En el marco de la conferencia mundial Cisco Partner Summit, que se viene celebrando a la largo de esta semana en San Francisco y donde la compañía reúne a lo más granado de su canal de ventas en todo el mundo, se han anunciado una serie de iniciativas diseñadas para que los socios puedan adoptar nuevos modelos de negocio.
Estas iniciativas incluyen un programa de incentivos, la puesta en marcha de un modelo comercial basado en la colaboración y la especialización en arquitecturas en lugar de en tecnologías individuales.
El Programa de Incentivos de Equipos (Teaming Incentive Program) recompensa a los socios por su inversión en servicios profesionales y de consultoría. Históricamente, Cisco ha recompensado a aquellos partners que descubrieran nuevas oportunidades de negocio a través del Programa de Incentivos de Oportunidades (OIP, Opportunity Incentive Program).
Cisco determinará qué partner puede beneficiarse del Programa de Incentivos de Equipos por cada acuerdo alcanzado con un cliente en función de una serie de criterios, incluyendo la relación con el cliente, las inversiones preventa, la planificación conjunta de cuentas, certificaciones, especializaciones e inversiones en capacidades de servicios técnicos y profesionales.
Una vez que se han identificado los partners más cualificados y que estos acuerdan formar equipo con Cisco, dichas compañías podrán beneficiarse de descuentos exclusivos. Cisco informa de que un proyecto piloto llevado a cabo en Latinoamérica en los últimos 18 meses ha demostrado que el Programa de Incentivos de Equipos ha permitido incentivar a los partners para que realicen inversiones preventa y en certificaciones, además de fomentar las ventas en equipo.
El Programa de Incentivos de Equipos constituye el cuarto pilar del programa de incentivos para partners de canal de Cisco, sumándose al Programa de Incentivos de Valor (VIP, Value Incentive Program), al Programa de Incentivos de Oportunidades (OIP, Opportunity Incentive Program) y al Programa de Incentivos de Soluciones (SIP, Solutions Incentive Program). La primera fase de implementación de esta iniciativa comenzará a principios de julio de 2010, y se espera que se haya completado a finales de año. Esta iniciativa también contará con proyectos piloto en mercados emergentes a partir de mayo de 2010.
Como señala Ángel Porras, director de Canal en Cisco España, “la confluencia de múltiples transiciones de mercado, como el crecimiento exponencial del vídeo y las soluciones de colaboración, la virtualización o los servicios en la nube, están transformando Internet y revolucionando la forma en que los clientes adquieren y usan la tecnología. Para capturar estas oportunidades de crecimiento, Cisco y sus partners deben evolucionar de forma conjunta y proporcionar a los clientes nuevos modelos de valor y negocio”.
Cisco también ha presentado en San Francisco la Red Global de Partners (Global Partner Network), un programa que permite a los partners colaborar con el fin de responder mejor a las demandas de los clientes multinacionales. Históricamente, la mayoría de empresas en proceso de internacionalización optan por cerrar acuerdos independientescon los distribuidores locales de Cisco situados en cada país donde estas multinacionales tienen actividad. Esta iniciativa está en estos momentos en fase piloto, pero para finales de este año Cisco espera tenerla lista.
Igualmente, Cisco anuncia un cambio en sus especializaciones para el canal, que evolucionan desde un concepto basado en tecnologías a otro basado en arquitecturas, ayudando así a los partners a adoptar prácticas integradas en los tres pilares clave para la compañía: conectividad segura, colaboración y virtualización para el data center. Apoyándose en su comunidad global de especialistas en formación, Cisco está ayudando a que sus partners se formen para desarrollar nuevas capacidades de venta en arquitecturas. Estos partners están contribuyendo a crear los nuevos curriculos individuales para las designaciones Business Architect y Technical Architect. Cisco comenzó a impulsar la transformación de su canal hacia un modelo basado en arquitecturas hace ahora un año, cuando anunció que su programa Value Incentive Program, que se centra en recompensar a los partners por la comercialización de soluciones de arquitectura, en lugar de premiar las inversiones en tecnologías.
