En diciembre de 2006, Pat Hume, vicepresidenta de ventas de canal de Avaya en EMEA, anunciaba en Roma las bases de la nueva estrategia indirecta de la firma de comunicaciones. Cuatro meses después, la directiva se rodeaba en Madrid del equipo de canal de Avaya España, con Paz Martos a la cabeza, para desvelar nuevos aspectos del programa de partners, herramienta que ha de servir de trampolín para doblar de aquí a 2010 los ingresos facturados por la red de socios. Teniendo en cuenta el negocio directo tradicional de Tenovis en Alemania, hoy un 35% de las ventas de Avaya en EMEA son indirectas (un 60% excluyendo a Tenovis), siendo el objetivo de la firma alcanzar en tres años el 50%. Para ello, y considerando el salto que el fabricante quiere dar al mundo de las aplicaciones integradas dentro de las unified communications, Hume hace un guiño a integradores de sistemas y service providers para que se suban al tren de Avaya. “No sólo nos interesan compañías como IBM o Telefónica. Sabemos que hay partners locales que pueden hacer una buena labor en esta integración”, comentaba.
No obstante, la firma no quiere sobredistribuir el negocio [según Hume resulta caro para el fabricante y perjudicial para los márgenes], ni dejar a un lado a los VAR que compran a través de mayoristas (Afina y Noanet), aunque para ello tendrán que evolucionar y estar preparados para este nuevo escenario. Es aquí donde entra en juego el programa de certificación (Authorized, Silver, Gold y Platinum), un marco en el que todos los partners de Avaya tendrán que entrar en un plazo de seis meses si quieren comercializar soluciones de la compañía. En España, la firma tiene reclutados a cerca de 120 socios, muchos de los cuales están pendientes de pasar por este proceso de cualificación que ya no exige a los participantes un nivel mínimo de ingresos. Además, Paz Martos ha explicado que el coste de esta formación no será alto y que, en todo caso, se verá paliado por los fondos de marketing y el acceso a nuevas oportunidades de negocio que da la propia acreditación. Por poner un ejemplo, certificar a una persona en IP Office (centralitas) tendrá un coste de 1.500 euros.
En nuestro país, el 70% de las ventas son indirectas, ya que desde hace algún tiempo el canal comercializa las soluciones de Tenovis.
