El canal español es poco dado al asociacionismo, o por lo menos a oficializar sus alianzas en forma de organizaciones empresariales, puesto que, en realidad, en el día a día hay mucha cooperación en forma de acuerdos de servicios entre grandes consultoras y firmas especializadas para sacar adelante los proyectos más complejos. Solo Adeti y los distribuidores adscritos a la gran patronal del sector tecnológico, Ametic, rompen la norma. A nivel de fabricante, son habituales las asociaciones de usuarios (Oracle y SAP las tienen y muy activas). Sin embargo, las mismas marcas no han fomentado organizaciones paralelas en su red comercial. Pero hay una excepción: Microsoft. Desde hace tres años funciona en España la IAMCP (siglas de International Association of Microsoft Channel Partner). La semana pasada, el brazo local de la IAMCP, que es una red que se extiende por todo el mundo, celebró su tercera convención, a la que acudieron varios directivos de Microsoft encabezados por su presidenta, María Garaña.
Junto a otros medios, CHANNEL PARTNER asistió al evento de Santander y conversó con Ignacio Sestafe, director general de GTI y flamante presidente de la asociación, y con varios miembros de su junta directiva. Sestafe considera que uno de los grandes valores que aporta la IAMCP a sus miembros, que ya son 76 compañías, es la posibilidad de establecer contactos para hacer “negocio cruzado”, algo esencial en un entorno como el de Microsoft, que desde hace unos años se está especializando a toda pastilla y que hoy cuenta con decenas de apartados tecnológicos en los que el distribuidor se puede distinguir. “Además intentamos que los asociados trabajen en colaboración con partners de fuera”, aseguró en un momento de la conversación. Por otra parte, Sestafe y su junta directiva trabajan para captar más afiliados. Y es que Microsoft vende en España a través de miles de empresas y son unas 300 las compañías que reciben atención personalizada por parte de la filial (lo que internamente llaman “partners gestionados”). De ahí que Sestafe se haya propuesto que “los gestionados” estén mayoritariamente representados, aunque sin desdeñar cualquier incorporación del resto de la red. Sestafe es consciente de que en otros países, como los del norte de Europa, el poder de convocatoria de la IAMCP es mucho mayor.
La asociación también actúa como grupo de presión o lobby ante la administración. Lo hace a través de contactos periódicos con políticos españoles y de Bruselas para promover la neutralidad tecnológica y evitar que, por razones ideológicas y no estrictamente técnicas, se opte por otras opciones como Linux. Otros asuntos que trata la IAMCP con los poderes públicos son la defensa de la propiedad intelectual, los efectos negativos de la piratería o la necesidad de una legislación común a todo el continente en materia de cloud computing. “Cuando decimos que vamos en representación de empresas que emplean a 14.000 profesionales y que venden por valor de 1.500 millones de euros al año se nos abren muchas puertas”, reconoce Torcuato Luca de Tena, director general de Near Technologies y secretario de la asociación.
Precisamente el cloud computing fue uno de los temas que más apareció en las reuniones de la convención de Santander. Microsoft está dando un giro de 180 grados a su modelo de negocio y no desaprovecha ni una ocasión para recordarle a su canal, en definitiva su cara ante los clientes, que hay mucho trabajo por hacer para culminar esta transformación. Además, las discusiones en torno a este tema están justificadas porque hay muchos partners que no tienen claro su labor en un mundo donde el software deja de ser una caja o una licencia y se convierte en un servicio por Internet. Son muchos los que temen que el intermediario perderá sentido. Sin embargo, en la IAMCP son optimistas y se apuntan al discurso de la propia Microsoft de que hay sitio para todos. José María Moreno de Tejada, presidente de Nextel y vicepresidente de la asociación, quita dramatismo. “El cloud no es un asunto de todo o nada. Habrá clientes que opten por entornos híbridos, otros seguirán comprando licencias (on premise) y otros irán incluso al pago por uso”. Sestafe, por su parte, recordó que el cloud es “muchas cosas a la vez” y que ya hay partners que están haciendo cosas interesantes en este terreno, sobre todo apoyados en la plataforma Azure. “Lo más rupturista es la opción de pago por uso, y ahí Microsoft cuenta con el canal”, apostilló. María Garaña, por su parte, fue algo más contundente en este punto. “El canal no podrá seguir viviendo durante mucho tiempo de la venta de licencias. El cloud es un giro que impone la industria y que no se inventa Microsoft”, dijo para cerrar el evento.
