Además de la consabida colaboración entre los partners, el mensaje más repetido en PartnerWorld 2007, la última edición del encuentro anual de IBM con su red mundial de socios, celebrada en Sant Louis (Missouri), se centró en las oportunidades de negocio derivadas del crecimiento de las pymes. Así lo hizo constar Samuel Palmisano, presidente y CEO de IBM, que después de tres años sin intervenir en esta cita aprovechó su estancia en el escenario para agradecer la labor del canal. “Confiamos plenamente en vosotros para representar la marca IBM en el mercado porque sin vuestro trabajo hoy no estaríamos aquí”, afirmó el ejecutivo ante una audiencia de unas 5.500 personas. Entre los asistentes se encontraban 13 representantes españoles de Amplia Soluciones, Compumedi, Diasa, Diester, GTI, Rumbo Sistemas, Distrilogie, Informática El Corte Inglés, Morse, Tecnocom, Saytel y Sogeti. Este reconocimiento llega después de que en 2006 la red indirecta ayudara a IBM a incrementar un 11% sus ventas de software, un 8% las de servidores, otro 8% las de servicios y un 7% las de almacenamiento. Ahora, según Palmisano, el trabajo con la comunidad de partners debe facilitar que las pequeñas y medianas empresas se conviertan en el principal mercado de IBM en tan sólo cinco anos.
El perfil de pyme para el fabricante se corresponde con el de compañías de entre 250 y 1.000 empleados, un segmento del tejido empresarial cuyo gasto en TI crece a un ritmo anual del 6,5%. Tal y como señaló Ignacio Sestafe, director general de GTI, mayorista para el que IBM supone los mayores ingresos de su división de valor, Neovalia, se trata de una “pyme norteamericana, es decir, XL”. Por eso Sestafe puntualizó que la labor de su compañía, como socio del gigante azul, es adaptar las soluciones de este catálogo a los resellers que trabajan con las pymes españolas. En este contexto, uno de los principales anuncios de la cita en Sant Louis fue la expansión de Express Advantage, un programa para impulsar el negocio entre las pymes anunciado en la anterior edición de PartnerWorld y que de momento sólo estaba disponible en Estados Unidos y Canadá. La iniciativa gira en torno al conocido catalogo Express del fabricante, donde se engloban soluciones desarrolladas específicamente para este segmento del tejido empresarial [una muestra de este portfolio es el servidor System i 515, orientado a grupos de trabajo de entre 5 y 40 usuarios]. La idea es que las ventajas del programa lleguen a los partners de la mayoría de los países en los que IBM está presente, aunque en una primera fase, cuya fecha aún está por confirmar, aterrizará simultáneamente en 23 filiales, entre las que se encuentra la española. Steven Solazzo, responsable mundial de SMB en IBM, resume con una frase la filosofía de esta estrategia: “Soluciones sencillas para grandes problemas”.
De este modo, Express Advantage posibilita que los partners puedan ofrecer a sus clientes, a precios competitivos, ofertas de soluciones que combinan servidores, software, dispositivos de almacenamiento y servicios. Los socios del gigante azul no sólo podrán acceder a portales web donde encontrarán información sobre productos que han sido diseñados específicamente para resolver las necesidades de las medianas empresas, sino que además podrán beneficiarse de herramientas de marketing y formación, incentivos y soporte preventa para abordar de la manera más eficaz este mercado. Ravi Marwaha, responsable mundial de la red de Business Partners, explicó a CHANNEL PARTNER que los detalles del programa se darán a conocer a nivel local por cada filial.
Las soluciones Express ya son viejas conocidas de los partners españoles. Tanto es así que este año Rumbo Sistemas, un desarrollador de aplicaciones valenciano de tan sólo nueve empleados, se hizo con el premio a la solución más innovadora construida sobre el portfolio IBM Express: un sistema de gestión de almacenes que corre sobre DB2 y que ya está funcionando en 15 clientes españoles. Pablo Boix, director de Rumbo Sistemas, explicó a CHANNEL PARTNER que esta distinción fue una “gran sorpresa” para su compañía, al tiempo que destacó el apoyo recibido por IBM desde sus VIC (centros virtuales de innovación, en sus siglas en ingles) a la hora de desarrollar la solución premiada.
