A pesar de lo que arrecia la crisis y de que todavía nadie ve una luz clara al final de túnel, el canal de distribución español avanza. Todos los fabricantes, mayoristas y distribuidores reunidos en torno a una mesa para celebrar la publicación del quinto Ranking: Líderes de la Distribución TIC en Españaconfirmaron que en 2010 sus ventas progresaron, a pesar del parón final del año como consecuencia de una mala campaña de Navidad, que ha dejado una bolsa de sobredistribución en los almacenes del canal.
Para salir adelante, creen que es necesaria más confianza en el consumidor y en los agentes económicos en general. Además, hablaron de la pesadilla que suponen la prolongación ad infinitum de los plazos de cobro, aunque también concedieron que la morosidad se está manteniendo en niveles aceptables. Además de la sangría financiera, este asunto tiene efectos colaterales.
Y es que en los dos últimos años, los gestores de las empresas del canal de distribución han estado más pendientes de su intendencia y de ajustar su balance contable a la nueva realidad que de hacer negocio y ganar clientes. Casi todos también dieron por hecho que el cambio de modelo de negocio que trae la nube es inevitable. Eso sí, pidieron a los fabricantes más concreción sobre el tema y ayuda para abordar la transición.
En cualquier caso, coincidieron en que muchos entornos, sobre todo en la mediana y gran cuenta, serán híbridos. En cualquier caso, los cloud services servirán para poner al día en el plano tecnológico a millones de micropymes que ahora no cuentan casi con infraestructura, y eso a un precio muy asequible.
Oriol Cornudella, director general para el sur de Europa de Tech Data, aseguró que su compañía terminó bien –“con record de beneficios”, enfatizó- el pasado ejercicio, concluido el 31 de enero. “Ahora lo importante es centrarse en el cliente y sobre todo generar optimismo en el canal porque en otros países no existe el pesimismo que reina en España”.
Juan José Moneo, director general de Bechtle, también confirmó que el pasado año su compañía se recuperaba de la atonía anterior. En concreto, el distribuidor, que tiene su sede central en Alemania, acaba el ejercicio con un crecimiento de más de dos dígitos a escala local. “Además, hemos creado Comsoft, firma especializada en licenciamiento”, apostilló.
Afina, asimismo, creció cerca del 30% em 2010. No obstante, para Pedro Galatas, CEO del mayorista, el presente año será “complicado”. Para mantener el nivel de actividad, Afina ha formado una división para llegar al mercado de la mediana empresa y ha creado una marca para vender TI como servicio; se llama Acrosnet.
Lucas de Mendoza, director de canal de la división de Soluciones de Gestión Empresarial de Grupo Sage, también dio buenas noticias. “El pasado año fiscal [finalizado el 1 de ocutubre] crecimos en beneficio un 8%. Eso demuestra que hicimos deberes antes”. Sin embargo, De Mendoza reconoció que en estos momentos las decisiones de compra se demoran, “aunque no se descartan”. El directivo está convencido de que el cliente ve el retorno de la inversión, pero impera la desconfianza en la economía. Precisamente, recuperar esa confianza y la certidumbre es la clave en estos momentos para el sector.
José Ignacio Rodríguez, director general de Vinzeo Informática, también habló de confianza. El directivo puso la situación del negocio tecnológico en perspectiva. “Tuvimos un buen cierre de ejercicio si nos comparamos con otras industrias”. Sin embargo, recordó que la caída de las ventas en enero y febrero fue dramática, lo que “ha hecho que impere la incertidumbre”. “Los clientes van a seguir comprando, pero la cuestión es saber cuándo se va a recuperar la confianza”. En cualquier caso, el Grupo Vinzeo mejoró sus ingresos casi un 5,5%, en línea con el mercado.
Guillermo Arbelo, director de canal de Arsys, valoró como positivo el último ejercicio del proveedor de servicios de Internet, a pesar de la entrada de competidores fuertes como la alemana 1&1 en el mercado español. Además, para este año Arsys, en palabras de Arbelo, dará mayor facilidad a los revendedores para comercializar sus soluciones y potenciará su actividad de consultoría.
Por su parte, Joaquín Potel, director de canal de Microsoft, confesó que el verano pasado creyó que el mercado iba a repuntar, y luego no ha sido así. “Ha habido discrepancias entre las expectativas y la realidad”, reconoció.
Mateo Restelli, presidente de Esprinet Ibérica, se mostró satisfecho con los resultados de su compañía, que facturó un 10% más en España y ganó 10 millones de euros. Para 2011, no obstante, Restelli no ve una tendencia clara: “El mercado cambia a gran velocidad y no se ve patrón de comportamiento. Además, la evolución no solo dependerá de lo que ocurra en España, sino de cómo se resuelvan los conflictos internacionales”.
Restelli también hizo alusión, brevemente, al fiasco de la pasada campaña de Navidad al asegurar que se ha puesto mucho producto en el canal que luego no se ha vendido, una situación agravada por la atonía del consumo.
Por su parte, Martín Trullás, director general de Magirus, un mayorista que ha logrado crecer un 16% en el último ejercicio, también habló de la ralentización de las ventas en el sector público, que se está ajustando el cinturón de forma drástica, cosa que no ha afectado demasiado al entorno empresarial.
Jaime Soler, director general de Ventas y Marketing de Ingram Micro, también calificó 2010 como un “buen año” y reveló que el mayorista ha logrado aumentar su base de clientes un 10%, a pesar de las bajas que está habiendo en el canal. Sobre 2011, Soler se mostró cauteloso: “Si lo juzgáramos por cómo ha empezado, no podríamos verlo con optimismo. Además todavía estamos con la pesada digestión de la última campaña de Navidad”.
