidores –“que el partner profundice más en nuestra tecnología”-; y recurrencia (mantener la consistencia del crecimiento de proyectos) y recruitment de nuevas figuras. De todo ello, ha hecho hincapié en la importancia de que los partners hagan un esfuerzo mayor para seguir creciendo ya que corren “peligro de acomodarse” y el mercado es enorme, repleto de servicios. “Queremos que nuestros partners evolucionen con nosotros”.
Por otra parte, la directiva asegura que, peso a lo que se cree, el grueso de su clientela no son grandes cuentas (entendiendo por tal, empresas de más de mil empleados) y que, de hecho, el 70% de su negocio lo hacen con organizaciones de menor tamaño. Además, confirma que la iniciativa SMB Club está funcionando muy bien gracias a la comercialización de soluciones paquetizadas y al reclutamiento de nuevos partners que van a la pyme.
