Uno de los negocios del fabricante norteamericano NCR estriba en la automatización de tiendas a través del catálogo de su unidad de negocio RSD (Retail Solutions Division). Y para llegar al cliente final en EMEA, esta división, que vende desde TPV hasta periféricos y software, ha establecido unas reglas en las que el canal de distribución no sólo juega un papel importante, sino “esencial”. Ésa es al menos la opinión de Alessandro Santalucia, director de ventas indirectas y OEM de la compañía en EMEA, que matiza que la fuerza de ventas directa de RSD ataca sólo a un número determinado de “cuentas nominadas” (que en España pueden ser unas 25), mientras que el resto del mercado queda a disposición de la comunidad de partners. En concreto, para este canal el fabricante acaba de lanzar en nuestro país Real Partner Program, una iniciativa con la que pretende impulsar sus ventas indirectas para que supongan más de la mitad de los ingresos de RSD (actualmente el canal genera menos del 50% de esta facturación). Basándose en este programa, NCR quiere cubrir el mercado tanto geográfica como sectorialmente, para lo cual se apoyará en un tier1 conformado por unos 15 distribuidores y en un tier2 al que abastecerán, como mucho, dos mayoristas.
Santalucia matiza que la estrategia de ventas de RSD se apoya en dos pilares, en función del tipo de soluciones para la atomatización de tiendas. Por un lado, la división dispone de un catálogo de servicio asistido al cliente, que ayuda a completar transacciones con ayuda de los dependientes, y en el que se engloban estaciones de trabajo, periféricos (como impresoras y escáneres) y dispositivos para el etiquetado electrónico de estanterías. Y, por otro, la compañía dispone de un portfolio dedicado al autoservicio, que permite que la transacción sea realizada completamente por el cliente a través de terminales como los kioscos de facturación de los aeropuertos o las “cajas amiga” de los hipermercados Alcampo. Según Santalucia, el principal peso del canal estará en la parte del servicio asistido, mientras que la parte del autoservicio, aunque también está abierta a los partners, recaerá más en la fuerza de ventas de la propia RSD, dado que son soluciones más complejas que se están “reinventando permanentemente” y eso requiere recursos que son difíciles de encontrar en un canal de distribución.
Así las cosas, para formar parte de Real Partner Program se requiere contar con personal técnico y comercial certificado, desarrollar un plan de negocio conjunto con RSD y establecer un determinado nivel de compromiso con el fabricante. En función de estas premisas y de su volumen de negocio, los socios se dividirán en Bronze (menos de 100.000 dólares), Silver (entre 100.000 y 500.000 dólares), Gold (más de 500.000 dólares y menos de un millón de dólares) y Platinum (más de un millón de dólares). Las intenciones de la compañía es que el canal español sea un 75% Silver, un 20% Gold y un 5% Platinum.