Por su lado, Javier Lago, director de canal de Kaspersky, dio esperanzas con sus palabras: “En el segundo semestre de 2010 hubo un frenazo, pero nosotros empezamos 2011 bien. Estamos creciendo a buen ritmo. Y es que hemos ampliado el margen global para el canal, al contrario de otros fabricantes. Además, pasamos de trabajar con 1.000 partners a hacerlo con 1.500”.
Álvaro Sánchez Ramade, vicepresidente de Diasa, reconoció que el pasado ejercicio fue atípico, “pero apasionante”, toda vez que su compañía, a pesar de cambiar de manos (fue adquirida por Arrow en diciembre), acabó con la misma facturación. Sánchez-Ramade reconoció que ha tenido que gestionar mucho porque ha sido un periodo complejo. En cualquier caso, el resultado será positivo, ya que, en su opinión, Arrow les permite “importar modelos que en Europa y en Estados Unidos están dando buen resultado”. Sobre los primeros meses de 2011, el directivo aseguró que, por el momento, Diasa ha crecido, aunque será un año “duro”.
Javier García Garzón, desde hace unos meses director de canal HP, en sustitución de Andrés García Echániz, destacó que durante el pasado ejercicio su compañía fue capaz de hacer muchas especializaciones en la red de ventas. Respecto al mercado, aseguró que estar por debajo de las expectativas siempre crea pesimismo, aunque apostó a que, a partir de ahora, las cosas mejorarán.
Por su parte, Ángel Herrero, director de canal de Dell, calificó de “históricos” los últimos resultados de su compañía y señaló que la firma, en otro tiempo abanderada de la venta directa, ya obtiene a través de la distribución un 30% de sus ingresos.
En la mesa organizada por CHANNEL PARTNER también se abordó la ola de renovación que trae la nube. Joaquín Potel, de Microsoft, compañía que está embarcada en estos momentos en un cambio trascendental en la manera de vender su software, dejó claro que la nube no será una oportunidad para todos, sino para los que se preparen y para los que vendan las soluciones que mejor se pueden adaptar al nuevo esquema.
Lucas de Mendoza, de Sage, reconoció que las marcas deben hacer entender a la red de ventas que hay muchas cosas que ofrecer, apoyándole desde el punto de vista tecnológico. De Mendoza reconoció que el futuro no será ni blanco ni negro, y que convivirán los tres modelos: on-premise, híbrido y cloud.
La llegada de la nube ha hecho que muchos se pregunten por la función del mayorista, centrado en muchos casos en labores logísticas y de apoyo financiero que, a primera vista, pierden sentido. No obstante, Jaime Soler, de Ingram, defendió el papel de este tipo de compañías en el nuevo escenario. “El mayorista debe estar ahí para especializar al distribuidor. Nuestra misión es que el distribuidor no se sienta perdido. Para que llegue a la pyme debemos conseguir herramientas que sean fácilmente paquetizables y vendibles. Ahora mismo nuestra misión es evangelizar; habrá que estar muy pendiente e ir sembrando porque la gran oportunidad de negocio no llegará este año”.
La nota de escepticismo en este caso la puso Mateo Restelli, de Esprinet, un profesional con una larga carrera en este sector. “Ya en 1981 trabajaba en una compañía que hacía algo parecido al cloud. Hace unos años apareció Linux y parecía que Microsoft iba a desaparecer. Por otra parte, el netbook parecía definitivo y, sin embargo, Apple puso en el mercado un producto mucho más caro y cambio las cosas. Nada es definitivo. La nube es una oportunidad, pero convivirá con los negocios existentes. En cualquier caso, dudo que la nube vaya a ser el gran tema de los próximos años”.
Cornudella discrepó y subrayó que la experiencia de usuario final está adelantando ya un cambio que va a ser revolucionario. En este sentido se manifestó Juan José Moneo, de Bechtle: “Cuando los nativos estén en los puestos directivos el cambio será definitivo. No hay que olvidar que nosotros somos unos advenedizos”.
Por último, el tema de la financiación y la morosidad centró el último tramo del debate entre los asistentes a la comida de CHANNEL PARTNER. “Si lográramos que la Ley de Morosidad [que entró en vigor el pasado verano y que fija unos plazos máximos de 60 días para los pagos de empresas a sus proveedores y de 30 días en el caso de las administraciones públicas] se cumpliera al 80 o 60%, muchas cosas se arreglarían. Deberíamos estar en ratios europeos de 40 días de plazo de pago”, explicó Cornudella, que se mostró muy escéptico sobre el alcance real del texto legal.
Javier García Garzón, de HP, también mostró sus dudas: “La ley no va a cambiar mucho porque socialmente el retraso en los pagos está aceptado”. Mateo Restelli criticó el hecho de que, a pesar de haber una ley, no pase nada si no se paga a tiempo. “En Alemania la cosa sería diferente”, repuso el primer ejecutivo de Esprinet.
A pesar de las dificultades, mayoristas y fabricantes coincidieron al señalar que, aunque los plazos de pago se prolongan demasiado, al final las cotas de morosidad no son muy altas. “No es tan acusada como se preveía. Nos está haciendo más daño la incertidumbre de todos los agentes”, contó Jaime Soler. Afina, según Pedro Galatas, también ha tenido menos morosidad de la prevista.
Juan José Moneo, sin embargo, lanzó un par de preguntas de difícil respuesta: “¿Quién pone el cascabel al gato? ¿Quién se niega a trabajar con el moroso?”. Ahí quedo la cosa sin que ni unos ni otros se atrevieran a responder.
