Aires nuevos en Blue Coat. En abril abrió sus primeras oficinas en España y después del verano cambio de responsable. Ahora promueve las ventas del especialista en appliances para la seguridad corporativa y la aceleración de aplicaciones Juan Grau, un profesional con 15 años de experiencia en el sector y que antes estuvo en Radware, Riverstone o Cabletron. Pero no quedan ahí las cosas, pues Grau también está pergeñando un nuevo programa de distribución para España que será presentado durante el mes de enero. El vértice de ese programa serán los dos mayoristas: Afina, que lleva muchos años vendiendo la tecnología de la firma californiana, y Diasa, que se ha incorporado después del verano, en sustitución de Magirus, que, según Grau, no cumplía con los objetivos de negocio marcados, sobre todo a la hora de vender los dispositivos Mach5, destinados a mejorar la entrega de aplicaciones corporativas en puestos cliente situados en oficinas remotas. De hecho, el proveedor quiere precisamente que Diasa mueva por encima de todo esta línea, que es la que últimamente le reporta mayores crecimientos y que es comercializada principalmente por el integrador de sistemas, el perfil más habitual en la base de clientes del mayorista cordobés. Tanto Afina como Diasa atenderán a un grupo de casi 20 partners que estarán repartidos en tres categorías: Authorized (alrededor de una docena), Premier (media docena) y Elite, máximo nivel de certificación y donde, como mucho, figurará una compañía. Las acreditaciones, como cualquier programa al uso, dependerán de los objetivos de venta establecidos (Blue Coat no ha desvelado cuantías) y de los ingenieros formados (para el primer nivel, la exigencia es de un preventa certificado, mientras que en la categoría intermedia el partner deberá tener dos preventas uno para línea de producto- y en la superior se le requerirán 4). Telefónica, Telindus, Unitronics, DaVinci o GMV, compañías que actualmente revenden BlueCoat, previsiblemente se integrarán en el nuevo programa. Blue Coat ha vendido sobre todo a la gran cuenta española. En España cuenta con 200 clientes y, según Juan Grau, entre ellos están el 80% de las primeras 50 empresas del país.
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