HP ha añadido una nueva especialización a su programa de canal Preferred Partner, del que ya forman parte unos 300 socios. La flamante categoría gira en torno a una certificación comercial (HP Service Sales Specialization) dirigida a aquellos colaboradores interesados en incrementar sus negocios mediante la comercialización de servicios bajo la marca del fabricante. Hasta el momento, el 40% de la facturación de servicios de HP procedía de unos 40 socios englobados dentro de Preferred Partner y a los que se exigía requisitos diferentes para especializarse como ASDP (del inglés Authorized Service Delivery Partner) para prestar servicios de mantenimiento o como ABSP (del inglés Authorized Business Solutions Partner) para aportar servicios de valor añadido.
Sin embargo, según José María Ginel, responsable de servicios de la división comercial de canal de HP, a partir de ahora se establecerá una “base comercial común” de la que partirán los nuevos especialistas en venta de servicios. De este modo, todos los interesados en obtener la nueva certificación deberán reunir los siguientes requisitos: ser miembros de Preferred Partner, facturar al menos 150.000 dólares anuales con el catálogo HP Care Pack (paquetes de soporte) y certificar a dos técnicos comerciales en Service Sales Specialization. Asimismo, se exige que los aspirantes acrediten unas ventas mínimas en servicios un 20% superiores a la media nacional registrada por los socios del fabricante. Este porcentaje surge de aplicar la nueva métrica Penetration Rate Index (PRI) de la compañía, un índice que compara las cifras de venta entre partners que operan en un mismo país, así como el mix de producto que comercializa cada colaborador.
Una vez superados todos estos requisitos, el socio podrá seguir especializándose “por módulos”, convirtiéndose en ASDP o ABSP tras apostar por la prestación de servicios de soporte, implantación, rendimiento o disponibilidad en una o varias de las siguientes áreas: sistemas personales (PSG), imagen e impresión (IPG) y servidores y almacenamiento (ESS). Como contrapartida, los partners podrán acceder a toda una retahíla de beneficios divididos en dos niveles, según su grado de compromiso con el fabricante. De entrada, todos ellos recibirán un informe mensual (partner scorecard) donde se especificará el rendimiento que están obteniendo en las diferentes áreas, por lo que conocerán con precisión qué parte del catálogo de servicios de HP les ofrece un mayor potencial de crecimiento. A partir de estos datos, el socio podrá elaborar planes de negocio personalizados en los que contará con la ayuda de un account manager del fabricante. Por lo que respecta al segundo nivel de beneficios, al que se llega obteniendo más de un 1,6 de PRI, entre otras ventajas incluye mejoras en la gestión logística, soporte en consultoría y preventa, incentivos estratégicos y bonificaciones adicionales por volumen. De momento, cerca de un 5% de los socios ABSP y ASDP ya han comunicado a HP su decisión de no especializarse en la nueva categoría por no poder cumplir los nuevos requisitos. Aun así, Ginel apunta que la idea es que durante su presente ejercicio fiscal, que arrancó el pasado 1 de noviembre, el fabricante doble su número de partners especializados en servicios, con lo que serían unos 80 colaboradores que generarían en torno al 70% de la facturación de esta unidad de negocio de HP.
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