Hoy se clausura en Madrid la primera edición de Software Channel Academy, una iniciativa de formación que HP ha diseñado específicamente para su canal de valor, que en estos momentos está compuesto por tres mayoristas (Ingram Micro/Areté, Tech Data y Sermática) y 50 partners. Durante tres días, unas 80 personas (comerciales y personal de preventa) de 30 partners y dos mayoristas (Ingram Micro/Areté y Tech Data) han recibido cursos eminentemente prácticos sobre cómo desarrollar habilidades para generar nuevas propuestas de valor a sus clientes. En palabras de José María Díaz-Zorita, responsable del canal de valor de HP, actualmente la red comercial está muy centrada en la venta de producto y no en la detección de las necesidades que tienen las cuentas finales. Por eso, Software Channel Academy tiene como objetivo crear un canal capaz de detectar la problemática de los clientes “incluso en los casos en los que ellos mismos desconocen sus propias necesidades”. Se trata de cambiar el discurso de venta de producto por el de venta de negocio “rentable, con margen”. Pero esta iniciativa no es un elemento aislado, sino que forma parte del programa Sotware for Growth, presentado a principios de verano y en el que también se engloban seminarios on line disponibles actualmente para el canal de valor del fabricante. Esta iniciativa queda restringida a socios con alguna especialidad en el negocio de software ESS de HP (soluciones para la gestión unificada de la infraestructura de servidores almacenamiento; continuidad de negocio y disponibilidad; consolidación; y gestión del ciclo de vida de la información), excepto la familia OpenView. Díaz-Zorita recalca que la apuesta de su compañía por el software es tal que durante 2007 invertirá más de dos millones de euros en actividades de formación, marketing y promoción para el canal de este negocio. La idea es que esta área, que ahora representa el 10% de los ingresos de HP, crezca un 42% durante el próximo año, “aunque siempre con la intención de que arrastre un crecimiento futuro en las líneas de hardware”.
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