El año pasado supuso un punto de inflexión en la trayectoria de Colt, que decidió aparcar su tradicional modelo de venta directa para desplegar una completa estrategia de canal a nivel europeo. En este contexto, la filial española del operador británico ya tenía bastante camino recorrido, ya que en 2003 lanzó una iniciativa local para reclutar una red de partners con la que cumplimentar su catálogo, en el que se incluyen servicios de voz y datos, así como hosting de aplicaciones y externalización de TI. Así las cosas, Javier González, director de marketing de la compañía en nuestro país, señala que Colt ya cuenta con un “canal consolidado”, pero al que es preciso escuchar continuamente para entender sus necesidades y facilitarle el desarrollo de su negocio. No en vano, el directivo reconoce que las telecomunicaciones constituyen un segmento “bastante complejo” y en constante evolución, debido a la convergencia de las soluciones de voz y datos, lo que obliga a Colt a cualificar a sus partners para que puedan ampliar su mercado y obtener beneficios. De esta forma, los nuevos planes de canal del operador contemplan un completo esquema de incentivos, recursos específicos de preventa y herramientas on line que agilizan las tareas de sus socios. En concreto, los renovados bonus de Colt recompensarán la generación de nuevos clientes y el mantenimiento de los mismos (a través de rebates mensuales), así como la exclusividad (en el caso de que el partner preste todos los servicios a través de Colt) y la apuesta por soluciones gestionadas. De igual modo, la compañía ofrecerá al canal incentivos por adelantado para la instalación de servicios de alto valor añadido. En cuanto a los recursos de preventa, los socios contarán con atención personalizada a través de un comercial asignado. Y entre las herramientas on line para la comunidad de partners destaca el portal Colt Partner Online (http://partneronline.colt.net), así como una página para la gestión de pedidos (http://order.colt.net/cwf/) y otra para la formación y certificación (http://training.fuel-europe.com/COLTPartners/).
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